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第十四章 国际化：驶进蓝色海洋（5）
华为员工每天从开馆到闭馆不停地与客户会谈，在短短的几分钟会谈里力求要让客户了解公司状况，敲定回访事宜，了解客户信息，忙得不亦乐乎。参战初步了解到了俄罗斯市场的情况及相应的行业规则，计划用三年时间打入俄罗斯市场。随着会后华为第一个海外代表处驻莫斯科代表处成立，俄罗斯市场的拓展就正式开始了。
俄罗斯市场对中国人来说并不是一个好地方，软环境差直接导致中国企业在俄罗斯市场上的经营成本增加，这是两国贸易多年来持续委靡的原因之一。同时，伪劣商品使华为等中国企业在俄罗斯的开拓先天不足。部分中国个体商人销售伪劣商品使整个中国制造的声誉受损，再好的中国产品也只能低价销售，以至于好一些的商店到处贴着“本店没有中国货”的告示以标榜自己的商誉。当地有关部门视全体中国个体商人为不法分子，经常骚扰和抢劫中国人。
在这种并不有利的气氛中，华为人忍辱负重、默默耕耘，想法设法打开局面。华为人豁出去和俄罗斯人喝酒，冒着风雪远赴广袤的俄罗斯腹地考察。当时俄罗斯通信网被认为关系国家安全，受到安全机关的严密监控，运营商对引进新设备非常慎重。在俄罗斯没有人知道华为公司是谁，不信任华为产品。
华为产品要进入俄罗斯市场需要向政府申请获得入网证，而俄罗斯当时的交换机制式已有12种之多，因此俄罗斯邮电部不同意受理华为的入网申请。华为争取到时任中国驻俄大使李凤林给俄罗斯邮电部去信，并派人参加华为谈判阵容证实华为的实力，表示支持。在多方努力下，俄邮电部对华为的印象转好，专门邀请华为代表和芬兰、法国电信商代表一起参加俄邮电部部长工作会议。
俄罗斯人给人的感觉是喜欢摆架子，但是他们信服逻辑思维，讨厌空谈。在谈判中华为人予之以利，晓之以理，指出：80年代初中国从美国进口程控交换机的价格是每线300美元/一线，这一价格至少保持了10年。华为公司出现后，1996年这一价格是每线80美元，并且还在迅速下降。俄罗斯市场程控交换机的价格当时是每线200多美元，如果华为公司被允许进入这片市场，相信价格很快将大幅降到每线百美元左右，最后的赢家将是俄罗斯政府和人民。这一陈述打动了对方，谈判因此得以顺利。俄罗斯邮电部最后要求华为公司在俄罗斯成立合资企业，进行本地生产并转让技术，否则没有可能颁发入网证，任正非闻讯后立即拍板同意。就这样，谈判起死回生，奠定了华为公司在俄罗斯市场的发展轨迹。
1997年4月，俄罗斯唯一的一家电子交换机生产企业与华为成立合营企业，是华为公司在海外仅有的生产型企业，实现了技术换市场。任正非亲赴俄罗斯出席公司签字仪式，回国后在文章中认为美国永远不会希望中国、俄罗斯强大起来，有一部分俄罗斯人愿意加强与中国的合作。这种来自东西方的压力，使中俄靠得更紧了，中国的优秀企业应到俄罗斯市场上去一显身手，实现优势互补。今天程控交换机的价格已跌破每线10美元，华为付出的成本日益削减，证明了当时任正非决定的远见卓识。
在竞争激烈的俄罗斯市场，华为默默耕耘了多年，第一单合同只有38美金。1998年俄罗斯陷入金融危机，卢布大幅贬值，国际电信巨头纷纷撤出市场，连华为多年的国内竞争对手中兴也撤出了俄罗斯市场，无疑给了华为反客为主的绝好机会。华为坚持在俄罗斯市场的投入，锲而不舍苦心经营，任正非对派往俄罗斯的李杰说：“如果有一天俄罗斯市场复苏了，而华为却被挡在了门外，你就从这个楼上跳下去吧。”到普京上台俄罗斯经济复苏后，华为终于如愿以偿地进入了俄罗斯的新一轮采购名单。
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