首页 > 马云全传 > 第五章 造势高手，颠倒商海——马云营销心得 6．招兵买马，马云全力打造直销军队
我们要求销售人员出去时不要盯着客户口袋里的5块钱，你们负责帮客户把口袋里的5块钱变成50块钱，然后再从中拿出5块钱，每一个销售人员都要接受这种培训。如果客户就有5块钱，你把钱拿来，他可能就完了，然后你再去找新的客户，那是骗钱。帮助客户成功是销售人员的使命。
在普通人看来，互联网比的就是技术。百度、网易等都是靠技术来制胜的，而马云却另辟蹊径，他要靠销售制胜。马云提出，技术不是最重要的，销售才是最重要的。搜狐掌门人张朝阳认为，阿里巴巴的成功关键在于马云的营销战略。阿里巴巴有一支规模很大的销售大军。阿里巴巴集团目前7000多名员工，销售人员有6000人。阿里巴巴在中国内地、香港，美国和欧洲拥有16个销售服务中心，员工超过3500人，其中营销人员占了相当大的比重。可见马云在营销上下了大功夫。其中最能代表马云营销风格的就是阿里巴巴直销团队的组建。
马云也想在直销领域扩展属于自己的财富地带。于是在2000年10月的“遵义会议”上，马云不但确定了中国供应商为主打产品，而且确定了采用直销方式和组建直属阿里巴巴公司的直销团队。主打产品确定之后销售方式也必须确定。当时阿里巴巴面临3种选择：直销、代理销售、网上销售。阿里巴巴的竞争对手美商网、环球资源等有的采用直销，有的采用直销加代理。经过激烈争论，马云最后决定采用直销。
直销起源于美国，直销最早的萌芽始于20世纪40年代，由犹太人卡撒贝创立。随信息化社会的迅速发展和人们图方便快捷购物心理而恍然兴起。现在直销几乎遍及全球所有国家。说得形象一点，直销就是直接上门面对面的销售。
阿里巴巴选择直销是因为马云把中国供应商之战当成一场决定公司生死命运的决战，志在必胜，想借此撕开创收的口子为阿里巴巴杀出一条生路。
中国供应商作为项目是在2000年9月推出的，但作为成熟产品是在2000年底推出的。阿里巴巴的大规模直销团队是在2000年底组建的。销售方式也确定了，接下来就该点将了。让谁出任销售大将，统帅即将组建的销售大军指挥即将打响的生死之战呢？马云让李琪出马。当时的李琪是技术副总裁，从未做过销售。当时阿里巴巴团队中绝大多数人都没做过销售，但马云和张英做过，那还是在中国黄页的时代。
为什么选择了李琪？马云有充分的理由，李琪以前没做过销售，但对销售很感兴趣。二来，李琪不仅懂技术而且脑子灵活思维敏捷，具备吃苦耐劳的品质。李琪知道这场营销战关乎阿里巴巴的生死存亡，立即从马云手中接过帅印。2000年10月“遵义会议”上，马云把所有销售都集中起来，组建了阿里巴巴的直销团队。其中包括：李琪、孙彤宇、李旭辉，然后从阿里巴巴的市场部直接抽出9个人。在这支9人的拓荒队伍中，除了李旭辉之外，其他人都不懂销售也没做过销售。在战争中学习战争，这是阿里巴巴一贯的作风。李旭辉是这场销售大战的关键人物之一。李旭辉来自台湾，做销售出身的，2000年底正式加盟阿里巴巴。原来挖他来是为了开拓台湾市场，阿里巴巴实施3个“btoc”战略之后，他被调到大陆参与销售培训，后来又被李琪留在大陆参与指挥销售之战至今。销售大战初期，李旭辉负责华东地区，后来负责全国。这支直销团队实际上有3员大将。李琪总管，孙彤宇做后台，李旭辉做前台。这个格局一直维持到两年之后孙彤宇去做淘宝。
2000年底开始，中国供应商开始从外面招人组建一支30人的直销团队后来扩充到80人。以后直销团队的扩充非常快，队伍从80人发展到100人，300人，500人，今天这支直销队伍已经突破1000人。阿里巴巴把招募直销员的原则定为：企业文化第一，价值观第一，然后才是能力。
按照常理来说，大战在即，阿里巴巴正是用人之时，直销团队招人应该优先那些有销售经验和手中掌握客户的人，但是马云却不用这样的人。马云认为价值观比销售经验重要：“你可以带来客户，也可以带走客户，如果你不能接受阿里巴巴的价值观不能和阿里巴巴的团队配合，即便你能带来100万的销售收入，阿里巴巴也不要。”当时要想招到能够接受阿里巴巴价值观，有良好创业心态的直销员还是有难度的。2001年阿里巴巴招聘直销员时，由于阿里巴巴知名度很高，慕名而来的人不少，但是人们前来应聘的目的各有不同，很多人期望很好的环境设备和高薪。但是实际情况是，阿里巴巴的销售环境简陋工资也不高，这让很多慕名而来的人颇感失望。最后，经过李琪等人的努力，阿里巴巴招到了一批有共同创业心态并认同公司价值观的人。
马云说：“最近这两年我们在培养员工、培训干部上花了大把的钱。有人问是公司先赚钱再培训还是先培训再赚钱？我们提出‘yes’理论，既要赚钱也要培训；问要听话的员工还是要能干的员工？我说yes，他既要听话也要能干；问你们是玩虚的还是玩实的？我说yes，我们既玩虚的也玩实的。我们这样要求员工，他们的素质就会不一样。有人说：制度重要还是人重要？我们说都重要，必须同步进行。如果说公司要以赚钱为目标，那就麻烦了。我们说为赚钱而赚钱那一定会输。我们公司所有的策略、战略都基于价值观。如果我们新来的员工业绩不好，没关系，如果违背我们的价值观去骗客户，好，你就一句话也不要讲了。不要说你，我也要死了。”
阿里巴巴不是把人招来就让他去卖产品而是先进行培训。每个招来的销售人员都要到杭州总部接受1个月的培训，培训期间每人800元工资管吃管住。培训结束后分到各地办事处实习两月，实习期间还要参加考试。
一开始培训班叫做销售培训班，后来李琪把它改成“百年大计”。培训新员工的“百年大计”与培训干部的“百年阿里”，再加上培训客户的“百年诚信”，共同组成了阿里巴巴完整的培训体系。“百年大计”的培训内容首先是价值观，其次才是销售技巧。培训班由阿里巴巴自己主办，公司高层几乎全部参与讲课。马云和关明生主讲公司使命、方向和价值观，彭蕾主讲公司发展历史，孙彤宇和李旭辉主讲销售技巧，李琪、金建杭、张英也都参加了讲课。“百年大计”的培训效果是明显的，经过培训，新员工不仅了解了阿里巴巴的历史和文化，而且统一了思想、统一了目标，也增强了信心。
在阿里巴巴的销售培训课堂上，马云说：“我们要求销售人员出去时不要盯着客户口袋里的5块钱，你们负责帮客户把口袋里的5块钱变成50块钱，然后再从中拿出5块钱，每一个销售人员都要接受这种培训。如果客户就有5块钱，你把钱拿来，他可能就完了，然后你再去找新的客户，那是骗钱。帮助客户成功是销售人员的使命。”听完这些生动的话，每个新来的销售人员心里都有了谱。
在2008年，阿里巴巴表示计划在全国新招2000名销售人才，并斥资1亿元进行培养。阿里巴巴b2b业务2007年在香港上市，2008年即在全国启动大规模招聘计划。其中仅销售人才就将招聘2000余名，这在国内企业中并不多见。而且，阿里巴巴这次招聘将提供高待遇与培训规格。
马云表示，阿里巴巴对销售人员有一整套的福利政策及培养计划，培养一个销售新人的费用达到5万元。按2000人招聘计划预算，b2b公司将为此次招聘预算1亿元的培养费用。阿里巴巴这次计划招聘的2000余名销售人员均要求有大专以上学历及1年以上直销经验。入职第1个月，阿里巴巴销售人员即带薪参加阿里巴巴“百年大计”培训，光培训各项总成本人均2万元。此外，销售主管将陪同销售新人一同拜访客户帮助销售新人快速成长，而对于从事销售1年以上、业绩好、有管理潜质的员工，阿里巴巴将培养其成为管理人员。
马云之所以全力打造自己的营销团队，因为他明白在未来的商业时代，谁具备营销实力谁才能永远走在商业的前沿。
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