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第三章 请大户走人的铁腕管理者（17）
第三章 请大户走人的铁腕管理者（17）
面对哗变：敢于较量的斗争哲学
联合代理的模式在实践中很快出现了弊端。由于区域销售公司所吸纳的经销大户之间以前在争夺市场时存在种种积怨，加上各股东在合资公司内股份不尽相同，区域销售公司看似完美的外壳并不能掩盖股东之间的矛盾，为后来出现的内乱埋下了伏笔。
由于股东绝大多数都是销售格力空调出身，对市场都有极强的掌控力，握有与总部博弈的砝码，很容易出现违规操作，损害合资公司以及格力的利益，并刺激更多的经销商参与到违规操作中去，从而腐蚀整个销售公司的凝聚力和战斗力。换句话说，格力收编了队伍，但是队伍有拉出去自由活动的可能，甚至有倒戈相向的可能，仍然不算可靠。
一些公司得到格力的政策扶持，财大气粗之后不满足于单独代理格力的品牌，希望同时代理其他品牌。少数销售公司利用格力给它的“自治”权力赚取不合理利润，甚至把格力指明给予二、三级经销商的补偿和应该由二、三级经销商赚的安装费克扣下来，引起了二、三级经销商的不满并影响了他们经销格力的积极性。
此外，由于限制了局部区域内的市场竞争，格力经销商在竞争不激烈的地区形成了惰性，在终端渠道的开拓方面缺乏力度，对产品的市场预期过于乐观，这些队伍只可以共富贵，不可以共患难。
由于实际操作过程中监控困难，格力总部对这些带有“原罪”性质的问题很难及时掌握。
市场在变，渠道也充满变数。在最先成立销售公司的湖北，低出、窜货、拒绝给下游经销商返点等现象频频出现。1998年秋天,格力总部开始接到湖北销售公司员工和二级经销商的联名投诉,反映公司高管吴良一利用格力的销售网络卖竞争对手的空调,还要格力公司员工每人集资5万元。此外还有投诉销售公司克扣返利、定价过高等反常现象。
创建之初,湖北销售公司领导班子的工作开展十分不顺利,吴良一经常11点才上班，12点就不见了人影，公司处于无人管理状态，小经销商们处于观望之中。各股东对吴良一的工作作风极为不满,甚至到珠海联名要求撤去吴良一的高管职务。鉴于这种状况,董明珠在武汉呆了将近一个月,找所有股东谈话,最终说服大家求大同存小异，通力合作。而现在他却利用手中权力,为个人谋利益,在经销商中造成极坏影响，还经常在经销商面前炫耀自己在格力电器的话语权，甚至说：“董总在格力人事调整时都要和我商量。”
鉴于这样的现象，为了消除经销商的顾虑，也为了避嫌疑，董明珠劝朱江洪亲自跑一趟,了解真实的市场情况。
于是朱江洪决定“微服私访”,他一路走了20多天,接触大大小小上百个经销商。结果显示,经销商的投诉大部分是真实的,情况甚至比估计的还要严重。这样下去,格力空调在湖北的市场就有可能毁于一旦。
朱江洪非常生气，赶往武汉马上召集经销商开会,当着众人的面指令吴良一根据商家的销售额，按2%补回二、三级经销商的利润。事情似乎暂时平息，但是余波尚在，湖北公司股东对自己到手的利益不甘心放弃，试图重新拿回去。
1999年10月，董明珠在格力销售工作会议上指出，过去过多地注意了销售公司的利润，忽视了终端市场的开发。在同一次会议上朱江洪也指出，一级经销商的赢利相当丰厚，但是这种丰厚是以牺牲二、三级商的利益为代价的，一级经销商口袋满满的，二、三级经销商的口袋干巴巴的，这样下去非常危险，格力不能不管，对于销售公司要强行干预、参与，要让各级经销商都赚钱，业务人员要代表企业参与进去主持正义。
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