坎普拉德和宜家(9)

　　七只脑袋的怪兽

　　1952年，家具行业垄断组织的限制规定越来越离谱，他们甚至不准参加展会的企业在现场接受订单，若干年后，家具经销商联合会甚至成功地迫使交易会禁止宜家在其展出的商品上标价。

　　从今天的眼光看，这无疑是一场近乎荒唐的游戏。僵化保守的经营思想妄图抗拒新生的价格力量。宜家一次又一次地被禁止做任何事情，但坎普拉德总是不断寻找绕开各种限制的方法。如果不准他们以自己的名义出现，他们就会以坎普拉德旗下的另一家公司的名义进行展销，或者借助可信赖的供货商，或者依靠任何感兴趣的人。比如斯德哥尔摩的斯科姆拜伦—森塞罗公司商店的名称就同斯科姆这个词有着微妙的联系。

　　在这期间，他成立了一系列不同的公司，这样就可以在市场上扮演不同的角色，既是卖方又是买方。1951年开办了第一家公司斯文斯卡·希尔科（以家具出口为目的），1953年开办了斯文斯卡皇家进口公司，1955年开办了最著名的斯文斯卡·森塞罗公司，它以泡沫橡胶制品而闻名，并在斯德哥尔摩的主要商业街上开办了一家深受欢迎的商店。此外还有一家专营邮购业务的公司海姆塞维斯，它最终为艾克森特·兰杰公司奠定了基础。

　　在一封来自家具经销商联合会的信中，宜家被比做长着七个脑袋的怪兽：“你砍掉一个，另一个会立刻冒出来。”

　　产业协会的董事们以企业自由化的名义向宜家发动了一场公开战争，而正是这些人，刚刚在他们的年会上肯定了市场竞争同计划经济相比所具有的优点。欧洲贸易商品保险公司也被扯进来“努力限制此类销售方式”。同时期里还有许多贬低性的言论，都针对着所谓猖獗的“零售业务”。宜家开始反击，一次比一次猛烈。最狠的一招就是坎普拉德在交易会上公布特别价格——今天几乎已经成了定律。

　　不管别人做了什么，宜家一直在运转着，在瑞典的每一个小城镇，所有举办交易会的地方。如果不是以他们自己公司的名义，那么就是通过宜家的某一个子公司或者某些有资格参加展览的斯马兰家具供货商，所有收入都划归宜家，并汇回埃耳姆哈耳特。

　　圣·埃瑞克斯交易会，及其幕后来自行业内的强大压力，限制了公众的权利，人们每周只有四五天可以参加交易会。参观的人数不断下降，甚至宜家以外的参展企业也开始反对这些抵制措施。反动势力正在自食其果。

　　埃耳姆哈耳特的人们不再被困扰了，因为他们取得了彻底的胜利。

　　进军波兰——宜家命运的转折点

　　在宜家谜一样的历史中，波兰是它命运的转折点。

　　20世纪60年代初期，作为一个奉行**的国家，波兰急需贸易和约来维持人们的生计，她张开双臂欢迎这位来自瑞典的资本家，从而在宜家眼看要被国内的销售禁令来个釜底抽薪的时候扮演了救世主的角色。

　　根本上，宜家进军波兰是出于对两种椅子的需要，确切地说是两种木制椅子。

　　到20世纪50年代后期，家具行业对宜家的供货禁令已经难以为继。许多厂商的实力强大得足以对抗禁令，比如斯托克瑞兹工厂就是惟一敢提供木椅的厂家，而在当时这种椅子是最畅销的家具商品。但是宜家对木椅在数量和质量上的要求剧烈增长。到1961年据推算需要400万把木椅，其中一半还没有着落。仅仅依靠瑞典国内已经不行了，宜家需要更多的供货商。

　　宜家进军波兰，得益于一次偶然的机会。1960年坎普拉德得知波兰外长W.塔普金斯基教授将要访问斯德哥尔摩商会，以寻求同瑞典的公司进行合作。坎普拉德给他写了一封信表达自己的兴趣。几个月后，对方回复说：“欢迎到波兰来。”

　　就这样，1961年1月21日坎普拉德和父亲费奥多在拉格纳·斯特的陪同下来到华沙。他们的访问持续了一周，直到今天依然可以在波兰秘密警察撰写的文件中看到他们当时的每一步行动。

　　第一次波兰之旅，坎普拉德取得了丰硕的成果：他找到了三个同舟共济的战友，他们是格拉宾斯基、费奥多和斯特德。尤其是斯特德，他对于坎普拉德在波兰的生意来说是不可或缺的。在他们抵达波兰的第二天，坎普拉德就找到了家具供货商，并签署了第一笔订单，然后乘火车到波兹南查看了生产过程。

　　但是在坎普拉德刚到那里的时候，并不清楚波兰是否能把宜家从货源紧缺的困境中解救出来，以及是否会允许他们同时“脚踏两只船”。坎普拉德回忆说：“当我们看到那些蹩脚的产品照片以及他们报出的价格时，我宣布我们已经没有合作兴趣了。差一点坎普拉德一行就要打包回家了。”但是，他还是被波兰人优秀的木材工艺传统、对家具的欣赏能力以及低廉的价格所打动！因而，决定继续合作。

　　波兰家具厂的生产条件着实令人吃惊。在整个制造过程中，半自动化的组装线会突然变得像个小老太婆在推独轮车那样缓慢而吃力。尽管如此，在这样的环境下仍然生产出了许多最受欢迎的家具产品。

　　当多沃伦基工厂托尔系列抽屉的产量突破100万大关时，宜家赠送给生产经理泽兹·巴拉克一个奥利弗斯花瓶，这让他深为得意，经常拿出来向人展示。同样来自波兰的还有200万只比利书架和300万个伊娃橱柜，再加上大量的英格台桌，而新的纪录又不断被卡利帕沙发打破等等。这张长长的清单似乎没有尽头，波兰家具就这样悄无声息地装备了无数瑞典家庭。以此为起点，宜家，在这位独具慧眼的瑞典商人坎普拉德的带领之下，一步步登上世界家具王国的宝座。

　　“同其他外国投资集团相比，宜家家具有两三个明显的好处，”希尔维娅·吕卡希克说道，她现在仍在已经实现了私有化的波兰家具工业联合会中担任领导。“第一个是在决策方面。他们实行一人做主的政策，因此你可以信赖他们作出的决定。第二点从长期看是最重要的。坎普拉德的供货商得到的是长期和约，从而可以平心静气地进行规划，而且他们很快就成了宜家的主要供货商之一。再过几年，波兰产品在宜家的商品目录中就已经占据了超过50页的版面。第三个好处是宜家带来了新科技。”

　　后来的事实表明，如此慷慨地转让技术是有风险的，在一家墨西哥工厂，宜家投资了550万美元用于添置生产书架的设备。在柏林墙倒塌后，波兰人撕毁了协议，尽管他们最终支付了设备款项，但是设备本身却用在了其他方面。令人深感失望的是，瑞典人不得不承受大幅度的价格上涨。

　　柏林墙倒后，整个东欧靠着政府支撑起来的产业面临着崩溃。在同美元挂钩之前，盯住卢布的波兰货币兹罗提一夜之间变得一钱不值。但是合同金额是以原货币表示的，波兰企业遭受了至少40％的损失，实际上已经破产。

　　希尔维娅·吕卡希克回忆起她随同一个代表团前往瑞士洛桑拜访坎普拉德和玛格丽莎，力图找到一个摆脱危机的办法。“对坎普拉德来说，情况是他从来不收回宜家在商品目录上确定的价格。这些价格已经施行了一年，而坎普拉德始终恪守自己的一部分经营理念。对坎普拉德的供货商来说，问题是要找到避免全面灾难的途径。”

　　“记得在谈判中途，坎普拉德打断了大家的讲话，走进厨房为大家做了一顿精美的晚餐。吃完饭后，坎普拉德宣布他的决定。”

　　“他支持它的供货商。他能看清正在逼近的灾难可能造成的影响。宜家同意价格上涨40％，而商品目录上的价格维持不变，期间的损失由宜家承担。坎普拉德的供货商就这样挽救了国内的公司，挽回了面子和商业关系。”

　　“正是因为这类事情，坎普拉德的顾客们逐渐爱上了坎普拉德和宜家。”

　　在所有这一切基础上，波兰很自然地成了坎普拉德生命中的转折点和冒险之地。波兰人赋予了他引导价格的地位，而这一点是瑞典国内的家具厂商永远也无法赶上的。极具讽刺意味的是，来自埃耳哈姆耳特的破坏力量反而使这位新贵变得更加强大了。

　　现在，波兰成了征服俄罗斯的天然桥头堡。1997年，公司经理层作出了一系列将耗资数十亿的投资决策：他们简单明了地把占领俄罗斯市场确定为一项长期目标。宜家在拉脱维亚租赁的大片有砍伐权的森林将有力配合这一目标的实现。在被称为“森林杂草”的项目中，正在进行一种尖端实验，研究如何利用那些在传统家具行业看来根本无法使用，因而十分廉价的木材，如白杨树在东欧已成为宜家的巨大实验室。

　　如果没有从波兰获得的经验，没有低价优势，没有在不利环境中进行挣扎的习惯和那种在不同国家时变换思维方式的能力，宜家不可能如此坚实地深入整个欧洲。在宜家走向世界的过程中，波兰提供了一个很好的契机。

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