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第二章 滴酒不沾的优秀业务员（9）
第二章 滴酒不沾的优秀业务员（9）
朱江洪专门打电话征求刚接管整个江苏市场的董明珠的意见，她恰巧那时出差被自行车撞了，住在南京的医院，但她的大脑一刻也没有休息，整天用手机跟经销商联络，打听市场销售进展情况。市场的低迷也一直让她忧心。
接到领导电话，董明珠的第一反应就是绝对不能降。从她个人的角度来说，降价两大好处：一是大家都要求降价，将来错了也不是我一个人的错；二是自己的营销压力减轻了。但这对公司以后的市场有没有好处呢？降价后空调是不是一定能卖掉？
为了稳妥，董明珠提出给她两天时间考察再下决定。当即带病去考察南京的各大商场，三天里本该酷暑当头的南京城一直在下雨，董明珠的心也和天气一样冷。她所亲眼看到的情况是科龙降了千元销路仍不见好转，问题出在天气上，降价也不会有好效果。
董明珠相信消费者不会因为几百元的价差就不买格力空调，因为格力的质量支撑了这个价格。以材料的使用为例，格力空调用的是镀锌板，别人用冷轧板，格力用1毫米的铜管，别人用075毫米的。从自然规律来看，天气肯定会热起来，于是，董明珠顶住来自包括公司上层和竞争对手的压力，坚决反对降价，将“宝”押在天气变化上，还建议朱江洪把积压的货先发到信得过的经销商那里，缓解珠海总部的库存压力。朱江洪认同董明珠的看法，顶住压力拒绝了所有的降价要求，把货分散到了全国。
最终，市场证明董明珠是对的，她跟老天赌赢了。6月过后，天气开始热起来，南京首先升温，空调零售市场再次火暴，苏宁的营业员1天开了28本发票，一直营业到晚上10点，后来董事长张近东考虑到员工的休息以及第二天的正常营业才强行闭店。不到一周，南京市场上的各类空调也所剩无几，一些小店积压了几年的存货在几天内抢购一空。
南京的天气一热，董明珠急着出了院，立即建议公司给长江一线的武汉、重庆等地加紧发货。因为运输周期要3到4天，假如一旦市场启动的话，等到货发到地，市场就可能丢掉了。当地的很多经销商都不敢要货，但朱江洪听从董明珠的建议，继续发货。随后武汉、重庆也跟着暴热起来。原来不敢接货的经销商此时因天气骤热，急着催货。
尽管那时董明珠还只是格力驻江苏的业务员，武汉、重庆不关她的事。但她觉得自己是企业的一员，凡事应该从大局考虑，甚至不惜让一部分货先发往武汉保那边的市场。急着“等米下锅”的经销商情急之下冲她大叫：“没见过你这么傻的，这节骨眼上谁管谁呀？”但是董明珠没有因为自己只是基层人员就对企业不负责任，而是尽己所能去为大局着想。
就这样，空调价格未调整的格力在空调热销时及时抢占了各地的市场，当年一台空调也没有积压，赚得盆满钵满。由于格力卖价高，给经销商的利润达到8个点之多，他们也收获丰厚。
这一年度，格力销售额达8亿，终于与春兰、华宝并列行业三强。董明珠完成的销售额是1。6个亿，占当年格力总销售额的五分之一。这个时候的董明珠从事空调市场营销才不过三年，经验谈不上丰富。但最重要的一点，是敏锐的观察力、对经销商的开发维护和勤奋的调研精神让她赢得了最后的胜利。
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