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第四章 独树一帜的营销革命（6）
第四章 独树一帜的营销革命（6）
廉价空调在安装上经常雇用未经专业培训的廉价工，三五十元就搞定；在配件上，一颗国标与非国标的螺丝差价在一两毛钱，铜管每米就差1元多，还有镀锌钢板、白铁皮或是角铁点焊材料的支架价差达3倍，寿命相差数年。这使得空调安装过程中事故频频发生，有的空调室外机支架脱落，有的连接不严导致漏氟，还有的出现漏电、着火、异常噪音室内机突然坠落等质量隐患和事故。一位经销商说，自己在劣质铁架安装的空调下走过时，真担心有风一刮会被砸到。
类似的现象使得跨国公司过去一直在感叹中国市场“不可思议”。通用电气原首席执行官杰克?韦尔奇就曾感叹：“最近20年来我一直到中国去，每一次到那儿我都笑自己上一次知道得那么少。这个地方这么大，这么复杂，我真搞不懂。”
在多个场合，董明珠一直呼吁企业要改变观念，要用品质占领市场，消费者需要的是好的服务和好的品质，而不是简单的“价格战”。打“价格战”也会导致企业关门。企业应当首先把产品的技术含量和技术服务摆在首位，才是长久之计。
董明珠表示，消费者喜欢价格战，因为要买便宜的产品，但这其实是一种误区。其实消费者想买好的产品，同时希望有好的价格。一个好的产品不可能没有一个合理的价格，选择什么样的材料、花多大的成本，就卖什么样的价格。她相信消费者不会因为格力贵几百元钱就不买格力空调，因为格力的质量支撑了这个价格。
董明珠出任格力经营部部长遇到的第一个问题，就是处理在隆冬时积压的19000套空调。这些空调只有制冷功能，款式过时，被列入淘汰产品。董明珠觉得这批货要是不卖出去，就这么堆在库房里太可惜了。她去找领导商量怎么处理这批产品。领导倒是立即就决定，每套降价300元处理掉。降价销售当然对经营部有利，但董明珠觉得这样做不对，说：“不行，正常产品降价有损格力形象。”她的做法是：不降价，把积压空调分摊给每个经销商。她敢这样做，是因为多年来她对经销商真诚相待，相信经销商能够为她这新上任的部长分忧解难，同时也是为了从源头上打消人们对自己产品的轻视和不负责。
这一次高层领导倒是没有觉得她的决策不妥，却使得经销商叫苦连天。要知道，这正是1995年的1月，天寒地冻的季节，销售单冷空调无异于赶鸭子上架，难度也太大了。
董明珠虽然价格上坚持不降，但却采取了比较灵活的变通方式。她规定每卖掉一台奖励50元，但若是完不成销售任务，每台要扣100元。而且毫无通融协商的余地。
往前走是奖50元，往后退是罚100元，谁都知道怎么做才对自己有利，经销商们再怎么不愿意也只能勉为其难去试一试。结果不到一个月，这批空调就在董明珠的“威逼利诱”下卖掉了，格力增创利润500万元，省去了品牌可能受到的损失。董明珠用她的方式，再一次创造了一个不大不小的销售奇迹。
不打价格战并不是说格力产品价格一直高高在上，偏离它应有的价值。事实上，格力从来就反对暴利，主张以合理的价格销售产品。由于格力的产销量飞速上升，技术工艺水平节节升高，也使空调成本逐渐下降，常见型号售价也在逐年下降，可以说格力一直都在调整价格。所以不能简单地说格力参与或不参与价格战，每个企业都有自己的经营之道。
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