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第六章 土狼震撼江湖（9）
华为对市场问题的处理和信息转递速度很快，一般市场上出现的问题服务部门都会立即向技术部门的项目组反馈，项目组根据事情的紧急程度，立即给予答复，有时会立即市场调查处理，查明故障的原因。对市场问题的处理注意避免相互推卸责任、相互指责，作为一个整体从系统的角度分析问题，既能更好更快地解决问题，而且培养了团队精神。
华为的用户中心就是一个应急中心。随时待命，在用户有问题时作为救火队及时赶到。用户中心的员工不管冰天雪地、赤日炎炎，不顾年节、没有日夜的概念，终年奔波在维修服务的路上，用户的需要就是命令。很多基站和机房都设在条件恶劣的高原、牧区、矿区、沙漠等人迹罕至的地方，甚至没有公路通行，遭遇暴风雪、沙尘暴更是家常便饭。有的工程师每天都背着长梯，扛着麻绳从宾馆出去干活，宾馆服务员甚至问他们是不是拍电影的。他们的自我调侃是：远看像讨饭的，近看像挑炭的，仔细一看原来是华为装基站的。
由于设备性能不稳定，每卖出一批设备后每个用户服务人员都不喜反悲，开始提心吊胆，一旦有问题就得赶去吃方便面、睡机房，面对客户无尽的质问，遇到难题得躲在厕所里打手机向办事处、研发部门、市场部门求援。而竞争对手的工程师经常是准点下班，住高档宾馆，华为人剩下的只有羡慕。有的人激愤地在网上质问：这是人过的日子么？
随着救火事件的日益减少，现在的华为用户服务人员在设备没有问题时也定期与用户接触，了解设备的运作情况，帮助他们预见出现问题的可能性，既为客户增加了价值，也为公司赢得了潜在的市场机会。
建立利益联盟
对于一家高科技企业来说，合作关系的建立包括供应商、科研机构、客户和分销商等。合作关系的建立可以使企业与合作伙伴分享互补的能力，共同降低经营风险。广泛的伙伴关系实际上等于构建了企业的情报网络，这使企业一方面触角络到达外界各个角落，了解到更多的信息；另一方面，合作伙伴也会把企业的信息广为传播，当企业在某一方面取得成功时，合作者可能会自动找上门来。
在任正非洞察人性的领导下，华为一直致力于与客户建立一种“利益共同体”的合作关系。《华为基本法》第五条指出：客户的利益就是华为的利益。通过使客户的利益实现，进行客户、企业、供应商在利益链条上的合理分解，各得其所，形成利益共同体。
对于客户，华为公司不仅出售其产品，还出售股票。由于华为有良好的信誉和盈利能力，许多客户也非常乐意拥有其股票。华为与他们形成了水**融的关系，不仅稳定了它的市场占有率，还获得了信息资源共享等许多好处，此时许多重要信息会自动找上门来，华为在掌握市场时会有先知先觉的优势。华为甚至可以与客户进行共同的战略规划，使自己的反应更超前、更迅捷，使产品的开发具有先天的适应性。
1993年，华为发展遇到资金瓶颈，惟一的办法就是向客户求助。华为和17家省市电信局合资成立了当时惟一的子公司莫贝克公司，从事通信网络电源开发，名称取自莫尔斯、贝尔、马克尼三个通信技术发明人的名字。公司总资本8900万元，其中华为出资5000万元，其他电信局共出资3900万元。华为用这笔钱完成了数字万门程控交换机的研发，建立了全国营销网，但代价也非常巨大，华为答应每年给投资者33%的回报，每年都要拿出1300万元利润分给股东们，对当时的华为是一个巨大的负担。1995年莫贝克完全还本，任正非决定将华为电源事业部归入莫贝克，让它独立发展。莫贝克迅速成长为国内电信能源的主要供应商，有员工上千人，后更名华为电气，进入电力电子、运输供电等领域。
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