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第二章 滴酒不沾的优秀业务员（4）
第二章 滴酒不沾的优秀业务员（4）
出于生存的压力，一心完成任务的格力业务员们往往难以向那些有实力或无实力的商业单位的经理们说“不”，一次次屈服于对方的无理要求。久而久之，格力这家生产企业陷入了一个恶性循环的泥潭：出货越多，帐上的应收款越多，呆帐也就越多，企业的生产经营也就越步履艰难，辛辛苦苦的工作没有得到应有的回报。结果是格力的业务员整年在外奔波忙碌，既要把货推出去，又要把款收回来，给销售人员带来了不必要的压力。
20世纪90年代早期中国企业间的“三角债”其根源就在于赊销，很容易使企业的生产经营陷于恶性循环的怪圈，在当时，不知道有多少运转良好的企业因为无法追回的债务而被迫停产。
欠债方是合肥的一家电子公司，规模不小，但是对方的态度却很不积极。董明珠先和对方总经理聊了一番格力空调的销售情况，然后提出结帐的要求。对方的反应非常吃惊，回答是：“对什么账?我代销人家的几百万、上千万的产品，压在库房里，也没谁敢说要对账。”董明珠据理力争，对方便以开会为由结束了谈话。
爽直的董明珠第一次和这种无赖行为打交道，思前想后只能决定用“磨”来对付对方。否则在这个不规范的大环境里有什么办法制约对方吗？诉讼不现实，让步不可行，只有不达目的不罢休，不给我钱，我就跟你耗。天天到你办公室等你。
她在对方公司里坚守了整整四十天，这四十天里，对方要么不到办公室，要么答应第二天退货，到第二天却又找不到人了，什么招数都使出来了，目的只有一个——不还钱，也不退货。董明珠天天盯在这里要债，没法**去推销产品，在时间和金钱上所受的损失也非常可观。而且，她付出的这一切没有人了解和重视。
等待是艰辛而孤独的。董明珠自怨自艾过，委屈过，冷静下来还是选择了继续坚持。董明珠不是轻言放弃的人，一旦认准了一件事情，不成功就绝不会罢休。讨债这种事情的本身是一种对抗赛，看谁更有耐心更有韧劲。
她还是坚持守在欠债方公司里，做他们的会计、销售人员和仓库管理人员的工作，推心置腹地谈话，说明自己企业的不易，多少车间里的工人拿不到应有的回报。这种执着感动了对方的员工，他们感到愧疚，就偷偷地告诉董明珠总经理的行踪。
终于有一天，董明珠堵住了对方老总。她被对方的一再推托激怒了，声称要跟定他不放。终于对方的气焰被压倒了，答应退货。董明珠自己雇车到仓库，亲自带领工人在诺大的仓库里仔细查找格力产品并搬上车，然后长途奔波回到二千公里外的珠海。临走时她从车窗探出头，冲着对方大喊：“从今往后，再不和你做生意了!”不久，这个几个月前还因为害羞不肯当众吃东西的女人，在飞扬的尘土中，在轰鸣的马达声中坐在颠簸的车里睡着了。
这批货经过仔细清点，已经损坏了大约一半，但挽回一半是一半，总比变成死账要好。多搬的货她又让对方到珠海来拉走。董明珠说：“把多的货还给他，是因为我不想占他什么便宜，同时让他来珠海拉走，是对他不诚信的惩罚。”
这一仗，让格力的员工乃至管理层对董明珠刮目相看。也正是这段艰难的时间，使董明珠获得了重生，增加了她对从事营销工作的信心：事实证明，自己是做营销的这块料，能够面对复杂的人和事。她回忆道：“对于后来的我来说，这种付出是值得的，它决定了我今后用什么样的方式走自己的路。”
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