首页 > 传记文学 > 一个狗娘养的自白 > 第六章 把金钱、肌肉与魅力结合起来 争取华尔街的支持(2)
争取华尔街的支持(2)
哈德逊河对岸的生活
那两家公司都干得不错。但是，分析师很少追踪报业公司，假如有人去分析报业公司，他们也是通过纽约市这么一个隧道一样的视角去看待报业的，因为大部分分析师都在纽约市生活和工作。有些人似乎觉得，人生就在哈德逊河结束。
纽约市内的报纸都有麻烦，曼哈顿的4家日报在60年代倒闭了。留下来的日报一方面遇到劳工问题，另一方面是读者纷纷搬到郊区去的问题，同样的问题困扰着各个大都会的报纸。
我着手说服华尔街，让他们相信，全国各地的一些中小型报纸还没有倒闭，而且运行得不错。我赞扬整体的报业，这样一来，谈起加内特公司就比较容易为人接受，也更加可信。话里面的意思是：“如果你们喜欢报业，那你们就会喜欢加内特公司。”
我们邀请分析师去罗切斯特的总部。我们带他们到曼哈顿北边西切斯特县，看我们在那边的郊区销售利润极高的日报。我们把公司在佛罗里达新开的太空海岸的成就显示给他们看。我们突出本公司在加利福尼亚地区的市场开拓，还有在圣贝尔诺迪诺的收购活动。
在纽约、波士顿、费城、芝加哥、洛杉矶和圣弗朗西斯科，我们接受所有的会议和讲演邀请，尽量接触财务分析师。
一开始，我们是三个人结伙旅行的：保尔·米勒、公司当时的财务官杰克·帕切尔和我本人。
我们很快就明白，华尔街上的人对加内特公司赢得了多少普利策奖根本没有兴趣（我们得了很多普利策奖），对我们的记者和编辑多么有能耐也没有兴趣（他们都很有才干），对我们个人的生活方式也没有一丁点兴趣。
他们想知道的是：
► 《纽约时报》有麻烦，其他都市区的报纸也有麻烦，是什么东西使加内特公司与之不同的？
► 我们的收入水平在本季度、本年度或明年会有什么样的改善？
► 我们在公司收购和成长方面有什么样的扩张计划，效果如何？
►我们的产品价格弹性如何？
►经济萧条或经济不景气时期我们是否能够挺过去？
米勒不知道如何应对这些具体的业务。我们早期曾在波士顿与一些分析师见过面，他在会上大谈自己过去的一个星期过得如何愉快：
“我在加利福尼亚打了3天高尔夫球，之后我坐加内特公司的喷汽式飞机去了俄亥俄州首府哥伦比亚市，再带上岳母一起飞往俄克拉荷马州。我们拜会了我姐姐及她的家人，我跟那里的一帮老球友打高尔夫球，最后我们飞回罗切斯特度周末。”
这种旅行见闻并不能使华尔街上的人留下深刻印象。我和帕切尔都看到对方不赞同的眼神。从那时起，我们就降低了米勒的作用，仅仅让他跟一些人握握手，之后就由我们两个人开始真正的谈话了。
米勒在出版界的朋友当中人缘不错，很有魅力。他在鸡尾酒会上应对自如，跟我认识的任何人一样从容不迫。但是，跟分析师们谈到具体的业务，这方面就不是他的专长了。
后来，帕切尔离开加内特公司，到国家广播公司追求他的名声和财富去了，我就让道格·麦柯金戴尔替代了他，当时，道格是我们公司的首席法律官员。道格是个精明的苏格兰人，他更适合来到这个游说小组。
我和杰克，后来是和道格一同起草了一份标准的演讲稿，专门用于说服华尔街上的人。这篇稿子的主要意思是说：
“报纸是大部分美国人生活当中不可或缺的一部分，尤其对于中小城市的美国人来说。
因为报纸都是小钱就可以买到的东西，因此，消费者或读者对价格的增减不会有太强的抵制心理。
在大部分市场上，惟一的日报是正街商铺最主要的广告工具。这就使得报纸的广告价格有很大弹性。”
我鼓吹整体意义上的报业，之后就开始宣传加内特公司独特的强项：
“最重要的是，加内特公司的报纸最初就是为中小社区设计的。很多报纸接近但并不直接针对大都会地区。
“我们的重点在当地新闻和广告。附近较大的日报或电视台都无法与之竞争。”
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