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第四章 独树一帜的营销革命（3）
第四章 独树一帜的营销革命（3）
仅从1996年到1999年，四年时间里格力拿出了将近7亿利润在年终回报给经销商。“回报”通常出于两种目的：一是本年度市场竞争激烈，众多的经销商按年初制定的销售政策利润有所下降，二是本年度企业赢利丰厚，格力赚了钱不会忘记在市场上冲锋陷阵的经销商。
有人说格力既无成文的销售政策，又无合同文本，管理不规范。这种“无纸化”操作的重要基础是，与格力合作的经销商基本上是长期合作的对象。他们对格力的销售政策比较了解，彼此能够相互信任。格力有诚意，也有能力保护经销商的利益，提供让消费者满意的高质量的产品，这才是长久合用的基础，许多经销商看中格力的也正是这一点。
2000年11月，格力在珠海举行“共创美好——格力千禧群英会”的盛大经销商会议，全国5000多名经销商参加，此前格力主要只同一级经销商保持经常性联络，但这次二、三级经销商也应邀参会，前所未有的盛会在当时的中国空调界引起了不小的震撼。三天会议里，5000名经销商参观了格力现代化的生产车间以及空调新品，观看了第三届珠海国际航展英国特技飞行表演队的精彩表演，参加了5000人同时就餐的盛况空前的晚宴。
22日晚在珠海体育中心举行联欢晚会，由董明珠和来自北京的主持人一道主持，李双江、陈佩斯、李金斗、黄宏等明星和格力各销售公司组织的演艺人员同台表演。现场气氛火爆，很多经销商跃上台，包围朱江洪、董明珠索要签名，其疯狂程度丝毫不亚于粉丝对演艺明星的狂热追逐。是什么力量让这么多精明的成年人失去理智，做出孩子气的举动？因为格力创造了太多的百万富翁、千万富翁，使人们心中产生了崇敬之情。
在晚会上，经销商们获知，格力不会首先挑起价格战，但不怕打价格战，因为通过技术的不断进步，格力的生产成本在不断降低，有足够的实力同任何一个品牌在价格上展开竞争。一旦格力也降价了，公司将从9月1日开始，把降下来的那部分价格一分不少地补给大家，格力的一贯宗旨是，决不让经销商吃亏。这番话激起了全场雷鸣般的掌声。众经销商对格力深信不疑：既然格力这样说了，就一定会这样做到。
2001年，消费者持币等待格力等一线品牌降价，有的格力销售公司打出了这样的广告：如果厂方降价，我们将把降下来的那一部分100％地退还给消费者。如果这家销售公司不是充分信任朱江洪的口头承诺，他们是断然不敢如此向消费者承诺的。
“棋行天下，并非统一天下，而是和所有人一起走下去”，这是董明珠的“搏弈论”。在董看来，格力和其经销商之间永远都应该是一种“正和搏弈”的关系，即双方通过相互合作而取得共同利益的增进。经销商对格力的向心力和凝聚力有效避免了市场竞争的无序对格力市场的冲击。
董明珠最吸引人的地方是她说一不二和说到绝对做到的风格。“我最深的体会是，你去关注、爱护别人，帮助别人渡过困难，最后这个市场，你的朋友与合作伙伴，都会去努力分担你的困难。”她除了让一个积弊重重的国企变得规范外，就是以身体力行和不懈斗争，把诚信经营的观念植入了一大批经销商的心中，一点点地改变着行业的商业环境。
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