白手绢“擦”出的效果—剧场效应
某家公司经销一种新产品——适用于机器设备、建筑物清洗的洁神牌清洗剂。老板布置任务后，大家纷纷带着样品去拜访顾客。
依照过去的经验，销售员向顾客推销新产品时最大的障碍是：顾客对新产品的性能、 特色不了解，因而不会轻易相信销售员的解说。但销售员赵中却有自己的一套办法。
他前去拜访一家商务中心大楼的管理负责人，对那位负责人说：“您是这座大楼 的管理负责人，您一定会对既经济效果又好的清洗剂感兴趣吧。就贵单位而言，无论 是从美观还是从卫生的角度来看，大楼的明亮整洁都是很重要的企业形象问题，您说对吧？ ”
那位负责人点了点头。赵中又微笑着说：“洁神就是一种很好的清洗剂，可以迅 速地清洗地面。”同时拿出样品，“您看，现在向地板上喷洒一点清洗剂，然后用拖 把一拖，就干干净净了。”
他在地板上的污迹处喷洒了一点清洗剂。清洗剂渗透到污垢中，需要几分钟时间。 为了不使顾客觉得时间长，他继续介绍产品的性能以转移顾客的注意力。“洁神清洗 剂还可以清洗墙壁、办公桌椅、走廊等处的污迹。与同类产品相比，洁神清洗剂还可 以根据污垢程度不同，适当地用水稀释几倍，它既经济方便，又不腐蚀、破坏地板、 门窗等。您看，”他伸出手指蘸了一点清洗剂，“连人的皮肤也不会伤害。”
说完，销售员指着刚才浸泡污渍的地方说：“就这一会儿的工夫，您看效果：清 洗剂浸透到地面上的坑洼中，使污物浮起，用湿布一擦，就干净了。”随后拿出一块 布将地板擦干，“您看，多干净!”
接着，他又掏出白手绢再擦一下清洗干净的地方：“看，白手绢一尘不染。”再 用白手绢在未清洗的地方一擦，说：“您看，脏死了。”
赵中巧妙地把产品的优异性能展示给顾客看，顾客为产品优异的性能所打动，于 是生意成交了。
心理学上有个概念叫“剧场效应”，人在剧场里看电影或看戏，感情与意识容易 被带人剧情之中；另外，观众也互相感染，也会使彼此感情趋于相对一致。因而，一 些成功的销售员把“剧场效应”运用到推销活动中，同样取得了较好的效果。他们当众进行产品演示，边演示边解说，渲染了一种情景氛围，直接作用于潜在顾客的右脑， 让那些本来有反对意见的人和拒绝该产品的人在右脑的影响下，做出购买的决策。
就像这个案例中的清洗剂销售员，面对顾客对产品不熟悉的情况，没有单纯地采 用“说”的推销方法，而是发挥了自己右脑的优势，一边为顾客演示产品一边解说， 把产品的性能充分展示给潜在客户，当顾客的右脑感知到这确实是一种好产品时，于 是生意成交了。其实，销售员演示的过程完全出自于左脑的周密计划，它通过右脑的 形式有步骤地建立起一种氛围，在一种虚化的感觉中让客户采取决策步骤。
好的演示常常胜过雄辩。在推销过程中，如果能让顾客亲自做示范，那你就不要动。 让顾客做，把他们置身于情景当中，这同样是非常有效果的销售办法。
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