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第四章 独树一帜的营销革命（2）
第四章 独树一帜的营销革命（2）
格力通过以下三个措施来实现“保证经销商赚钱”这一目标的：
1源源不断地为经销商提供质量过硬的产品。只有质量过硬的和畅销的产品，经销商才能从中赚到钱，而且这样的产品，经销商赚钱赚得心安理得。除了销售公司，没有任何人可以从格力公司直接拿货，格力总部的员工要购买格力产品也要找珠海的销售公司。
2运用多种政策杠杆，鼓励经销商积极上量冲线。这一点在格力早期的大户模式阶段表现得尤为明显。时至今日，格力其采取的政策一直非常稳定。
3严格有效的控价手段，保证经销商合理的利润空间不因价格战和区域串货而丧失。许多空调企业往往纵容大销售商，允许他们跨地区经营。这样本地小经销商根本竞争不过，也把市场搞乱了。这一举措使一些小经销商觉得跟着董明珠自己也能做大规模，也有奔头。
董明珠在营销方面最大的“秘诀”就是不玩花样，对所有经销商一视同仁，不因关系疏近而给不同的政策，既不“客大欺厂”，也不“厂大欺客”，厂商平等合作，把靠市场创造效益作为一致的目标，从而赢得了经销商们的高度信任。“铁娘子”在渠道把控上收放自如，兼顾义利，具有高度的掌控与平衡能力。她忠于格力，捍卫原则，这种强悍风格贯穿了整个渠道管理过程。
董明珠认为：厂、商合作要有一个平等的地位，不能厂家高于商家，也不能商家高于厂家，要端正厂、商合作的态度，因为厂、商的目标是一致的，都是靠市场创造效益。在跟商家打交道的过程中，董明珠往往开始时把话说得比较重，先小人后君子，把原则定下来寸步不让，一旦合作开始后就一如既往，具体操作过程中的细节处理又不乏人情味。这些可以说是格力与经销商“博奕”的基本的游戏现则。
考验厂商合作过程中最关键、最敏感的问题是利益分配的问题。事实证明历年来渠道经销格力空调的利润回报率普遍要高于行业平均水平，格力做到了一直秉承的公平、公正、合作、双赢的商业准则，这是最简单也是最难做到的。
诚信经营让格力损失了许多，但得到了更多。“格力讲信用”已经成为业界的共识，格力的销售政策一经确定几乎没有太大的波动，始终是说话算数，做得比说得好。经销商只要做格力空调，就等于上了保险，稳赚不赔。因此格力品牌也受到全国各地经销商的推崇。
自董明珠出任经营部长之后，格力与经销商的交易一直是在不签订供销契约的状态下达成的，格力的各种销售政策、返利、奖励办法等凭业务员的一句口头通知就生效。
常规的思维模式是：生意场上尔虞我诈，我怎么能轻易相信你，为什么不把你说的打成白纸黑字？然而跟格力合作的经销商绝大多数不会提出这样的要求，因为他们知道，格力的口头承诺比有些厂家的白纸黑字更管用。
格力的经销商每年能赚多少，在一个销售年度开始和进行时没有谁能够完全清楚，因为市场变化过于无常了，经销商的利益保障仅仅体现在格力统一的公开的销售政策之中，但是所有的经销商心里都明白：格力不会让经销商吃亏，只要专心致志做格力，并按照格力的要求行销，无论市场竞争多么残酷，格力一定会保证经销商能够获得比经销其他品牌要丰厚的利润。
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