首页 > 美容帝国第一夫人：赫莲娜·鲁宾斯坦 > 美就是力量
尤金尼娅·斯通在啃铅笔头，这个现象表明她一定很焦虑。这个国家肯定不缺美容院。墨尔本、布里斯班、阿德莱德和悉尼都有很多美发按摩室及通常是中国移民开的美甲修脚沙龙。为了写文章，她自己去试了很多家，但是，墨尔本市的这个阳光充足的公寓房里的三个房间，和她以前看过的都不一样。
房间的装饰简朴独特，但非常有女人味儿，与维多利亚时代仪表堂堂的风格相去甚远。白色的墙壁、褶皱丝绸窗帘、柳条梳妆台、椅子，都给瓦拉兹美容院一种在欧洲或在巴黎的感觉。尤金尼娅兴奋不已。这个商店非常别致，最重要的是，它正好符合现代女性的需要。
斯通小姐从悉尼大老远过来，想亲自看看每个人都在谈论的这个现象。尽管她想挑点儿刺儿，但在清洁程度、商店的魅力和美容产品的陈列方面，她找不到任何负面之词。摆满了货架的一瓶瓶漂亮的黑色、白色和金色面霜让她有抓起每一瓶的欲望。
最不可思议的还是店主本人。这个小个子女人戴着紧紧的假发髻，皮肤白皙到几乎透明。她的深蓝色带叠纹装饰的裙子外面套着一件白色药剂师穿的外套。她说话时，R音像鹅卵石一样一股脑儿地从她舌尖滑出来。她把英语和其他两三种语言混在一起使用，有一半英语单词到了她嘴里就销声匿迹了。尤金尼娅·斯通竖起耳朵，但无法确定她的口音是什么地方的。有人说她是维也纳人。
这位记者来的时候，商店已经关门了。鲁宾斯坦小姐正给她的一些顾客上美容课。她看到尤金尼娅·斯通，便跟她打了招呼，然后建议她加入她们的小群体。斯通小姐以前从没听过任何人像医生或生物学家那样，科学地讲授有关皮肤的知识。
这个年轻女子说的一切都是常识。她的顾客非常愿意相信她，走的时候都拿着印有赫莲娜名字的黑黄色袋子，像着了魔似的。她们每个人至少会买三瓶面霜。
早就过了关门时间，但商店还是挤满了人。最后赫莲娜决定结束这一天的工作。她亲自把金属百叶窗放下，邀请记者坐下。她接受采访的样子非常专业，一直在不停地讲。斯通小姐的手腕因为记笔记而发痛。《悉尼先驱晨报》女性版的读者喜欢这篇文章。即使自认为是悉尼的一个出色的女记者的斯通小姐，也被赫莲娜深深吸引。在20世纪早期，在一个女性的地位已有很大提升的国家，女人在男人的世界里仍然不易取得成功，但这位戴着假发髻的女士证明了一个道理，只要有决心，就有可能成功。
她告诉斯通小姐的一切——她的波兰祖先，她在克拉科夫中断的医学学习，她在维也纳时大药剂师给她上课，她在科尔雷恩的拓荒岁月，她抵达澳大利亚时，在谁也不认识的情况下与拉明顿夫妇以及他们的朋友建立的友谊——这一切都是那么不可思议，还有她的美容院。赫莲娜简单地解释，她没有太多钱，所以只买了一些很便宜的竹家具，设了一个她称之为“厨房”的小型实验室，并用她的一件裙子缝制了窗帘，她还亲自动手涂刷了商店招牌的字母。
她的故事包含着真理的声音，斯通对自己的判断很自信。这个国家从未缺乏过勇敢的女性，从丛林的第一个女性拓荒者——亚马孙女战士跨在马背上用猎枪射杀凶猛的动物开始，到斯通小姐经常为之辩护的女性参政权论者。这个黑头发的小个子女人也不例外。没过多久她就会成为澳大利亚女性的骄傲，也会成为澳大利亚男性的骄傲。
赫莲娜继续说。一旦打开话匣子，什么都不能让她停下来。
“所以你看，亲爱的，”她说，R音比以前发得还重，“就像我说的，我早期的研究让我有了基本的发现——甚至是革命性的发现。女性的皮肤可以分为三个类别：干性皮肤、油性皮肤和中性皮肤。就像有三种类型的头发——红发、金发和黑发一样。在我之前，没有人注意到这个，但是我一直观察女性，这是我的工作。我可以向你保证，不同的女性需要不同的保湿产品，护肤也是这样。每个女人必须学会识别她的皮肤类型，然后再选择皮肤护理方法。目前我的产品种类还不完善，但我白天黑夜地工作，就是为了推出更多产品。”
赫莲娜从很早就开始用她的直觉辨别皮肤类型。以后，在高级专家的帮助下，她要验证这些直觉。目前她还只是尝试着把她的结论建立在观察上。她的直觉非常合情合理，以至于她很少犯错误。对她来说，女性美是一个还需探索的领域，而她的使命就是使之繁荣兴旺——这一想法比能赚到钱更令她陶醉。
她明白了一件重要的事情：“美就是力量——最伟大的力量。”这是她最初的广告语之一，这批广告于1904年登在《席间漫谈》这个报纸上。在一个由男性统治的世界里，女性必须妥协、聪明。智力学识是一个重要的有利条件，但没有魅力，女人不会有很高的成就。只有两者结合在一起，才是致命的武器。
当时还是20世纪初，赫莲娜已经看到了她的女性同胞的未来。她相信美的力量，以及为了“赢”而拥有健康生活方式的信念，是真正革命性的。它将被世界各地正在力争摆脱胸衣束缚的女权主义者接受。
尤金尼娅·斯通从柯林斯街离开时，赫莲娜给了她几瓶放在一个漂亮纸袋里的瓦拉兹面霜。“这是一份礼物。”赫莲娜坚持道。“是的，是的，我向你保证，我非常喜欢你。”她怎么可能拒绝呢？斯通非常喜欢这个包装和有她新朋友笔迹的商标。只是把它放在梳妆台上，看起来就会很精美。在澳大利亚，人们以前从未见过如此雅致的包装。
斯通小姐还把面霜抹到自己脸上试了试。面霜很光滑，而且散发着淡淡的香气。她发誓会严格遵照专家的建议。赫莲娜微笑着点了点头。她知道新闻舆论的重要性。记者跟喜欢被宠着哄着的女人一样，甚至比女人更甚。鉴于他们或成就或毁掉一个人声誉的文章的影响力，对他们必须要更纵容。赫莲娜一直保证自己做到这一点：即使在她功成名就之时，她不仅会送产品给记者，还会把她衣柜里的裙子送出去，甚至自己珠宝盒里的珠宝也毫不吝啬地送出去。
美容院一开张就很成功。美容院的地址在晚餐聚会、牌桌和亚拉河沿岸的野餐会上开始传开。赫莲娜小心翼翼地遵循她朋友汤普森的建议，于1904年开始在墨尔本的《席间漫谈》和阿德莱德的《广告》上发布广告。
“欧洲最著名的皮肤专家利库斯基医生的瓦拉兹面霜，是最好的保湿霜。不到一个月的时间，瓦拉兹会改善最严重的皮肤问题。”
她也开始推出邮购销售。尤金尼娅·斯通的文章正是她需要的一种宣传手段。“鲁宾斯坦夫人的面霜是每一个澳大利亚女人的福音。”这位新闻记者在她被广泛阅读的文章中这样总结道。
文章发表后，赫莲娜收到了15 000封信件和几乎与信件数量相同的订单。赫莲娜非常吃惊。她一封封地打开信，所有信件说的内容几乎都一样。
“亲爱的鲁宾斯坦小姐，我皮肤很白，有很多雀斑，你认为是否可能……”
“亲爱的夫人，我家在悉尼附近的一个农场。我注意到自己脸上长黑斑有一段时间了……”
大部分的信封里都夹着纸币或支票。赫莲娜的产品不够，满足不了所有的订单。她立刻开始工作。清晨，在美容院开门以前，她就在她的“厨房”准备配料。然后，她把瓷坛子装满，贴上标签放在架子上，并把剩余的储藏在竹橱柜里。
整天都是她一个人接待顾客。晚上，当她在专门买来记账的大账簿上记下当天的收入和支出后，她就开始写回信。在她的信中，她恳求她未来的顾客要有耐心，因为面霜“船运要8个星期才能到”。更重要的是，她想用一个合理的理由来维持产品的高定价——“由于运输和海关费用”。此外，“喀尔巴阡山脉的松树”或“匈牙利玫瑰精华”听起来比“维多利亚时代的羊毛脂”或“昆士兰睡莲”更有可能激发顾客的想象。这让她有了相当大的竞争优势。
对那些不愿等的顾客，赫莲娜提出退款。只有一个人要求退钱，而其他人都同意耐心等到有产品供应为止。可是问题仍然存在：即使对赫莲娜这样的人来说，这个工作也是异常困难。单凭自己的力量，她不知道如何应对。
很多次她在天亮前的几个小时迷迷糊糊地在工作台睡着了。当她醒来的时候，太阳已经高高升起，而她几乎连洗漱、换衣服、喝杯茶的时间都没有。第一批顾客在敲门。再也不能这样下去了。这一次她真的需要帮助。于是她拿起笔和一张抬头印着她名字的新信纸。
“亲爱的利库斯基医生，你知道澳大利亚的每个人都喜欢你的面霜吗？女人们都抢着买，我的产品供应不上。你想来这里和我一起工作吗？我将起草一份合适的合同，而且要合法购买你的配方。我求你，请你接受吧，你不会后悔的。我要把你购票的钱寄过去。你诚挚的赫莲娜。”
三个月后，雅各布·利库斯基在墨尔本下了船，但就像他在回信里说的那样，他只是短暂停留。赫莲娜答应了他的每一个要求。让他先来，然后她再看情况。参照尤金尼娅·斯通的先例，来采访的记者们纷纷发表充满赞美的文章。这些文章与报纸上的广告一起，对赫莲娜的顾客有相当大的影响。现在赫莲娜可以告诉她的追随者，波兰著名医生雅各布·利库斯基来给她帮忙了。这样，一批新的女性顾客被吸引过来，这种科学认证给她们留下了深刻印象。
赫莲娜清楚，她需要员工，但她没有钱付他们工资，所以她养成了一个习惯，就是让与她约会的男人为她工作。除了一群固定的爱慕者外，还有许多新人在不断加入。这样一个漂亮的年轻女子，而且是一个人在墨尔本，他们像蜜蜂采蜜一样聚集在她周围。
当他们一个接一个地来到美容院时，他们因紧张而潮湿的手转着帽子，满怀希望，心跳不已，但他们往往会大失所望。赫莲娜忙着在她的“厨房”里试验她的配料，根本不会撂下一切与他们出去看戏或听音乐会。她的睫毛扑闪扑闪地，用风情万种的声音说：“约翰，你的字写得这么好，你帮我回信好吗？你，罗伯特，你肩膀宽阔，可以把这些盒子扛到楼上吗？哦，你做完之后先不要走……院子里和小屋里还有一些……”
“那我做什么，赫莲娜小姐？”她怀疑地看着这个年轻人瘦瘦的肱二头肌和骨瘦如柴的大腿，然后摇了摇头。突然，她的脸上出现一丝狡黠的微笑。“你的舌头，亲爱的，我相信你会把标签粘得棒棒的。”他们就这样度过整个周日下午。此后几乎再也没有年轻人有勇气回来。赫莲娜太忙了，根本没有时间去想调情的事，她甚至注意不到别人的调情。
她最终完成了第一批订单的供货。利库斯基帮她给已经以瓦拉兹这个名字注册的面霜重新配方。他还帮助她扩大产品种类：他们一起生产肥皂、收敛乳液和洁面乳。她推出了顾客付高价钱做美容的服务。在美容院，她以在克拉科夫时对妹妹们的那种刚柔相济的方式给顾客讲解她的美容专业知识。
“最重要的是，你必须整个脸都得用洁面乳。”她解释说，一边说还一边做示范，“它必须穿透你皮肤上的每一个毛孔，把白天积累的污垢溶解掉。然后你得使用收敛水去除残留。看看这毛巾！好恶心。”
当时墨尔本还没有汽车尾气污染，但在城里待一天时间，皮肤就会非常脏。质量好的白毛巾完全变成了灰色。顾客们很是沮丧。
“等等，”赫莲娜继续说，准备使出撒手锏，“现在我们已经到了第三阶段。你要用瓦拉兹面霜来滋润、保护和美白皮肤。为了让有效成分渗透，我要慢慢地按摩。你会看到，这是一个真正的奇迹。”
最重要的是，它是一个经济奇迹。
她的顾客告诉她们的朋友，让她们到美容院或与朋友一起来。每个人都购买面霜，还以10先令3便士的价格买收敛乳液。价格又上涨了，还是因为“关税”的原因。钱源源不断地进账。
几个月过去了，赫莲娜银行的账户上已经有了一笔相当可观的钱。她床底下的纸盒已经是老皇历了。她偿还了债务，雇了售货员并培训她们，还把赚来的一半收入都投到广告上。从墨尔本到布里斯班，从悉尼到珀斯，从阿德莱德到霍巴特，赫莲娜的名字无处不在。广告继续对著名的利库斯基医生、瓦拉兹面霜的属性、组成和来源大唱赞歌，但赫莲娜总是确保要把她柯林斯街美容院的地址包含到广告中，因为她也接受邮寄购买。
赫莲娜还编写了她的《美容手册》，这个手册解释了皮肤护理程序和面霜的属性，并印刷出数百册。顾客可以写信索要一本，只要在信中把广告一角的优惠券附上即可。赫莲娜在她的美容院还设了导购。
多年来，尽管广告文案的语言变得越来越复杂，但内容几乎没变。“把所有的东西解释清楚，然后再加一些什么……”她不是傻瓜。在将来的某个时刻，她会让演员认可她的产品。澳大利亚最大的剧院的一个明星内莉·斯图尔特（Nellie Stewart），在墨尔本玩了几个月。在她的《老德鲁里的温柔内尔》（Sweet Nell of Old Drury）这部剧成功后，每个人都在谈论她，观众记住了她最著名的台词。很快，她就听说了赫莲娜。
第一次回到她的祖国，这位女演员开着敞篷车一连数公里，也没有想到要保护自己的皮肤。结果，她的皮肤干燥，鼻子和脸颊上满是丑陋的黑斑。
赫莲娜给她检查完后诊断道：“亲爱的，你会恢复自然肤色。照我告诉你的去做，不要忘掉任何步骤。”
内莉吻了她，好像她们是最好的朋友，她们最终也成了朋友。内莉·斯图尔特同意做瓦拉兹的第一个代言人。“这是我使用过的最奇妙的化妆品。”她宣布。
赫莲娜可能听说过1880年莎拉·伯恩哈特[7]（Sarah Bernhardt）在纽约时，给面霜、香皂、香水做代言人的事，或者是她自己想出来的策略。不管怎样，赫莲娜明白了使用名人代言产品的重要性，她后来常常求助于她们，有影响力的女性、女演员和社交名媛成了她产品的符号。
内莉·斯图尔特经常不事先通知就光顾美容院。一天，她带来了另一个内莉：内莉·梅尔巴[8]（Nellie Melba）。这位丰满的歌剧演员也是衣锦还乡，在澳大利亚做巡回演出。穿一件绣花长外套、戴着一顶有鸵鸟羽毛装饰的奢华帽子的内莉·梅尔巴，唱了歌剧《阿伊达》里面的一首歌作为自我介绍。然后，她把她宽大的身体转向赫莲娜，赫莲娜呆住了。
“既然你把我的小内莉的皮肤恢复到完美无瑕的程度，我确信你也可以设法拿出一种面霜来改善我的声音……”
“亲爱的小姐，请坐。”
在这位大腕级人物的重压下，脆弱的柳条椅看上去就像要崩塌一样，因此，内莉·梅尔巴明智地坚持要站着。赫莲娜后来说，站在梅尔巴“威严伟岸的身体”旁，她觉得自己像个侏儒，不得不爬到一把椅子上才和她一样高。
有些时候，顾客的队伍会一直沿着楼梯排到街上。美容院太小了，而她也不可能把墙往后推。于是，赫莲娜在柯林斯街274号找到了一栋新楼。她租了一套带7个小房间的公寓，把墙打掉后，这7个房间可以变成三个大房间。
房间的布局保持不变：一个办公室、一个美容室和一个“厨房”。墙上重新装修成可爱的浅绿色风格，家具也更高档了。一切的装饰体现了精致淡雅的“艺术”品位，悉尼一家日报如此评价。美容院还是一样的现代，一样精心为女性的幸福设想。此外，产品种类里添加了新产品，员工数目增加，钱不断进账。
1905年，在抵达澳大利亚9年之后，赫莲娜33岁了，银行里已经有了10万英镑的财产。她把她的财富归功于她努力工作——她从来没有浪费时间，也不吝于付出大量劳动来生产面霜。
扣除了各种费用、税收、工资、租金和广告，她每瓶面霜挣12便士。正如汤普森先生所说，不管广告费多么昂贵，它总是会百倍地增加她的收入。她还是住在商店上面，除了她觉得需要花钱让她的品牌广为人知外，她很少在自己身上花钱。她要把每一分钱都节省下来投到她的公司。
60年后，她仍然在应用这些规则：一直坚持回复信件，认真倾听每一个人；任何重要的决定留到第二天再做；有疑问时，发表意见之前先寻求建议，并仔细倾听建议。随着经验的累积，她还学会了如何去管理员工、委派任务。她把公司的部门分开——面霜生产、包装、销售和广告——但她总是确保所有部门作为一个整体通畅运行。“那些年，我热爱每一个细节，一直如此。”
她知道情况还不稳定：所有的事情都很顺心，但她的运气还可能会发生变化。她为自己在澳大利亚取得的成功感到骄傲，并在悉尼、布里斯班以及新西兰惠灵顿增开了一些美容院，巩固这一成功，确保良好的生活水准。她的成功是她前进的最大动力，她想要从生活中得到更多的东西。她有企业家雄心勃勃的本性。当所有因素都对她不利的时候，她取得了成功，那么，她应该继续超越自己的期望。
她相信，美容的唯一路径是科学，她比以往任何时候都后悔她那时不能学医。现在她有钱了，她决定要填补她知识的空白。她会利用知识提高实践技能。她要回到古老的欧洲大陆，找最好的科学家、专家、大学和图书馆。她要满足自己学习的渴望，更新自己的知识。
1905年6月，她再次启程。这一次她是回到欧洲。
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