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第三章 请大户走人的铁腕管理者（16）
第三章 请大户走人的铁腕管理者（16）
在与四家经销商协商后，1997年11月，格力电器的第一家股份制销售公司湖北格力销售公司成立，四家经销商各出资160万元，格力出资200万元，董明珠出任董事长。剪彩时董明珠说：“格力几年来一直坚持控价，即使暂时带来一些困难和损失，我们的决心也始终没有动摇过。现在成立区域性销售公司，一个重要的目的就是稳定市场，开辟别具一格的专业化销售道路。”
销售公司通过相对清晰的股份制产权关系，很好地解决了利益的创造和分享的问题。在客观上发挥了各区域经销商的主观能动性，以及对当地资源的充分整合与调动。在业务上，各地销售公司是总部的营销部门，并受总部的业务管理；在形式上，销售公司是独立法人，是一个产权非常明晰的企业，有了良性的产权激励机制。总部给销售公司提供品牌和市场，并实施监督。其他一律下放给销售公司，销售公司有很大的自主权，有制定价格和政策的权力。这样统一了价格体系，真正成为了利益的共同体。
公司成立之初的情形并不令人乐观。四家经销商同时还经营其他品牌，会抢占格力的市场份额。而内部的运作，五个独立的主体合而为一需要一个磨合的过程，几位老总原来都是一把手，突然多了个人对自己指手画脚很不习惯，而相互间的适应和协调也不是朝夕就能实现的。董明珠给各家分派了任务，每家8000万元的销售额，一共32亿元，并规定不完成年终不能分红。
湖北格力销售公司经过不断磨合与发展，总算走上了正轨。也是天意，1998年全国各地持续高温天气，四大火炉之一的武汉市场上空调热销。由于对外统一经销格力空调，确保了利润空间和销售秩序。结果当年湖北公司的销售额达到51亿元，增长幅度达45％，而且全部销在湖北，没有一台外流，各家分到的红利都超过了本钱。二级经销商也赚了不少钱，市场也逐步规范、完善了。
销售公司的成效立竿见影，并被格力电器迅速推向全国。全国各地经销商都看到了这个优势，纷纷要求成立销售公司。截止2001年，除上海、广西和海南外，大陆所有地区均为区域销售公司所覆盖，并成为格力电器在当地唯一的经销商。在这些地区，格力电器不仅稳定了产品价格，维护了品牌形象，还提高了市场份额。格力从此打下了经销商建设的良好基础，并借声势在全国各地发展了数千名经销商，上千家专卖店，为格力的长远发展构筑了核心竞争力。
销售公司最大的特点就是受企业控制，好比是格力的销售部门，使得商家和厂家之间不需要去玩各种各样的营销花招；它赚取合理的利润，要求商家用服务来占领市场；不投机取巧，不牟取暴利。在这些地方格力不仅稳定了产品价格，维护了品牌形象，同时也稳定地提高了产品的市场份额。
董明珠着力构造一种强势的制约机制，保证对于经销商的影响力，防止出现乱倒戈的现象。格力可以撤换销售公司的负责人，如果销售公司经理跟不上格力的发展，或者经营出现问题，就把他换掉。有一些销售公司里格力没有股份，但一样可以换人。因为格力换人的目的是让销售公司得到发展，经销商自然会同意。其他企业可以复制这种模式但却很难做到格力如此的控制力度，这要靠企业文化、公司管理，还要靠企业诚信度来保证。
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