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第三章 请大户走人的铁腕管理者（4）
第三章 请大户走人的铁腕管理者（4）
朱江洪对企业在这方面的漏洞心知肚明，可又无可奈何。于是，扭转管理积弊的重任，被寄托在了能干又严厉的董明珠身上。
在经营部长的位置上，董明珠开始了具有格力特色的营销体系创新，包括改革回款制度，经销商必须先打款才能提货；全面导入营销依靠大户的模式，改变过去靠销售员包打天下的局面；首创“年终返利”的营销政策。当然，一切行动的实施均离不开宽厚的总经理朱江洪的支持。
格力以前运用人海战术搞销售，大量的业务人员穿梭于厂家和商家之间，往往使厂、商关系变得更加复杂，业务人员的个人素质和行为对企业也存在经营风险，从而使销售管理难度增加。而且销售人员的费用很高。
经历了1994年底的业务人员“集体辞职”事件的打击后，董明珠认为：应该限制营销业务员的权力。格力空调畅销是公司全体员工的功劳，是技术人员、工人和公司领导的功劳，业务员拿过高的奖金是不合理的。业务员是企业的雇员，为企业工作拿的是工资和佣金；经销商虽然不是企业的雇员，但是以其销售额取得利润。在这个意义上讲，业务员和经销商在为企业服务的本质目的上并无二致。如果能采取适当的掌控策略，把经销商视为企业的延伸，让经销商替代传统观念意义上的业务员不是不可能的。
基于以上认识，董明珠在销售队伍建设上选择了“精简化”原则。这一理念就是要靠制度来发展经销网,而不是一两个能干的营销员。格力仅保留23名业务员，每人负责一个省，只负责协调，不负责发展经销商网络。此举剥夺了过去的业务员可以用发货作为交换条件来从经销商处为自已谋利益的权力，防止出现市场失控和营销政策的不稳定性。
此举导致了部分销售人员的抵制，在23名营销人员中开除和主动辞职的就有10个人，但这一制度被坚持下来。到2001年，格力的业务员进一步下降至15名以内，省下来的业务人员费用全部拿来贴补经销商。对营销业务员考核不是以销售额衡量，而是看与经销商沟通的工作量，市场调研、价格监督的工作量。
为了管理散漫的各地销售队伍，董明珠规定：凡格力的营销业务员不许拿回扣，拿l分钱，即开除。设计了调查表，要求业务员认真填写什么时间、到了什么地方、见了什么人、做了什么事情、谁能证明；然后她随机随时抽查。由于人少精干、管理严谨、训练有素，所以能够以少胜多，占领高份额的市场。
为了杜绝损公肥私的行为，加速完善销售管理体制，防止企业财务出现漏洞，董明珠找到朱江洪，要求把公司全部的对外财务归她管。下级向上级伸手要权本是大忌，但朱江洪听完董明珠的理由，当场就表示同意。事后财务负责人一听便很是不满，和朱江洪说，那她不就没人控制了吗？
朱江洪想想觉得也有道理，就问董明珠，你把财权拿走，那谁来监督你？董明珠的回答是：谁都可以监督，随时来查账都可以。她要的财权并不是财产的使用权，只是为了了解企业的到款状况，由她来控制这个过程，目的是为了进一步加快经营部的反应速度。她提出：财务也可以不归自己管，但每日经销商进出款必须要让财务部门随时告知经营部。
在当面沟通时，董明珠的话说得很直接：要这个权力不是为了自己的权力最大化，只是为了能够做好一件事。如果朱江洪不支持，那她就没信心在格力做了。话说到这个份上，朱江洪不支持董明珠支持谁？
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