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第二章 滴酒不沾的优秀业务员（6）
第二章 滴酒不沾的优秀业务员（6）
当时许多商家只把注意力放在店面促销上，销售能力强而售后服务能力跟不上，常常是消费者把空调买回去，要过好几天才有人上门安装，消费者无可奈何。这种全新的服务意识与举措一推出，立即受到了消费者的高度认同，也带动了产品销售。随后她在合肥、安庆等城市复制了在铜陵的成功经验，与当地供电局系统紧密联系，取得了辉煌战果。
终日奔波的董明珠无暇打扮自己，常常是穿双黄球鞋、背个黄书包出门，像个下乡知青。由于她的努力，还由于格力的产品质量不断提升，服务水平较高，格力的品牌声誉在当地鹊起，有实力的经销商纷纷对此产生兴趣，市场被成功打开了。很多未曾听说过格力的人都觉得，格力的业务员水平这么高，公司的管理水平一定也很高，对陌生的格力品牌抱有信心。一家合肥经销商初次见面便决定先打款125万元，并豪爽地说：“如果董明珠是骗子，我也认了。”事实证明他的眼力不错，这笔买卖就赚了好几十万。
1992年，董明珠在安徽的销售额突破1600万元，个人的销量占整个公司的1/8，成了格力的“金牌业务”，她的卓越初露端倪。当年深秋，在安徽销售战果辉煌的董明珠被派到南京开辟市场。公司有两个用意，一是让董明珠能照顾一直跟着外婆的孩子；二是南京市场需要一个得力的销售员去打开市场。
改革开放之初，空调作为高能耗产品被国家产业政策列为限制发展、消费的家电，市场需求仅限于特殊的单位部门如政府机关、医院、科研单位等使用，很少进入家庭。据中国家用电器协会统计，截至到1991年底，国内空调器的社会拥有量为446万台，其中集团拥有量为384万台，居民家庭拥有量仅为62万台。这个数字相对于全国数千万个城市家庭数目微不足道，大有潜力可挖。1990年全国空调产量仅为约22万台，1991年为60万台并继续加速。1996年产量增加至650万台。
虽然电力紧张和价格高昂一直制约着空调的销售，但到了1992年，随着国家电力行业不断增长，城市居民生活水平不断提高，这两个瓶颈的突破指日可待，普通人家有望成为购买空调的主力军。
正是看到这一良好前景，格力正加紧进行大规模工程技术改造，建一个占地10万平方米、总投资3亿元的新厂，建成后空调机
年生产能力可由2万台飞跃到100万台。但是空有生产能力不行，能否在销售上取得突破是公司成败的关键。正因如此，董明珠这样的业务精英注定要肩负的更多。兵戈凶猛，原来的董明珠从眼神到穿着都特别温柔和女性化，但是随着市场的残酷洗礼，她的着装还是眼神都越来越强势和男性化，这是一种市场高手所必然经历的蜕变。
突破重围：天时不如人和
回到故乡的董明珠心潮难平。在这片土地生长，离开又回来，自己已经不是当年过着平静居家生活的自己，而是肩负重任的业务人员。为了工作，自己全身心地投入到市场里，比一般的业务员花了更多的时间，以至于很少见到孩子。以前她经常是偶尔路过南京的时候晚上回家去看一眼孩子，第二天就走，从来没有整天的时间去陪孩子，而现在，回到家乡的她依然面临着严峻的形势，恐怕还是难以尽到做母亲的责任。
南京的酷暑有名，被称为四大火炉之一，整个江苏省也经济发达，人民消费观念超前，按理是个理想的空调目标市场，事实上其他品牌的空调在这里也卖得不错。可是同是1992年，格力在江苏省的销售额才仅仅完成300多万。与相邻的安徽1600万形成了鲜明的对比。一个是贫穷的省份，一个是富裕的省份，结果却大相径庭。新品牌格力已经启用了一个夏天，江苏市场上却依然摆着海利牌产品。
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