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第二章 滴酒不沾的优秀业务员（5）
第二章 滴酒不沾的优秀业务员（5）
讨债事件使董明珠更加冷静仔细地思索自己的处境，设想着打开局面的方法。虽然公司的铺货政策还可以继续执行，但这样只能重蹈覆辙，她可不想再次重复这样的经历。出路就是：重新制定游戏规则，实行先款后货。然而当时整个行业都采用代销制，格力本就默默无闻，还要坚持先款后货，不亚于天方夜谭。
打开局面的办法只有一个，就是必须找到有信用、有经营头脑和服务意识的经销商，使之成为自己的合作伙伴。为了找到优秀的客户来跟自己合作，更多地是选择客户，而不是被客户选择，更不是简单地利用利益驱动来拉动别人，更多地让客户感受到格力的服务和产品，以此逐步培养出良好的合作伙伴。
董明珠用了整整一个月的时间考察市场，跑遍了安徽境内的合肥、淮南、芜湖、铜陵、安庆等城市，试图取得突破。听到这个条件，经销商往往二话不说，就摆手送客。在一次次碰钉子之后，董明珠依然满面微笑地敲开下一家商家的大门。她不断鼓舞自己，要坚持，总有讲诚信的经销商会接受自己的条件。
突破口在淮南市的一家电器商店打开。经理被董明珠的勤奋和诚恳感动，答应先进20万元的货试销，不好销就不要了。
做成了第一笔先款后货生意，拿着沉甸甸的20万元的支票，董明珠决心一定不能辜负对方的信任。她不像其他业务员签了合同就坐等商家的消息，而是一次次亲自登门，出谋划策帮助对方尽快把这批产品卖出去。格力品牌还没有知名度，仅仅摆在商店里难以吸引顾客，久而久之商家也会失去信心。她灵机一动，动员经理发动员工先把产品推荐给他们的亲友试用，自己日复一日主动在现场帮助向顾客推销。结果1992年夏天，这家商店的20万元的空调销售一空。经销商感慨于董明珠的跟踪服务，觉得卖格力的产品很省心，于是又进了一批货。
董明珠用这个成功的案例对其他经销商“现身说法”，既然你能够卖掉货，就没有理由让厂家不付款就发货。这种行为逐渐感动了经销商，也使他们慢慢适应了这种习惯。从那时候开始，先款后货，决不赊账，成了董明珠自己设立的第一条商规。在她手中，再也没有出现过一笔应收款，“欠款”的概念逐渐远离了董明珠。后来这也成为格力电器在业内与众不同的规矩。
当许多业务员都在向公司要条件、摆困难、给自己卸包袱的时候，董明珠更多的是向市场要条件、给自己定目标。当达到每一个目标之后，对自己就有了更好的一种正视，并在这种良性循环当中不断寻找自我，就越来自信。
董明珠当年在淮南完成了240万元的销售额，同时又在其他城市里节节胜利。在铜陵，董明珠有感于客户陈述的买空调之不易：买空调要供电局审批，手续很麻烦。她在感触的同时也萌生了一个主意：当时很多国家机关都办有自己的经济实体，既然空调与供电局有这么大的关系，要是直接让供电局的实体经销空调产品，不就畅通无阻了吗？她立即找到当地供电局，用自己对市场的熟悉和诚恳打动了很有官商习气的对方，做成了第一笔50万元的业务，还是先款后货。然后又马不停蹄地帮助对方开拓业务：培训商场员工、指导服务、组织安装维修队伍，帮助对方组建了完整的空调经销服务网络。
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