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第四章 独树一帜的营销革命（10）
第四章 独树一帜的营销革命（10）
国美与格力乃至其他厂家的矛盾，说白了就是利益之争。对大卖场而言，追求的“最低的价格、最快的速度、最大的销量”，这种思路本无可厚非，但生产企业如果放弃自己的利益一味迎合，就很危险。董明珠对此次事件一直态度坚定而不动摇：“不是说有人想卖格力就可以卖的，还要看我愿不愿意给他卖。”
“我的性格是不屈服，积极寻求公平与各方面的平衡，不做无原则的让步。”
开戏锣一响，媒体和专家纷纷对此事发表看法，流行的观点是：国美代表新的、先进的流通体制，必然胜利；格力代表旧的、落后的流通体制，必然失败。有人断言，格力的渠道模式明显落后陈旧，离开国美后必然将是死路一条。中国的家电零售必然会全部连锁化。有媒体称，“格力顽固坚持自己的渠道形态，走错了路。”各地媒体上一天内会有几十篇评论性文章出现，普遍性的观点认为格力完了。煞有其事的报道称，格力已经滑坡，掉出了主流品牌行列，销量已经跌出了三甲。
尽管“封杀”事件在媒体和家电厂商中反响强烈，但在格力内部波澜不惊。董明珠的话是，“从没有和国美合作过，所以也谈不上分手”。国美事件发生后，格力空调销售量不但没有减少，而且还有增加，每天的出货量近3万台，一些型号甚至断货，整个淡季的销售量比去年同期增加了一倍多。“五一“七天假，格力空调就卖了20多万台。
2004年8月，格力在珠海召开名为“飞越巅峰”的年度销售商大会，近300名经销商代表到会。在会上朱江洪首次正面提及与国美的决裂，表示有几家国美的分公司向格力表示和好，但都被格力回绝。因为国美还没有改变牺牲别人谋取自己利益的做法，格力空调目前返回国美销售还不合适。会议坚定了格力模式——区域销售公司配以专卖店、专营店的销售渠道，这是格力多年潜心构建、磨合顺畅的渠道模式，在全国是惟一的。究其原因，朱江洪笑称：“因为媒体和专家的批评，导致无人跟进。”
会议以格力宣布新的冷冻年度冲击“空调世界冠军”的目标而结束。格力空调在世界家用空调制造商中排名居次席，排在首席的是韩国的LG，年产量为700多万套。格力把心思放在了在这一年度里“飞越巅峰”之上，外界的争论纷扰逐渐远去。
与国美交恶，并不代表格力排斥所有的家电大卖场。与国美彻底决裂之时，大中电器与格力签下一份包销18亿元空调的年度协议，而2003年格力在大中的销售额只有1000多万元。格力与苏宁、永乐、三联等大卖场也积极洽谈合作，这被国美视为一种挑战，黄光裕为此在家电企业的峰会上说过一段类似宣战词的话：“你拿我黄光裕平衡我的对手，我就拿你平衡你的对手，你对我有越大的信任我就给你越大的信任，你能给我付出，我就带头扶持你的品牌，这就是做事的规矩。”
对反感国美而又不敢与之决裂的家电生产厂家来说，董明珠意外地给他们争取到了一点福利。从2005年开始，一些家电品牌也能够和国美苏宁等连锁大卖场坐下来好好地谈一谈了，不经厂家同意就擅自降价的行为也有所收敛，至少在之前会发函经过企业确认。而在此前，所有品牌都必须遵循国美们的规则，没有任何商量余地。为吸引生产企业的眼球，国美拿出巨资，集中进行大笔空调采购。2005初，国美一次就推出108亿元的空调采购大单，供海尔、美的等18家空调企业分享。2007年3月，国美拿出50亿元现金签约空调主流品牌，采购量达到2006年整体市场份额40%以上。在国美的订货会上，大厂家营销一把手悉数到场，很多厂家的生产计划就是围绕着国美和苏宁两大销售巨头制定。
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