客户的担心—安全感
当你购买某一产品的时候，你最怕什么？质量不好？不安全？不适合自己？花冤 枉钱？……是啊，几乎所有的消费者在面对不熟悉的产品时，都会有这些担心和害怕， 怎么做才能让他们安心购买呢？
用心传递价值，让客户没有任何后顾之忧。心理学研究发现，人们总是对未知的人、 事、物产生自然的疑虑和不安，因为缺乏安全感。在销售的过程中这个问题尤为明显。 一般情况下，客户对销售员大多存有一种不信任的心理，他们认定销售员所提供的各 类商品信息，都或多或少包含一些虚假的成分，甚至会存在欺诈的行为。所以，在与 销售员交谈的过程中，很多客户认为他们的话可听可不听，往往不太在意，甚至是抱 着逆反的心理与销售员进行争辩。
因此，在销售过程中，如何迅速有效地消除顾客的顾虑心理，就成为销售员最重 要的能力之一。因为聪明的销售员都知道，如果不能从根本上消除客户的顾虑心理， 交易就很难成功。
客户会产生顾虑的原因有很多，除了对产品性能的不确定外，主要有以下几点：
第一，客户在以往的生活经历中曾经遭遇过欺骗，或者买来的商品没有达到他的 期望。
第二，客户从新闻媒体上看到过一些有关客户利益受到伤害的案例。新闻媒体经 常报道一些客户购买到假冒伪劣商品的案例，尤其是一些伪劣家电用品、劣质药品或 保健品，会给客户的健康甚至生命造成巨大的威胁。
第三，客户害怕损失金钱或者是花冤枉钱，他们担心销售员所推销的这种产品或 者服务根本不值这个价钱。
第四，客户担心自己的看法与别人的会有不同，怕销售员因此而嘲笑他、讥讽他， 或是遭到自己在意的、尊重的人的蔑视。
种种顾虑使得客户自觉不自觉地绷紧了心中的那根弦，所以说，在面对消费者时， 销售员要尽自己最大努力来消除客户的顾虑心理，用心向他们传递产品的价值，使他 们打消顾虑。
消除客户的顾虑心理，首先要做的就是向他们保证，他们决定购买是非常明智的， 而且购买的产品是他们在价值、利益等方面做出的最好选择。
一位客户想买一辆汽车，看过产品之后，对车的性能很满意，现在所担心的就是 售后服务了，于是，他再次来到甲车行，向销售员咨询。
准客户：“你们的售后服务怎么样？ ”
销售员：“先生，我很理解您对售后服务的关心，毕竟这可不是一个小的决策，那么， 您所指的售后服务是哪些方面呢？ ”
准客户：“是这样，我以前买过类似的产品，但用了一段时间后就开始漏油，后 来拿到厂家去修，修好后过了一个月又漏油。再去修了以后，对方说要收5000元修理费， 我跟他们理论，他们还是不愿意承担这部分费用，没办法，我只好自认倒霉。不知道 你们在这方面怎么做的？ ”
销售员：“先生，您真的很坦诚，除了关心这些还有其他方面吗？ ”
准客户：“没有了，主要就是这个。”
销售员：“那好，先生，我很理解您对这方面的关心，确实也有客户关心过同样 的问题。我们公司的产品采用的是欧洲最新AAA级标准的加强型油路设计，这种设计 具有很好的密封性，即使在正负温差50摄氏度，或者润滑系统失灵20小时的情况下 也不会出现油路损坏的情况，所以漏油的概率很低。当然，任何事情都有万一，如果真的出现了漏油的情况，您也不用担心。我们的售后服务承诺：从您购买之日起1年第八篇摇播海于拒绝不了的绣感
之内免费保修，同时提供24小时之内的主动上门服务。您觉得怎么样？ ”
准客户：“那好，我放心了。”
最后，客户买了中意的汽车。
从某种意义上来说，消除疑虑正是帮助客户恢复购买信心的过程。因为在决定是 否购买的一刻，买方信心动摇、开始后悔是常见的现象。这时候顾客对自己的看法及 判断失去信心，销售员必须及时以行动、态度和语言帮助顾客消除疑虑，加强顾客的 信心。
消除顾客疑虑的最佳武器就是自信。优秀的销售员的沉稳和自然显现的自信可以 重建顾客的信心。
除了自信的态度之外，另一个重要的武器便是言辞。比如有一位顾客原本想采购 一种电子用品，但是他没有用过，不确定这个决定对不对。聪明的销售员会马上说： “我了解你的想法，您不确定这种电子产品的功能，怀疑是不是像产品说明书所说的， 对不对？您看这样好不好，您先试用……”在关键时刻，销售员纯熟的成交技巧会让 顾客疑虑全消。
在销售过程中，顾客心存顾虑是一个共性问题，如若不能正确解决，将会给销售 带来很大的阻碍。
所以，销售员一定要努力打破这种被动的局面，善于接受并巧妙地化解客户的顾虑， 使客户放心地买到自己想要的商品。只要能把握脉络，层层递进，把理说透，就能够 消除客户的顾虑，使客户产生安全感，最终使得销售成功进行。
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