首页 > 马云全传->第四章 剑走偏锋，招招夺命——马云竞争心得 1．跟进策略，先让别人探探路
免费是竞争手段，但不是主要手段。
马云的竞争策略可以说是非常稳健的。马云认为，没有耐心的商人绝对不会是成功的商人，心浮气躁，头脑发热，盲目投资，都会招致失败。作为商人要有耐心，一定要像气功大师那样做到心静如水，才能抵制住市场中的各种诱惑，只要耐得住寂寞，就能等来最好的机会。马云一直坚持淘宝不收费就有力地证明了这一点。
在淘宝网刚刚诞生的时候，ebay曾经声称“要在18个月内结束中国电子商务市场的战争”。在18个月过去之后，淘宝顽强地活了下来。有人问马云如何看待现代竞争时，马云认为，自己的对手ebay是世界上数一数二的好公司，适应能力很快。在2004年淘宝赢了，今后淘宝的压力会更大。易趣跟淘宝不是一个级别上的，但淘宝和ebay也不是一个级别上的。淘宝要挑战的是ebay不是易趣。无论从管理、资本、人才、对未来电子商务的理解上，ebay都比淘宝强；而淘宝有优势的是本地化的人才、对中国市场的了解和对中国客户的关怀。然而，在马云看来，与ebay、易趣、一拍网的竞争，对阿里巴巴、淘宝来讲是一种乐趣。马云说：“我们的主业不是竞争，而是把中国最好的c2c交易平台建成。应该把眼光放在客户身上而不是对手身上。”
有人认为淘宝的成功很大程度上是因为ebay收费。对于这种看法，马云相信淘宝在这个领域的成绩不是因为免费。让我们看看雅虎，雅虎的一拍网是彻底免费的而且技术也比淘宝好，但如今则与马云的淘宝和ebay存在一定距离。马云说：“免费是竞争手段，但不是主要手段。目前，淘宝的会员数已经超过400万，还是会免费下去的。3年以后，如果觉得市场成熟就开始收费，而如果市场仍不成熟就继续培育。先让自己的客户赚钱，最后自己才能赚钱。”
从马云下海经商办网站开始，他就把互联网当成一项事件来做。所以，马云独辟蹊径，在竞争战略上非常独到。2003年淘宝网成立时，马云刚从孙正义手中融到资金，之后马云毫不犹豫地拿出1亿元投资在淘宝身上。
但是，有利益的地方必有残酷的竞争。淘宝刚刚成立的时候，就遇到了一个强大的竞争对手ebay。本来这1亿元的运营资金是马云准备做宣传费用的，没想到ebay先人一步把马云的后路给死死地堵住了。于是，马云只能选择农村包围城市的路线，跟ebay玩围剿与反围剿的游戏。
在马云冲出ebay的围剿之后，淘宝占据了中国c2c市场的第一，在2005年淘宝占据了57．10%的市场份额，而ebay仅占34．19%，淘宝处于绝对领先地位。很多人认为，淘宝在占据绝对的优势之后是该收费的时候了。但是让人猜不透的马云并没有那样做。
马云之所以没有做，自然有他的理由。第一，淘宝不收费，但是它有强大的后盾支持，后盾就是阿里巴巴。所以，淘宝底气十足。马云说：“阿里巴巴支撑一个免费的淘宝完全没有问题。”淘宝不收费的第二个原因是马云不喜欢做没有把握的事情，他反而喜欢跟进策略，站在别人的身后，让别人先往前探探路，这样可以通过对手的经验教训，为自己的发展战略服务。
为马云提供战略借鉴作用的是腾讯。当马化腾看着自己的网站日益壮大，认为时机已经成熟，就推出了付费注册qq号，结果遭到网民的一片声讨，更荒唐的是，那次收费行动给另一个免费聊天工具uc提供了一个扩大市场份额的绝佳机会，显然是为人作嫁了。在最后马化腾的收费计划以失败告终。从腾讯的失败教训来看，马云清醒地认识到，现在绝不是淘宝收费的时候。那么，这样免费下去，淘宝靠什么盈利呢？马云永远坚信一条：他要为客户创造价值，只有创造了价值，客户才会心甘情愿地为他买单。
淘宝网目前在中国c2c市场占有绝对领先的份额，这是不争的事实。但是，在马云看来，很多人在淘宝上购物、开店也好，在闲暇时间卖一些自己制作的小玩意也好，转让闲置的衣物也好，都摆脱不了一个本质的问题——他们还属于一种体验行为。这个时候，如果淘宝一直保持免费还好，那些有天生购物狂倾向的人一有空的时候就可以到网上“淘”一下，去淘宝上逛一圈搜一搜。但是，如果这个时候是收费的，“网购”、“网拍”一族们很有可能就这么白白地流失了：“见你的鬼吧，我们到沃尔玛逛去！”
马云认为，经商是需要智慧的，在市场上仅凭血气之勇一味蛮干，只会碰得头破血流，赔得血本无归。当对手比自己强大得多时，自己就要设法寻找到对手的弱点所在，力争把自己的优势发挥出来，以便战胜对手。
马云认为，行动前做好精心的准备是非常重要的。显然，马云是一个善于等待机会的人，在时机尚未成熟的时候，他决不会轻易出手。因为他明白，在现代互联网竞争之中，关键是看谁有足够的耐心等待。等待什么？对于淘宝来说，就是等待网上交易或者网上开店成为一种事业或者一种职业的时候。
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