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第三章 请大户走人的铁腕管理者（12）
第三章 请大户走人的铁腕管理者（12）
在这个冷夏，此人一下打入8000万元，大量要货。目的是大批囤积格力空调，只要格力降价，他就会不惜亏本去排挤别人，独霸江苏市场，同时也使格力依赖他。只要做大了，最后把自已的帐目拿出来与格力摊牌，格力必然不敢让这样的大户走掉，只好认帐，给予他要的补偿。他以经销商代表的身份站出来向厂家要利益，无形之中似乎成了其他经销商的代表。有他不规范操作在前，就有其他经销商模仿在后。
格力最初在选择经销商时同众多的生产商一样，特别看重经销商的网络资源。但是经销商的销售渠道和网络往往是独立于格力之外的，格力只能适应它，却无从把握它，经销商与格力之间具有不同利益。当有更大的利益诱惑时，经销商的忠诚度就会发生动摇。像格力这样的大型企业，如果一旦出现经销商倒戈，销售链条中断，后果将是灾难性的。
同时，大经销商在被格力培植起来以后往往会忘乎所以，以自身的“大”向格力施压：讲条件、要利润，威胁到众多其他经销商的利益，直至形成商大欺厂、牵着生产商的鼻子走的局面。这样下去，格力苦心经营建立起来的市场网络和品牌声誉很可会毁于一旦。
对于这样有能量的大经销商，生产厂家一般都会仰其鼻息，可是在不信邪的董明珠眼里，所有的经销商都应该平等竞争，按照规模享受相应待遇。
格力对经销商最大的制约，就是不供货，或只供利润不多的货。于是董明珠通知对这位大户停止供货，即使他打钱进来也不发货。这位大户与公司高层某领导关系非同一般，于是不但鼓动很多经销商接二连三地跑到珠海施加影响，告董明珠的状，威胁要放弃经销格力品牌，还自己出面大大咧咧来到珠海找上门，对董明珠软硬兼施。
大户是个江湖人物，一见面好象什么也没发生似的，热情地主动伸手握手，爽朗地和董明珠打招呼。他自信地说：“董明珠你要明白，我们才是你的真正后台。你把我们搞好了，你这个位置就坐稳了。想一下，如果大经销商都说你不好，你会怎样？”
这位大户很能干，但毕竟对这个女人了解不深，以当官来要挟董明珠是没有用的，董明珠志不在此，宁肯被撤职也不让步，他的话没有任何威胁。反之如果退让，容忍经销商的降价要求，格力空调的定价权将落入经销商的手里，格力将失去主动权，失去市场竞争力。结果可想而知。对方一看来硬的不行，便四处求情。朱江洪禁不住软磨硬泡，也希望董明珠再给那人一个机会。
尽管损失这个经销大户对格力肯定不是件好事，但在董明珠看来，超越一切的是企业的整体形象和长远利益。若厂家对市场的控制力丧失或被削弱了，就有可能导致商家投机经营肆虐，影响品牌形象。她决定坚决不与缺乏良心和责任感的人做生意，彻底封杀这个经销商，停止对他的供货。
“干掉”大户的决定使所有人都倒吸一口冷气，一天之内，竟毫不犹豫地扔掉上亿元的年销售额。这就是董明珠，只要违反原则，天王老子也敢拉下马。令人欣慰的是，对他的封杀维护了大多数经销商的利益，众多中小经销商大大出了一口恶气，军心得以稳定。
为了渡过难关，格力放弃了跌价最厉害的一匹分体机，把生产和营销重心向技术含量高，利润也高的柜机、分体式壁挂机等产品转移。在此之前，格力靠“淡季返利”拿回了15亿元回款，为苦撑待变提供了充足的粮草。格力凭借着以专业制冷形象，向全国招标广告总代理，并随后在中央电视台“新闻联播”黄金时段连续播放“格力电器，创造良机”5秒广告。8月31日，格力宣布拿出1亿元利润按销售额比例补贴给每个经销商，此举令经销商喜出望外而让竞争对手大惊失色。
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