坎普拉德和宜家(5)

　　厨房里诞生的宜家

　　另外一个对坎普拉德有很深影响的人是他的叔叔埃里克，他和坎普拉德的父亲一样，也曾想去外面的世界闯一闯，但是同样遭到了奶奶的拒绝，留在了农场。他曾经同一个从隆德来的银行出纳员相爱，可奶奶反对，而且要求他“你得留在家里”，他也只好这样和那个女士分手。这件事使得埃里克叔叔就此消沉下去，什么事也提不起精神。

　　埃里克叔叔是一个了不起的林务员、渔夫，特别是他的枪法很好。奶奶不是一个好厨师，但每次埃里克打回野鸭时，她会亲自下厨做烧烤。可见，奶奶是喜欢叔叔的，只是不喜欢他离开农场。

　　1943年春天，17岁的坎普拉德要去商学院上学了，他决定在上学前成立自己的公司。可是他还未满18岁还未成年。他必须先争取到监护人的许可才能注册公司。许多人劝他“等你大了一些，再办公司也来得及。”坎普拉德却坚持自己的主张，他要在实践和理论结合的基础上学习，那时候，他已经开始强调实习的重要性。关键时刻埃里克叔叔给了他很大的支持，他在阿根纳瑞德的村里找到了叔叔。

　　叔叔看到他自然很高兴，当他把来意说完时，叔叔拍拍他的肩膀说“不愧是坎普拉德家族的后代”。叔叔理解这个家族的人都有一颗不安分的心，曾经年少的梦他希望能在坎普拉德的身上实现，坎普拉德的天地决不会局限在这个小农庄。叔叔请他先在客厅里坐着，等他煮完咖啡就帮他申请。坎普拉德却一刻也坐不下，一定要叔叔在厨房里，伴着咖啡的香味写下许可文件，随后将文件连同一张10克朗的钞票一起寄给了郡议会。虽然整个过程只用了极短的时间，但是坎普拉德却感觉等了好久。当时的那种激动是他至今都难以忘怀的。那份申请信代表了一份17岁的年少希望和一个中年人的真挚的祝福还有一种家族的精神传统。因为争取自己的权利和幸福的生活态度早已驻扎在这个精力充沛的少年的身上。

　　酝酿开公司的计划并不是坎普拉德一时兴起而做出的决定，从5岁卖火柴到17岁卖杂货，他意识到自己的兴趣就在于此，他已经找到了自己奋斗的目标。他是一个有着明确的目标的孩子，从他以后生活的每一步也可以看出来，他很少会迷失方向，他总是那么稳健，并且具有强烈的自信。他的经营史是一步一个脚印走出来的，他是什么时候办什么事的聪明人。17岁办公司或许你会说他小，可是你忽略了他已经有了12年的销售经验。他不是盲目做出决定，这些年的丰富经验和所积攒下来的钱，他自认为可以来开一家公司，何必要再等一年，浪费时间和金钱。18岁只是一个形式上的年龄，他认为自己没有必要等下去，好的时机往往会在等待中错过。

　　坎普拉德和叔叔把信邮出去后，心才慢慢开始平静下来，坐在桌旁喝咖啡的时候，一边谈着家务事，一边讲以后公司的发展设想。埃里克叔叔一定会担心这个坐在他身边的倔强的侄子能否实现他的理想。宜家就在这温馨午后的一个普通的厨房中诞生了。

　　哥德堡商学院的日子

　　坎普拉德很小的时候就表现出了对销售的浓厚兴趣，在1943年春，17岁的坎普拉德就去哥德堡商学院读书。

　　在哥德堡商学院的那段日子，是坎普拉德的一个转折点。教国民经济的埃瓦·桑德本教授进一步地激发了坎普拉德的兴趣。在那儿，坎普拉德开始了解了很多事情。从这时起，营销就成了在坎普拉德心目中根深蒂固的概念。要成为一个出色的生意人，就必须首先找到最简捷同时也最廉价的方法把商品送到顾客手上。

　　坎普拉德在学院图书馆找到刊登进出口钢笔广告的商业报纸，然后他用蹩脚的英语给这位外国制造商写了一封信，再后来坎普拉德就成了那种钢笔的瑞典总代理。直接进口，这是锁定可能的最低价位的好办法。

　　在这段时间里，坎普拉德经常利用业余的时间上街逛商店，不是为了购物，而是为了观察店家们如何做生意。有一次，他走进哥德堡的一家鞋店，一眼就看出他们卖东西的方法实在太老土。架子上的纸箱一直堆向天花板。要取鞋就得爬梯子，他们只好不停地上上下下，忙碌在各色的鞋子中间……这绝对不是明智之举，简直是既费力气又糟蹋时间。受这件事情的启发坎普拉德给日后的宜家立下一条规矩，而且经过实践证明还成为宜家家居的秘诀之一：一切货物都要摆在架子上由顾客自取，家具一律采取扁平式包装，以便运输。

　　“砍价”技巧受用终生

　　在坎普拉德为期不短的销售生活中，他结识了不少生意伙伴。冈纳就是其中的一个。若干年前坎普拉德就和阿尔佛斯塔的冈纳——坎普拉德最近的竞争对手打过交道，这件事使坎普拉德受用一生。在卡尔堡军事学院的时候，坎普拉德一直没有中断业务。在斯德哥尔摩老城里，坎普拉德有个小房间做办公室，而且业务取得了实质性的进展。坎普拉德成为了巴黎永生公司，一家生产自来水笔和圆珠笔的大公司的瑞典总代理。“钢笔专家”是坎普拉德众多客户中的一个，它后来发展成业绩显赫的H＆M公司。其创始人欧林·佩尔森的儿子斯蒂芬，是现在宜家董事会的成员。

　　那时，坎普拉德也向斯德哥尔摩的手表商出售手表。有一段时间禁止进口，冈纳保证说坎普拉德可以从他的库存进货，于是坎普拉德直接赶往阿尔佛斯塔。

　　冈纳·詹森50多岁，他对坎普拉德要买的20只手表开价每只55克朗。坎普拉德告诉他这个价格他支付不起，并且想方设法地博取他的同情心，坎普拉德对他说自己年纪还小，但非常希望能够成为一个像他那样的生意人，同时需要各种可能的帮助。他的语气立时软了下来，然后说，这样吧，孩子，52克朗卖给你了。

　　挣钱的余地有限，坎普拉德说，不过可以成交了。

　　抽了一口粗雪茄，冈纳缓缓地说：“年轻人，你这样可做不了生意人。如果一开始我一开始说55克朗的时候，你说可以支付50。那么不先试一下50克朗50欧尔怎么样，你就不能接受52克朗的开价了。做生意时你要牢记一点，价格上，哪怕10欧尔的差别都有可能是决定成败的关键。”

　　“我保证不会忘了。”坎普拉德礼貌地讲，而且自此从未食言，但那天在回家的路上，坎普拉德非常后悔，至少也应该回他一个51克朗试试。

　　直到今天，在瑞士坎普拉德住处的公开市场上，坎普拉德已经习惯了在对方就要起身离开之际找上机会问一句能否再便宜一点点。坎普拉德的妻子对此深感厌倦。

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