首页 > 马云全传 > 第八章 创造品牌，成就梦想——马云品牌战略心得 3．切入市场，阿里巴巴摇身一变成财神
随着国内互联网的快速发展，网商已经成为一股崛起的新生力量。正如马云所说：“中国历史上有浙商、苏商、粤商等很多商帮，但毫无疑问，网商正在成为全世界最大的商帮组织。”时至今日，网商已经不再是停留在纸面上的一个模糊的概念，而崛起为一股不容小视的经济力量，他们带来的将是持续增长且极具潜力的商业价值。阿里巴巴的品牌力量越来越容不得人们小觑。到了2000年，阿里巴巴几乎毫无疑问地可以获得营业收入，因为它已经有了很强的品牌影响力。2000年的阿里巴巴正处于一个从网站运营转向企业经营的时刻。而在这个时点上，阿里巴巴的业务核心正飞速发展。
早在1999年，阿里巴巴发展初期是一个以bbs形式出现的公告板，买方和卖方可以自由地贴出自己买和卖的产品信息。在这些信息逐步增多之后，简单的bbs公告板形式变得不够用了，于是阿里巴巴开始了分类，把一个公告板变成了几个，买家会员在登录网站后可以通过一个搜索引擎找到自己所需要的产品类目，在这个类目下看看卖家所卖的东西是否有自己看中的产品。同时，阿里巴巴提供给卖家的服务也开始增多了。除了文字性的介绍之外，开始出现了扫描后的产品图像。另外，阿里巴巴允许卖家自己选择把产品放在某个类目之下，因为随着产品数量的激增，类目的选择变得微妙起来了：一个电动剃须刀既可以放在家用电器类目下，也可以放在个人洗理用品类目下。差别在于这家企业未来的买家和竞争对手会怎样进行选择。但这并不重要。毕竟人都是有惰性的，当然商人也有惰性。如果这种惰性被加上“规模大的企业就意味着信用好”的惯性思维就很容易被强化。买家在通过搜索引擎查到自己所需要的产品类目后，通常只对第一页产品目录上的卖家产生兴趣。而在大多数情况下，第一页中也确实存在着让买家感兴趣的卖家。往往他就不再翻动下一个页面继续寻找，因为这意味着花费买家更多的时间。对于商人来说，寻找出差价并尽快达成交易是更为重要的工作——尽管翻动第二页可能会使他找到更大的差价，但今天寻找的商机也许明天就不存在了；而且，很多人认为第一页的企业通常规模比较大，因此信誉也比较好，这样的观念是普遍存在的。
而熟悉阿里巴巴网站的卖家们，也就是阿里巴巴的中国中小型企业用户们也深谙这个道理。在中国供应商和后来的诚信通这两个项目推出之前，阿里巴巴给出的游戏规则是“更新”——谁更勤快地更新自己的网页，谁就有可能被排在最前面，进而得到这个类目的产品中最多的问询和成交机会。当时，“更新”这个规则是马云制定的。他认为阿里巴巴必须给规模不同的企业以同等的机会，那样才公平。
这是一个极其细微的差距，虽然它可以带来巨大的成交差异。对于大部分商人来说，他们无疑都明白其中的道理。就像一个笑话，军官问军士长，为什么他把长得最健壮的士兵都放在连队的第一排队列里，军士长回答说，因为他入伍之前是个水果商。而作为阿里巴巴的第一个收费项目——中国供应商就是从这个微妙的差距中切入市场的。人们把它称为“卖排序”。
可能对于互联网行业中的人来说，卖排序并不是一个新鲜概念，像雅虎、google的广告都以卖排序为核心内容。不过对于2000年的阿里巴巴来说，这个概念将是他们切入市场的最有力武器。
马云说：“当时的另一个困难是因为互联网免费的观念太深入人心了，而且阿里巴巴也确实一直用免费来吸引客户。如果此时要在原来的服务上收费，会引起客户的不满。”而卖排序正好是符合所有要求的切入口。所谓卖排序就是用户通过缴匀费用来把自己在第一页网页上的位置固定一段时间，从而得到最多的成交机会。
马云说：“我们在阿里巴巴里找出一批资格最老的会员，以他们为发起人来启动这个市场。他们是最了解阿里巴巴的一批人，知道排在一个产品类目的首位对企业来说意味着什么。到现在，这批发起人还全部都是我们中国供应商的会员。”
这样的切入降低了中国供应商的销售难度。马云也知道，对于阿里巴巴来说，销售的关键在于说服客户付第一笔钱。对于中小型企业来说，如果他们确实明白了阿里巴巴要做的是什么业务的话，那么让他们一次性拿出成为中国供应商会员最初的1．8万元不是一件太难的事情。但对于大多数中国中小企业主来说，尤其是在2000年，这也不会太容易。因为2000年正是互联网泡沫破灭的年代，对于一向脚踏实地的中国中小企业主来说，此时正是他们看互联网新贵们笑话的时候。中国没有一个相信梦想的环境，也没有一个相信陌生人的社会基础，对于年轻的阿里巴巴的销售队伍来说，这是无情的。
因此，虽然马云选择发起人制度来启动这个项目，是希望以口碑相传来推广，降低客户启动的难度，但对一线的销售员来说，当他们面对除了阿里巴巴会员之外的企业时困难非常大。就算是用免费试用的方式客户们也不愿意尝试，总是怀疑阿里巴巴这群陌生人会对他们有什么莫名的企图。
对于客户使用中国供应商产品以后的感觉，马云和他的高层都是信心百倍，事实也证明了他们的看法。中国供应商的续签率高达60％，远远超过阿里巴巴的其他几个竞争对手。
但权威人士认为，从马云给阿里巴巴构想的未来版图来看，中国供应商的地位就像一头为阿里巴巴赚取财富和名声的奶牛。在马云眼里，这也许是这个项目比赚钱更有意义的地方。也许未来中国会成为发达国家之一而失去世界工厂的地位，正如20世纪80年代以后东南亚和日韩的制造地位被中国取代一样，中国的这个地位也会被劳动力价格更加便宜的非洲、南亚所取代。但是，阿里巴巴却因为掌握了一大批需求者的信息而继续它的“南亚供应商”或者是“非洲制造商”项目，而且会因为掌握了需求信息而变得更为强大。毕竟企业主们都知道，谁有订单谁就是上帝，而对于掌握了大量订单信息的网站，他们一定会把它当财神一样来对待。现在，阿里巴巴无疑就是人们心中的“摇钱树”！
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