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第二章 滴酒不沾的优秀业务员（8）
第二章 滴酒不沾的优秀业务员（8）
一时间，苏宁200平方米的店铺人如潮涌。对此，南京八家主要的国有商场联手成立“南京家电拓展协调委员会”，联合降价对抗苏宁，并且宣称：“八大商场主导着南京家电市场95%的销售量。”这八大金刚的营业面积达20多万平方米，年营业额达数十亿元，推出的有些品种比苏宁报价还低100元，对苏宁形成了空前的压力。
苏宁的应战则是跟进降价，并且承诺全城最低价，消费者如发现例外可支付差价。这一创举使广大消费者趋之若鹜，在降价的第一天苏宁日销售额即突破1000万元，收银台前排起了长队。当年苏宁公司的销售额猛增到了3个亿，成为中国最大的空调经销商。激烈的“价格战”弥漫全城，商家争相降价，彩电、冰箱、小轿车都成了赠送的礼物。价格战没多久就把空调价格打到微利，商家卖一台空调扣去税收才赚几十元，此前这个数字可能是千元以上。
面对这场战事，董明珠按兵不动，采取的态度是隔岸观火，静观其变，广告战和价格战都不参加。从感情上来说，她对南京大商场的官商作风持有看法，支持苏宁出来挑战这八大家。但从理智上说，价格战就如八大商场对外发表的公开信所言，对厂、商家都没好处。最后，羊毛出在羊身上必然伤及消费者的利益。
对抗越来越激烈，到空调卖到行将断货之际，八大商场的老总们集体开赴春兰催货，警车开道，声势很是浩荡，一时间似乎风头压倒了苏宁。但是他们没有预料到，苏宁两年前就已经和春兰等空调生产企业建立了更为密切的合作关系，在空调淡季给予厂家以宝贵的资金支持，厂家的态度并不完全倾向于他们。
受这场战事的影响，到1993年3月，江苏五交化的格力空调批发生意迟迟没有开张。董明珠忧心忡忡，自己主动帮助向商家和个人推销格力产品，成功说服了省商业厅长买下一台格力空调。五交化的领导开玩笑说她已不是格力的业务员，而是五交化职工了，年底要给她发奖金。
当年6月，南京空调大战突然戏剧性地结束。随着酷暑的临近，空调脱销了。接着，南京所有的商场包括苏宁的售价悄然回升。人算不如天算，董明珠意外地轻松坐享其成，将格力空调以较高的价格出手。
1993年，董明珠在南京的销售额为3650万，相当于把格力上年在江苏的销售额翻了10倍，加上安徽市场的销售额接近5000万，仍是公司销售业绩排名第一的业务员，占格力3亿销售额的1/6。这个数字还不包括格力公司原负责江苏的业务员偷偷串货在南京卖掉的700万。从这一年开始，江苏地区市场的被动局面被彻底打开了，格力在这一市场打下了一个广阔的天地。
1994年5月，中国空调史上第二次价格战开始，在全国很多地方是一个少有的“冷夏”，春节后低温阴雨天气一直持续。为打开局面，广东科龙率先在南京家电商场将畅销的1P分体式空调调低1000元，即降价20%。其他主要品牌也都纷纷降价，连进口空调也放下“架子”削价近千元。报纸广告上的具体空调价格低得让人心跳。
这一年，空调市场的竞争空前激烈。全国的空调器生产流水线有150多条，年生产能力达到500万台，加上进口货，将有700万台空调进入1994年度的市场，而市场需求据预测仅200万台左右。在格力，厂里的滞销空调把仓库和车间都堆满了。从经销商到业务员，乃至公司上下都是一个声音：降价。
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