通过设问尽量让对方多说
2002年，美国出现了一种计算机病毒，这种病毒最开始来源于 电子邮件，只要用户打开电子邮件，就会被感染，同时病毒会以该 用户的名义向所有通讯录中的好友发送一封标题神秘、内容惊悚的 邮件。于是一夜之间，美国有大批的计算机用户被病毒侵袭，而那 些被侵袭的电脑中的大量文件都被盗取。这些用户中包括一大批科 研人员和政府高官。
事件发生后，由于所涉太大，美国国家安全部门立刻联合CIA，以及FBI共同侦办此事。
经过一段时间的侦査，CIA确定了若干个犯罪嫌疑人，后来经过系统的排查之后，将目标确定在一个叫做韦斯利的计算机软件工程师身上。
很快，韦斯利被逮捕了。不过对他的审讯却并不顺利，这个计 算机软件工程师似乎除了对二进制语言有兴趣以外，其他的任何事 情都勾不起他的兴趣。他只说自己是一个守法的美国公民，计算机 软件工程师是他的工作，至于病毒什么的他丝毫不懂。CIA当然不 相信他的说辞，依然收缴了他的电脑，不过并没有在电脑发现上任 何和那个病毒有关的资料。
经过几天的审讯之后，CIA特工发现面前这儒雅中有着一丝阴 柔气息的男人，他的心理防线并不像外表那么柔弱，于是他们改变 了审讯策略。
随后的审讯中，CIA特工注意到了韦斯利的兴趣所在，于是他 们不断地提出这样的问题：
“你觉得ESO好用么?它应该算是结构拓扑优化算法中比较有 代表性的吧?”
“多目标优化使用的遗传算法、拟退火算法、蚁群算法等算法 之间哪个更具有优势?”
果然，韦斯利对这样的对话产生了兴趣，并开始和CIA特工攀谈起来。
CIA特工开始逐渐把话题引到某些和病毒相关的领域，而同时 有专门的人士将韦斯利的话记录下来。经过分析之后，CIA特工终 于可以确定韦斯利就是那个病毒的制作者，因为那个病毒的编制方法非常独特，要用到几种不常用的算法，而这些算法韦斯利却显得相当熟悉。
最后，CIA特工把他们推导出的证据摆在韦斯利面前，韦斯利目瞪口呆，他不知道自己说的那些看似没有任何意义的话经过分析 整理后竟然泄了自己的底。
CIA心理学专家认为，设问是了解对方心理的一大利器，也是 接近那些难以接近的人的最好办法。通过巧妙的设问，让对方多多 谈论自己。要知道，人们在谈论自己的时候，总是高兴的、投入 的。只要对方高兴了，便容易与你形成互动。听别人说，引导别人 多说，这才是有效的沟通之道。的确，他说得越多，你对他了解得 也就越多。
上面案例中的韦斯利就是因为说的太多反而被CIA特工掌握了证据。同时，我们也能看到，正是CIA特工巧妙的设问才引起了韦 斯利的兴趣。
某公司的经理，当他试着鼓励员工积极主动参与会议讨论时， 他发现没有多大效果。于是，他在员工会议上做了录音，会后，他 仔仔细细地听了一遍录音回放，他惊讶地发现问题就在自已身上。 例如，当提出一个问题进行讨论时，自己首先就说：“你怎么想的? 我是这么想的……”这样就把讨论的题目集中到他自己的观点上了。录音帮助他发现了矛盾，解决了问题。此后，他说得少了，员 工们自然说得多了，他获知的信息也就多了。
总而言之，你说得越多，了解得就越少，而让对方多说，你了 解得也就越多。
谈论自己太多，而让别人说得太少是许多人人际关系不够好、 人际网络不够宽的重要原因。如果一个人说得太多，别人说话的时 间就少了，你就无法知道什么对他是重要的，赢得他好感的切入点 是什么。只有自己少说、引导他人多说，才能激发别人与你互动的兴趣，才能与之建立良好的关系。
如何引导别人多说呢? “设问”是一大秘诀。
所谓“设问”，就是用自问自答的形式来突出主要论点，申述 所要申述的问题，是引人注意的一种修辞方法。合理地使用设问， 能给人悬念，引起关注，催人思考。
联邦自动售货机制造公司的业务部要求所有的推销员去从事业 务时，都带上一块两英尺宽三英尺长的厚纸板，纸上写着：“要是 我可以告诉您如何让这块地每年收入500美元，你会感兴趣的，对 吗?”当推销员与顾客见面时，就打开纸板铺在柜台或者合适的地 方，引起顾客的注意与兴趣，引导顾客去思考，从而转入正题。这 个方法让该公司的市场不断扩大。
“设问”是沟通过程中的一大利器，是接近那些难以接近的人 的最好办法。如果你想在生活与工作中，与需要建立关系但又很难 相处的人交往，你可以巧妙地设问，让他们多多谈论自己。还是如 前面所说，人们在谈论自己的时候，总是髙兴的、投入的，只要他 们高兴了，便容易与你形成互动。
原平太郎是一位保险推销员，一次，他前去拜访一位建筑企业 的董事长横路靖三先生。可是横路靖三并不愿意理会原平太郎，一 见面就给他下了逐客令。原平太郎并没有退缩，而是问横路靖三先 生：“横路靖三先生，咱们的年龄差不多，但您为什么能如此成功 呢?您能告诉我吗?”
原平太郎在提这个问题时，语气非常诚恳，脸上表现出来的跟 他心里想得一样，就是希望向横路靖三先生学习到其成功的经验。 面对原平太郎的求知渴求，横路靖三不好意思回绝他。于是，他就 请原平太郎坐在自己座位的对面，向他讲述自己的经历。没想到， 这一聊就是三个小时，而原平太郎始终在认真地听着，并在适当时候提了一些问题，以示请教。
最后，横路靖三的建筑公司里的所有保险，都在原平太郎那里 下保单了!
所以，明知故问也不是瞎问，你要问那些让对方感兴趣的、引 以为豪的内容。比如他辉煌的业绩、成功的经验，他目前最关心和 他最感兴趣的问题等。
怎样创造设问句?
(1) 要确定内容。
在曰常生活中，设问句还是比较实用的。如：在一个闹哄哄的 场所，你使劲地喊，可能效果并不怎样，但你如果来个“大家看， 今天我带来了什么宝贝?”稍微停顿一下，然后说，“哦!原来是这 个!”大家的注意力一下子就被吸引过来了。所以，我们在创作前， 应想好要说的内容。
(2) 要注意自问自答，给读者或听众造成悬念。
我们创作设问句的目的是为了吸引读者的兴趣，所以，一问一 答要精心设计，切不可马虎。
运用好了设问的心理策略，不仅能够巧妙地诱导对方说出你想 知道的话题，还能取得对方的好感。何乐而不为呢?
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