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第三章 请大户走人的铁腕管理者（3）
第三章 请大户走人的铁腕管理者（3）
1994年10月，董明珠结束了3年的业务员生涯，回到珠海格力电器总部。她和总经理朱江洪说了一句话，自己回来当部长不是为了权力而回来，是为了回来做好一件事，只要不为个人谋利，自己做任何一个决策都希望得到总经理的支持。对方答应了，从此，一个企业甚至整个行业，都将因她而改变。
心底无私，开口要权
营销队伍的建设、体制的改革不是这位新部长一句话就能实现的，而更多的需要她在制度建设、思想沟通、业务管理、渠道建设等方面付出大量心血和精力的，天上没有馅饼掉，一份耕耘一份收获。有些时候你必须要有**投入，才能改变一个现象。而一件事情刚起步的时候除了全心投入之外没有别的办法。
没有了高额的业务提成收入，董明珠依然在部长的位子上干得有滋有味。她玩命工作，每天只睡几个小时，不时还要熬通宵，中途睡一会醒来继续熬夜，连梦话说的也是格力。一有什么想法，她会半夜跳起来，拿起本子记下来，甚至还给朱江洪以及其他同事打电话一起讨论，“淡季返利”等许多被广为称道的营销绝招就是这么诞生的。
格力电器是国有控股的企业，内部关系网和人事关系盘根错节似乎也是由国情决定的。随着格力空调知名度不断提高，企业规模不断扩大，内部的营销和管理方面的问题便暴露了出来，体制弊端日渐显现，大好局面随时都可能丧失殆尽。
董明珠在做业务员时就感到格力的销售处于一种乱糟糟的局面，经常发生经销商打款过来提不到货，或货发出去找不到单的现象，不但严重影响公司的经济效益，也破坏了市场。1994年销售旺季，她在江苏盯着市场，别的业务员却个个都在厂里盯着发货，缘于发不发货都取决于经营部的路子，发货不考虑市场而是靠走后门。江苏的一家经销商汇了1200万的货款到格力，却迟迟提不到货。董明珠气得立即打电话给朱江洪汇报情况，结果朱江洪亲自过问，一天之内往江苏紧急发货整整30车，这才解了燃眉之急。
上任之后，董明珠查账时发现账册上的应收款高达5000多万元，而且相当部分的账是一团乱麻，根本无法追回。经营部的工作范围是发货，了解各区域市场情况，了解业务员的工作情况，结果哪一部分都是一团糟。
以前实行的赊销政策对那些心术不正的销售人员来说却是一种混水摸鱼的机会：货在自已的手中，主动权也就抓到了自已的手里。因为没有完整的管理制度，业务员就各显神通，利用所有能钻的空子，全部钻进去。当时格力在全国各地设有很多仓库，进货、发货都是业务员个人说了算，产品出库居然可以没有出库单，凭业务员一张白条就可以拉走。比如明明给济南一家企业发了100多万元的货，可格力竟然没有任何有效凭证，而且还无法查出是内部谁的责任，这笔货款就这样流失了。
由于公司依赖销售人员的个人能力和素质打天下，企业对销售人员的管理稍有不慎就会导致销售人员的背离。当企业的管理制度和分配政策触及了销售人员的利益时，他们就会丢下这个乱摊子一走了之。
董明珠一直坚持先付款后发货，但是经营部和财务部彼此脱节，货款也没有及时回到公司财务部，而是先进了业务员私设的账户，体外循环一番后再回到公司。经营部总是不清楚客户有没有打款，无法及时给客户发货。每每等发现了问题再找业务员时，业务员说自已没有拿钱，商家却说钱他已汇了。至于货发到哪里去了，商家付没付钱付了多少，只有业务员自己清楚。这样一来，无论经营部如何改革，如何坚持先付款后发货，货、款不能同步结清对销售管理造成的压力或困难是可想而知的。此外，公司的销售费用也使用不当，经营部曾经花了450万在机场租了一个广告牌，却是背朝着人流方向，等于是白白浪费钱。
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