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第三章 请大户走人的铁腕管理者（9）
第三章 请大户走人的铁腕管理者（9）
3月份结束后，也就是淡季结束后，格力会通过通补政策对经销商整个的淡季提货进行奖励，但会对经销商有一个量的要求，一般是必须完成全年任务的60%。最后是在年度结束时通过返利政策对经销商全年的提货进行奖励。同时，以几乎全年不间断的促销，尽最大可能帮助经销商消化库存。这一模式既解决了格力电器淡季生产资金短缺的问题，又缓解了库存压力和旺季时付货的物流压力。
于是，一种全新的厂商合作模式出现了。淡季时，经销商向格力电器投入资金，格力电器则把生产出的空调发给经销商，这样，既解决了格力电器淡季生产资金短缺，又缓解了库存压力和旺季时的集中供货压力。对经销商们来说，这样既可以保证格力在旺季时向自己充分供货，而格力会支付合理的利息，又比把同样的钱存在银行划算。
在这一模式下，经销商提货越早，利润越高。淡季提货的利润包括贴息政策、提货政策、淡季通补政策及年终返利政策，而且，提货月份越早，前两项政策越高。而到了旺季时再去提货，就只剩下年终返利了。用格力业务人员常说的一句话就是，早打款，早提货，多受益。
此举促进了淡季销售，平衡了企业淡旺季的生产，使格力空调开始出现“淡季不淡”。1995年淡季回款比上一年增长34倍，达11个亿，既解决了淡季生产资金的问题，又缓解了旺季供货压力，抢占了空调大战的先机，为1996年与春兰总决战做好了市场准备。之后，各大厂家纷纷效仿，至今仍在被各空调厂家采用。
一般来说，空调淡、旺季有不同的价格，淡季比旺季低2个百分点。一般厂家都在挖空心思想把旺季从4月提前到3月，以获得更大利润。1997年3月底，董明珠突出妙手，在朱江洪支持下宣布把淡季延长一个月，4月继续实行3月淡季价。格力看似到手的钱不要，实则打了一个争夺经销商的时间差。等其他企业回过神来，众多大经销商已纷纷划款给格力抢购格力产品。湖北一家公司原打算按“四二二”的比例购进美的、日立、格力三种空调，但格力的变局迅速使得这家公司做出决策：全部购买格力空调，并且一笔就汇给格力8800万元人民币。
“年终返利”，就是在一个年度开始时，厂方通过一定的形式向经销商作出一定的承诺，或经销商向厂方提出要求并经厂方同意，全年销售不同的数量，便在年终给予不同比例的利润返还。其内容是，厂商根据经销商全年完成任务即销售量的大小，在销售年度结束时，依照事前的承诺给予经销商一定点数的利润返还。通行的惯例是，经销商销的越多，年终厂方返还的点数也就越高。这是一种典型的鼓励多销、培植大户的政策：销得越多年终得到的返利越多，得到和有望得到返利越多，就更有实力以价位优势扩充网络，网络更大，得到和有望得到的返利更多。
1995销售年度结束以后，格力又使出令其竞争对手大惊失色、令其经销商喜出望外的非常举措，在其经销商没有太多准备的情况下，拿出了一个亿的利润奖励经销商。格力的这一奇招使广大经销商经销格力空调的信心进一步增加，为下一年度格力再度推行“淡季返利”和“年终返利”政策，并使竞争对手即使模仿也难匹敌埋下了有力的伏笔。
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