首页 > 传记文学 > 一个狗娘养的自白 > 第五章 人们告诉你说某件事情办不到时，你已经有了胜算的机会 激发与操纵(3)
激发与操纵(3)
通过剥夺进行激励
我总是记住要表扬好的表现，但一般来说，总是通过引述接下来的挑战进行的。
“艾尔不太容易表扬别人，假如真表扬了，那就意味着他要求更多。”维加说，“他是我认识的最有促动力的人。他有能力让你希望得到他的赞成。你必须为此天天工作，因为他一点一滴灌输给你，比如一次一条的戒律。至少上帝还一次把10条戒律传给了摩西。”
如果表扬的话说得具体，而不过火，那雇员们会更珍惜。我称这样的表扬是通过剥夺进行激励。
既然现在看起来我们在发行量的推进中势头不错，我就决定加大压力，提早突破百万大关。报纸出版人年度大会很快就要开始了，定于4月份在纽约市召开。
我对高级主管们说，到那时，我希望能够宣布我们已经到达百万大关，哪怕《今日美国》才只有7个月的创始期。这就刺激了新的情绪，给一些本来快没有电的电池又充了一次电。
我们提早了在迈阿密、底特律、芝加哥、费城和纽约的市场启动项目。日程提前之后，人人都累得要死，但效果不错。
1983年4月24日，在沃尔多夫奥斯托里亚酒店的舞厅里，当着数百名报纸高级主管的面，我为巨幅的《今日美国》条幅揭幕，上面写的数字是：1,109,587。
加内特公司的各位出版人站起来欢呼。业内其他的出版人不为所动，许多人并不相信。
《今日美国》7个月的发行故事成为那个星期召开的全国报业出版人大会上的热门话题。他们当中的很多人得出结论，说我们只不过是在“伪造数据。”他们很不客气地说，我是个大骗子，还说我们通过假冒销量来扩充发行量。
报业有检验发行量的技术手段。发行量审计局（ABC）可为成员单位进行账册审计，现场检验，之后再发布一个数字，业内人士和广告客户认为那种数字是《圣经》，一般会予以承认。
这个办法本来可以很轻松地检验我们声称的数字。问题在于，发行量审计局有一条老规矩，出版不到一年的报纸不够参与审计的资格。这是业内老大们自我保护的另一条规矩。
我想出一条绕过这条戒律的办法。我请全国知名的审计公司普莱斯沃特豪斯公司为我们的发行量账册进行独立审计。没有哪家报纸以前干过这样的事情。
结果：普莱斯沃特豪斯说，我们100多万的发行量数据是正确的。
本来诽谤的话可以就此打住的，但结果却没有。竞争的出版人不断说，惟一可信的发行量审计数据只有ABC才能拿出来，许多广告客户决策人也同意他们的说法。但是，一些聪明的广告客户猜测，我们不可能蠢到拿这样重要的数据公开撒谎的程度。
从公司内部看，把100多万的发行数据公开是强有力的激励手段。它激励发行人员把这个数据再提高一些。100多万的数字已经在广告客户的内心里固定下来。
当等待已久的ABC审计数据终于出台时，它使差不多任何人都成为信服者。正式的数据是：1,179,834份。这比我们宣布的非正式数据多出近7万份。
给成人的成绩单
数据猜测游戏终于结束了，我的注意力转向除发行部门以外的其他部门。所到之处，我什么事情都过问一下。
之后，我召开了一系列管理会议，把每个部门的关键高级主管找来，发布了头一年的成绩单。
我发布了多年以来的很多成绩单。成人不太习惯于拿成绩单。如果说等级可以检测在学校的表现，那么，他们在工作场所就意味着更多内容。
人生就是一种考试。每一个工种都是一种考试。在我来说，每一天都是一次考试。因此，等级和成绩单都是重要的。
头年成绩单上的主要内容包括：
►广告部：“《今日美国》广告部门在宣传活动中的表现得到A或A加。如果在实际销售活动和结果中得到C减，那会是相当幸运的。我们需要新的方法和新的思维。除非顶层的人进行更有效果的销售活动，否则，目标销量不会达到。如果你们做不到，那就不属于这种百万发行量的团队。”
►发行部：“你们在销售中值得打A或A加。请记住，我一般不太容易给人打A分的，A加就更少了。但是，在市场战略和定价策略上，你们只能得一个C或C减。你们仅仅努力地思考如何把报纸送出去。这个办法是行不通的。从现在起，我们的战略是以更高的价格销售掉更多的报纸。明年我们将以35美分的价格销售报纸，后年将涨到50美分。因此，你们要做好准备！”
►新闻部：“你们做的工作是《今日美国》所有部门中最好的。你们每天的整体产品都是正对目标的。从前台到后台，你们都拿到了强有力的B加。但是，在头版的上半截，你们已经开始操蛋了。那是报纸最重要的部分。那是潜在买家能够看到的惟一部分。而这部分恰巧是我们编辑最差的一部分。这部分只能得C加。”
我从自己的座位上站起来，在会议室里来回踱步。我知道自己想去什么地方，明白自己心里在想什么，但是，别人都不明白。我的目标：街角的售报机。我们的新闻采编室和会议室里都装有售报机，因此，当天的报纸都展示出来，供员工们看，就如同我们潜在的客户在街上能够看到的情形。
我又一次展示出计划好的戏剧效果，但同时控制着脾气，不使其上升太过。
我在售报机跟前停下来，我使劲摇晃机器门，用拳猛击展示出来的报纸上半截。之后我伸手到口袋里掏钱，摸出了一枚硬币，之后买了一份报纸。
我把报纸打开，这样，整个版面都显露出来。当天的封面报道是关于垒球联赛狂热的一些事情，上面有一幅彩色照片，是一位金发碧眼、穿着紧身毛衣的漂亮女中学生啦啦队长，激动得跳起来的样子。但是，仅有她的头和肩露在报纸的上半截，在售报机的窗口上只能看到这部分内容。
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