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第二章 滴酒不沾的优秀业务员（3）
第二章 滴酒不沾的优秀业务员（3）
初入行的董明珠既好强又有些胆怯，渴望尽快适应新环境，进入角色。这个时期，人们大都对营销这个行当如此理解：就是“跑业务”，喝酒加回扣加“特殊服务”，要能吃能喝，八面玲珑，女的要青春貌美，善于“攻关”。
董明珠不喝酒，做事原则性很强，不会“逢场作戏”，可谓先天不足。她对有些传闻似信非信：有的业务员陪客户喝酒，客户说喝一杯就买多少多少货，结果就拼命灌自己，醉得在地上打滚。有的女性业务员认为自己是女性，就有优于男性做营销的条件，如何如何陪客户，等等。
更要紧的是她对这个行当不了解，不熟悉商人的心态和做事方式，不知道该怎样去做通他们的工作。在传统体制下生活了三十多年，打交道的都是本分人，那些狡猾的商人该怎么对付？能不能在这样陌生的环境里站住脚跟，是个现实而紧迫的问题。
为了熟悉市场情况，董明珠跟着老业务员一起东奔西跑，拜访商家、下库房。1991年7月，董明珠第一次独自出差。由于火车厢里闷热异常，又因为在火车上饿了整整一天，董明珠下车后便中暑了，结果晕倒在旅馆里，摔出了骨裂。她依然忍着疼痛坚持到处奔波，在北京和东北到处推销不为人所知的格力品牌。
半年的辛苦之余，董明珠与老业务员一同完成了300多万元的销售额，并熟悉了空调的安装、配置、使用和维护方面的有关知识，懂得了怎样与不同的经销商打交道。这半年的实践让她初步形成了对自己的信心：世上没有不会的，只有不学的。更重要的是，靠着销售提成，她和孩子的生活总算有了初步的保障。
先款后货：制定游戏规则的小人物
度过脱胎换骨的新丁阶段之后，总部派董明珠去接手安徽市场，她有了一片独立的市场空间，但前景喜忧参半。安徽是国内经济较为落后的省份，在空调还被视为奢侈品的90年代初，这里的市场空间能有多大？自己能不能在这个新的舞台站稳脚跟呢？
到了安徽，董明珠面对的第一个考验是追讨一笔42万元的欠款。这是前任业务员留下的烂账，董明珠本来可以不管，而且即使讨回这笔债，自己也得不到一分钱。但她想，欠债还钱，不能就这样算了。另一方面，她也想通过追债这件事评判一下自己的水平：自己到底适不适合做营销工作？能不能成为一个合格的营销人员？
1994年以前的格力和许多家电企业一样，还处在“铺货阶段”，依靠商家代销。主要依靠推销人员的个人能力，运用销售提成的方式刺激销售人员的积极性，通过大量赊销实现产品销售，与商家之间先货后款结算。由于格力实力较弱，采取的是“农村包围城市”战略，集中开发春兰、华宝等著名企业影响较弱的地区。20多名业务员分布在全国，一家一家跑商场、跑经销家电的商店，推销格力的产品。他们工作不可谓不努力，但最终却造成了大量的不良债款。
在当时的市场里存在着一大批没有经济实力的商家，他们有营业执照，但是没有流动资金，一开始就通过拿厂家的货来做无本生意，拆东墙补西墙是一贯的经营方式，结果是补得了就补，补不过来就关门走人，这种经营与诈骗基本无异。另一种商家本身有实力，有资金，但却欲壑难填，平白地占用厂家资源来发展自己，把正常的帐目拖成呆账，然后用未来的预期收益继续逼迫厂家发货，成了一个厂家填不满的黑洞。
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