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第二章 滴酒不沾的优秀业务员（7）
第二章 滴酒不沾的优秀业务员（7）
格力老总朱江洪对此现象很是关注，此时正是格力能不能在市场上站稳脚跟的最重要的一年。他决定把江苏市场交给这个能干的女将掌管。一直为他人着想的董明珠不愿拿走别人开拓的市场，只答应兼管南京市场。
在南京市场上，国产品牌最响的是春兰，其知名度可以说是家喻户晓。春兰的前身是江苏泰州的一家冷冻设备厂，1985年时还是一个年产值1000万元的名不见经传的小厂。1986年开始生产空调，1990年产值就达到12亿，1991年329亿，1992年达到1065亿，在市场上势头无人能敌。另一家国产品牌，广东顺德的华宝知名度也很大。这家企业于1988年制造出全国第一台分体式空调机，形成100万台产能，紧随春兰到处攻城掠地。此外，诸多日本品牌则凭着其口碑以高价在市场大行其道。格力的牌子不硬，不能与华宝、春兰对战，此时开辟市场如同“虎口夺食”。
在南京，商家财大气粗，对用户对厂商都是颐指气使。市场的规矩就是先发货后付款，没得商量，爱做不做。在有的商场里，商家还积有海利品牌的空调，根本不考虑进新的格力品牌，遑论打款了。到新的环境里，董明珠原有的原则又面临着新的一轮挑战。但她是个义无反顾的人，在现实面前也没有动摇。
为了打开市场，董明珠付出了更多的努力：不厌其烦地到处拜访，介绍格力产品的价低质优，树立格力的品牌形象。对于还积压有海利空调的商场，她坚持陪着营业员站柜台清货销售，尽可能站在顾客的立场上为他们做参谋，对顾客的意见认真倾听，听后立即付诸行动改进。结果，太平商场成为了她在南京的突破口，实现了在南京市场的第一笔先款后货。
在1992年底的春兰订货会上，董明珠认识了江苏五交化总公司的业务经理，江苏五交化是江苏省一家很大的公司，资金雄厚，批发网络十分健全。这家公司在考察了珠海格力后便提出做格力的江苏全省空调总代理，保证年销售额不低于1000万元，超过部分要给05%的奖励。朱江洪认为其他省份都没有给经销商奖金的先例，不能接受。董明珠审时度势，认为格力在江苏没有名气，江苏五交化会有很多销售费用，从300万到1000万的利润也不止奖金数，力促老总同意了五交化的条件。此时，全国一下出来了几百家空调厂家，一场空调大战近在眼前，必须未雨绸缪。
在1992年12月，典型的空调销售淡季，一经签约江苏五交化第一笔就打过来200万现金，在格力引起了轰动。这时格力年销售额才一个多亿，还很少有过这样大一笔预付款，有人说只有疯子才会把这样大一笔钱投入空调。但是对方疯不疯姑且不论，从此五交化空调部也变成了董明珠在江苏的第二个上班地点，她的精力主要放在组织货源、调配品种和协助对方一道发展二级经销商上面，厉兵秣马等待着新年度的到来。
1993年，南京市场的空调大战如预期那样的爆发，却是超出所有预期的激烈。宁海路60号，入行不到3年的民营企业苏宁引燃了战火。这家营业面积200平方米，1992年营业额突破1个亿的企业羽翼初满，在商家普遍认定的空调旺季还没到来之时抢先起跑，仅头四个月广告投放已超过50万元。南京各大媒体上“要想夏天过得好，去到苏宁买空调”的广告铺天盖地。以当时华宝KFR27GW2产品为例，苏宁的广告价格为5562元一台，比一般市场价低700元。广告的投入产出比极为可观，四个月内苏宁的空调销售额已突破9000万元，横扫南京空调市场的70%。
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