首页 > 传记文学 > 商界铁娘子董明珠 > 第三章 请大户走人的铁腕管理者（13）
第三章 请大户走人的铁腕管理者（13）
第三章 请大户走人的铁腕管理者（13）
董明珠不仅将紧俏空调品种平均分配，避免大经销商垄断货源，扰乱市场，同时通告全国经销商，坚决不降价，谁降价就罚谁。在空调卖得最火的6、7、8三个月内，对广东乱降价的商家前后停货四次，时间长达两个月。
事实印证了她的判断。在价格战中，诸多空调品牌只得纷纷降价，大伤元气。这些品牌惨败的原因几乎如出一辙：大经销商为争夺地盘、扩大市场份额向厂家索取更高回报，纷纷使出批发价低于出厂价、零售价低于批发价的手段，相互倾轧，价格的一天三变让中小经销商苦不堪言，最终人心涣散。
董明珠所敬重的同行、一直是国内行业老二的华宝空调，降价后销量创出新高，但却巨额亏损，从此退出竞争，被原位列老四的科龙收购。同时，这场大战还断送了当时的“窗机大王”杭州东宝等一大批品牌的前程。
1996年，不降价的格力销量增长17%，以97万台的销量超越了春兰成为国内行业第一。全国销售达55个亿，创历史最高水平。在国家统计局的调查中，格力在“全国市场占有率”、“产品质量评价”和“售后服务评价”均位居第一。当年，格力电器在深交所上市。生产基地扩建二期工程竣工，年产规模超过250万套。度过险滩激流的格力驶入了平稳发展的水域。
渠道变革：格力模式出世
“渠道为王”理论被大多数厂商奉为新时期的营销宝典，渠道商的地位越来越受到厂家的认可和重视。格力独特的渠道战略与董明珠的个人见解与规划紧密相连，她与经销商打交道时间不过数年，但是已然洞悉了渠道“水能载舟，亦能覆舟”的巨大威力，董明珠在实践中逐步驾驭和运用这股力量为格力所用，期间虽有曲折，但收获颇丰。
市场竞争中商家和厂家间的博弈是不可避免的，而董明珠设计的营销模式是把商家当作厂家的延伸，二者达成利益联盟，建立起一套制度或游戏规则来保障双方利益，既相互促进，又相互理解支持。格力保证自己对产品价格的控制，又充分考虑如何保障经销商合理的利润空间，但是格力要保持主导。
她要求全国各地的格力经销商对格力的企业文化“绝对认同”，要以一种不容置疑的态度把她的思想和精神推进到格力的销售渠道里去。董明珠对经销商的原则要求是：先做事再赚钱。不能说今天卖格力，明天卖其他品牌；空调不好卖卖洗衣机，洗衣机不好卖卖冰箱，就要一辈子都卖格力空调。
这种态度和要求似乎过于强硬，有些经销商便把“好空调，格力造”称为“好空调，格力套”。但是，只要厂家提供的是消费者喜爱的高质量的产品，厂家制定的销售政策能够保证经销商有利可图，并能使经销商感到厂家的经营作风稳健、有后劲，经销商便会努力拓展市场，销售网络就会迅速扩大。
近年来，随着空调市场供大于求的矛盾日益尖锐，市场竞争加剧，再加上空调产品本身的季节性销售、安装和售后服务量大等特点，稳定的专业经销商对于格力每年数百万台空调的销售是非常重要的。
在《行棋无悔》中，董明珠将格力从1992年起的营销模式概括为5个阶段：1994年以前的推销阶段；1995-1996年的大客户阶段；1996-1998年的规范市场阶段；1998-2000年的联合代理阶段；2000年以后的专业代理阶段。通过不断地演化，格力形成了自己的销售模式，被人们称为格力模式。
· 推荐：《抗日战争书籍》 《心理学书籍》 《茅盾文学奖作品》
点击收藏 小提示：按键盘CTRL+D也能收藏哦！