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第四章 独树一帜的营销革命（1）
第四章 独树一帜的营销革命（1）
一滴水离开大海会立即枯竭，制造企业只有和经销网络之间达成利益的一致，才能有长久的发展。格力的业绩不靠个人魅力来维系,而是靠健全的游戏规则。
诚信待客：打造特别能战斗的队伍
对于“董姐走过的地方不长草”的说法，董明珠不同意，她希望自己走过的路是丰收的，是对大家有利的。董明珠会对所有的合作者说，我不会让你颗粒无收，但要额外的收入也是不可能的。经常有人说，不了解董明珠时觉得她很厉害，但接触多了，反而觉得她很有人情味。在谈判的时候对手很难从她这里获得什么额外利益，但合作之后就会发现可以得到双赢、多赢的结果。
格力这样年产上千万台空调规模的企业销售根本离不开专业经销商。董明珠说过：我们每年上百亿的销售，如果没有一大批对格力充满信心，因而积极经销格力的商家是不可想象的。的确，如果有大批的经销商对你的产品和企业充满信心，因而积极地、大力地推销你的产品，那么你的营销就必然能够获得成功，反之若广大经销商对你的产品和企业信不过，因而不愿意或不积极推销你的产品，那么企业一定会举步维艰。
董明珠深知经销商的信心在实现成功营销中的作用，所以一直刻意运用多种手段强化经销商信心。格力有一个企业内部口号：“顾客利益第一，公司利益第二”。格力所说的顾客，一直是指经销商和最终消费者，只是他们的要求有区别。消费者要求买回家的空调物美价廉，运行可靠；经销商的基本要求则是利润，所谓无利不起早。重要的是建立一套制度或游戏规则来保障双方的利益不是相互损害而是相互促进，既讲原则又讲相互理解支持，只有这样才能下出好棋来，共同作好市场。
格力一直希望建设一个高效益、可信赖、有保障的渠道网络。事实上，这也是所有制造企业梦寐以求的，但这种渠道对很多企业来说还仅仅限于一个梦想。现实情况是自己的渠道经销商不断地改弦易帜了，厂商之间不停地进行“控制与反控制”的博弈，结果谁都没有控制对方，一个产品或市场却被吞噬了。厂商之间的这种博弈归根结底是对利益分配权力的争夺，有实力的想多分，没实力的也不甘心比别人少，于是冲突就不可避免。
董明珠认为：只有让格力的经销商赚钱，才能长治久安。这是一种非常朴素而又实用的经营观：要让众多的经销商乐于销售你的产品，你就必须保证他们能赚到钱。商家追求的本质目标是利益，不赚钱的事情没有人愿意去做。用朱江洪的话说“有奶才是娘”，这里没有鄙视商人的意思，他只是说了实话。他的真实意思是：格力有责任、有义务保证经销格力空调的商家始终有一个合理的利润空间。有的人只考虑到在和别人合作过程中自己能赚钱，而且赚得比别人多，但格力恰恰是希望别人赚得比自己还要多，只有这样才能团结所有的人共同来做完一件事。
现实的例子很能说明问题：1997年的空调大战中，春兰拒绝兑现对经销商价格战中的损失进行事后补偿的承诺，从而彻底激怒了春兰的经销商们。“让春兰从此退出空调市场！”的愤怒声音直接导致了国内空调品牌格局逆转，曾长期位居行业老大的春兰从此连年走下坡，很快跌出一线阵营。财散人聚，董明珠和格力敏锐的发觉了市场竞争的本质所在，毅然拿出25亿元返还经销商，换得了人心向背的力量，开创了属于格力的时代。
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