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二三线市场比一线的更大
二三线市场比一线的更大
史玉柱如是说:不要只看塔尖,二三线市场比一线的更大!
精彩解读
**的传记是史玉柱经常阅读的书籍,史玉柱坚持认为,**最大的成功就在于“农村包围城市”的战略性成功。史玉柱喜欢“农村包围城市”这个口号的运动。
“农村包围城市”,是**创立的中国革命路线。它的战略要点有两个:
一是因为中国是个农业大国,所以可以依靠农民取得胜利。
二是因为当时革命的力量还太弱小,因而在农村容易生存,而目的则是为了夺取大城市,解放全中国。
史玉柱说:像保健品,你看上海,到一般的商场,往往有两三百种,到县城去一般只有五六种,到镇里面去就只有两三种了,在那样的地方竞争不激烈。
当然,史玉柱并没有把农民的消费当做主要依靠,他的目的在大城市,但他只有区区50万元启动资金,无法直接“攻打”大城市。
史玉柱分析后认为,江阴是县级市,所处的苏南地区,购买力强,城市密集,距离上海、南京也很近,能够更好地把农村市场和城市市场衔接起来。而10万块钱在上海打广告还不够做一个版的报纸广告。正是这种营销思路,使脑白金在保健品的红海里做出了“营销蓝海”。
曾有人问史玉柱,《征途》和脑白金面对的人群是否不一样,史玉柱的回答出乎人们的意料:
网游和保健品一样,真正的最大市场是在下面,不是在上面。中国的市场是金字塔形的,塔尖部分就是北京、上海、广州这些城市,中间是大的城市,像南京、武汉、无锡。越往下越大,中国真正的最大网游市场就在农村,农村玩网游的人数比县城以上加起来的要多得多。
进入网络游戏行业后,除了免费,史玉柱做的另一件让业界大吃一惊的事情,就是他又一次将目标对准了农村市场。
在史玉柱看来,国内一线城市的人口才几千万,虽然处于金字塔的顶端,但是整个市场规模有限,而二、三线城市聚集了数亿的人口,只要推广得好,其市场空间相当大。在史玉柱看来,除了网易在中等城市比较重视地面推广外,其他竞争对手都还没有下到那么偏远的地方。史玉柱说:
网络游戏行业的很多公司都不太注重二、三线城市。
所以,史玉柱这个网游行业的后来者找到了突破口。史玉柱称,我不会去主打一线城市,下面的总量要比一线城市大很多。越是这些偏远地方,竞争就越不激烈。
在北京、上海等一线城市里,网易和盛大等网游先行者所占的市场份额已经相当高了,因此整个市场的推广费用也随之水涨船高。史玉柱说:
在一线城市的很多网吧去贴广告画是要付钱的,但是在二、三线城市基本上不需要。
上海的网吧对营销人员会爱理不理,干点什么都很难,但是到了上海周边县、镇里的网吧,从网管到网吧主对营销人员就非常热情,给你倒水、帮你贴宣传画,而这些宣传都是免费的。
在二、三线城市,至少有超过60%的玩家依旧在网吧里玩网络游戏,有如此庞大的消费者,进行地面推广的效果是可想而知的。
到2007年3月份,征途公司的月运营收入超过1.6亿元,月纯利润超过1.2亿元。以此计算,公司一季度营业收入将超过4.8亿元,每季度纯利润将超过3.6亿元。这是二、三线城市给征途带来的回报。
智慧小语:企业家有要敏锐的观察力,选对自己产品的市场,这样才能迅速增大自己产品的市场占有额。
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