《圣经》告诉我们：给予胜过索取。如今，这句至理名言也得到了心理学研究的支持。
1970年12月，心理学家菲利浦·肯兹和迈克·伍卡特进行了也许是有史以来最简单的一个社会心理学实验。在几个星期的时间里：他们寄出了大量的圣诞卡。但是，他们并不是把这些圣诞卡寄给朋友、亲人或同事，而是从当地电话簿里面随机找出一些人的名字和地址，然后再寄卡给他们。两位心理学家对互惠心理学很感兴趣，他们想看看人们在收到陌生人寄来的卡片时会不会回寄一张卡。答案是肯定的，肯兹和伍卡特很快收到了大部分人回寄的卡片。对说服科学感兴趣的人早已对互惠原则进行了考察。也许毫不令人惊奇，这一研究并不旨在说服陌生人寄圣诞卡，而是旨在发现同样的技巧是否能够影响人们行为中更重要的方面。
在1970年代，心理学家丹尼斯·雷根邀请人们进行了一次实验。他请志愿者们逐一进入画展会场，而每个志愿者到来的时侯，都会被告知他们会得到另一个实验参与者的接待，然后他们两人一起给画展上的每一幅画做评估。在实验之前，参与者事先都得到了非常详细的指示，当他们陪伴志愿者浏览绘画时，他们会突然声称自己很口渴，然后朝着免费饮料桌走去。在喝完饮料回来后，其中一半参与者被要求空手回来，而另一半参与者则在手里拿着一瓶主动为志愿者带来的可乐。之后，当画展评估工作结束时，参与者会向志愿者解释说，他手头有一些购物彩券，每张彩券25美分，如果他能把剩下的都卖掉的话，他会获得50美元的奖金。于是，他提出了请志愿者帮忙的请求："买多少都行，越多越好。"
尽管那瓶可乐并不是参与者花钱买的，但它却对志愿者行为产生了很大的影响。实验结果表明，那些"顺便帮忙拿了一瓶可乐"的参与者所卖掉的彩券是那些没有帮志愿者带可乐的人的两倍。
其他几项研究也说明了同步发生的相互帮忙会引发多么强烈的互惠需要。在一个尤其杰出和有效的实验中，心理学家戴维-斯特朗梅兹及其同事安排服务员在递给顾客账单的时候附送或者不附送糖果，看看这对顾客给小费是否有影响。在对照组中，就餐的顾客在收到账单时并没有得到附送的糖果，而在第二组中，顾客在收到账单时每人得到了一块糖果，结果，与对照组相比，他们所给的小费要高出3%。第三组的顾客在结帐时每人获得了两块糖果，和对照组相比，他们所给的小费要高14%。这真不错。然而，好戏还在后头。在第四组也是最后一组中，服务员在顾客结帐时每人附送了一块糖果，而当服务员正准备离开餐桌时，他们把手伸进口袋，迅速又给了每位顾客一块糖果。从每位顾客得到糖果的数量来看，第四组和第三组是一样的，但是，从心理学的角度来看，两者却有大大的不一样。第四组的服务员提供了一个不必要但是充满善意的恩惠，而正因如此，他们所获得的小费比对照组又高出了23%。
为什么这类小恩小惠能产生如此迥异的结果？
根据社会学家的分析，任何社会的维持实际上主要依靠一些核心原则。这些原则在各种不同的文化环境中都可以找到，正是它们确保人类得以顺利地共同生活在一起。在人们潜意识遵守的原则中，互惠原则就是其中之一。
为了让社会凝聚在一起，人们必须一起工作、相互帮助。但是，有些人总是给予得多，而索取得少，那么，你怎样知道该帮助哪些人、又该忽略哪些人呢？这是个复杂的决定，但它涉及到一条异常简单的原则——帮助那些帮助过你的人。换句话说，我帮你挠背，你也帮我挠背，这样，我们两个的背都不再痒痒了。当然，如果每个互惠都这么简单平等，那心理学家们就没有必要花费那么大精力去研究如何说服他人了。谢天谢地的是，从研究者的角度来看，现实世界中的相互挠背要复杂一些。如果我帮你挠背，说明我喜欢你、信任你，说明我是一个不错的人，而且在必要的时候值得你伸手相助。所有这些因素结合在一起，形成一种潜在的动力，促使人们愿意更多地帮别人挠背，而不是让别人为自己挠背。在上述画展的实验中，那瓶可乐是免费的，但这无关紧要，它仍然说服了志愿者掏钱购买彩券。在餐厅里的实验中，多给的糖果也不值几个钱，但它仍然导致顾客给出了更高的小费。
我们喜欢那些帮助我们的人，并且帮助我们喜欢的人。然而，对于互惠来说，我们惊奇地发现：滴水之恩就足以让我们喜欢一个人，而对这滴水之恩，我们甚至愿意涌泉相报。看起来，如果你想让别人帮助你，最好是先帮助别人。
大量的研究表明，对他人一点点的恩惠通常导致他人予以更大的回报。这是不是意味着所有的恩惠都会引发强烈的回报行为呢？一些研究已经发现，有几个微妙的因素会影响恩惠的有效性。
恩惠的效果在相互不熟悉的人之间最为强烈，当恩惠是小小的但是体贴周到的时候，其效果最为强烈。因为当人们大费周折地帮助别人时，接受帮助的人常常感觉到一种令人不舒服的应该予以回报的压力。从某种意义上来说，一开始就给予得太多，会把对方置于一种强大的根据互惠原则应该回报更多的压力之下。但是，你的动机也是很重要的，接受帮助的人常常会削弱自信，他们觉得自己之所以接受帮助，是因为自己能力不够好，或者别人有什么隐蔽的动机。因此，要达到最好的说服效果，请务必在帮助别人时有所节制，要让别人觉得你是在发自内心地关怀，而不是在深思熟虑地施恩。
互惠的程度从某种意义上来说取决于文化因素。在迈克·莫里斯及其同事的一个研究中，来自不同国家的人们被询问是什么因素影响他们决定是否帮助一个请求帮助的同事。美国人考虑得更多的是互惠原则；德国人更在意自己的行为是否与公司规则相符；西班牙人想的是自己喜不喜欢对方、和对方的交情好不好；中国人顾虑的则是对方的同事身份。
最后，如果你想让自己的投资带来最大的回报，那就请尽快要求回报。斯坦福大学的弗兰西斯·弗林调查研究了美国一家大航空公司客服部门的职员，发现恩惠在刚刚实施之后的时间里最为有效。看起来，时间长了，人们要么会忘记你曾经给予的帮助，要么就不再确定当初是否真的需要你的帮助了。
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