捕捉客户的下意识
销售员：“先生，您是说您想买一个教育性的玩具送人？ ”
客户：“对，得有一定的教育性。”
销售员：“我们的拼图玩具就是一个不错的选择。”
客户：“我可看不出一幅拼图有什么价值。”
销售员：“您说的‘价值’，指的是什么，是教育价值呢，还是金钱价值？，’
客户：“对我来说，拼图可真是难得够戗，弄得我是焦头烂额，需要的拼块儿老是找不着。我还记得每次我只能拼出几种颜色，完整的一幅图我从未拼出过。”
销售员：“所以您就觉得拼图很困难，是不是？ ”
客户：“或许它并不是那么困难，只是因为我不知道怎样拼罢了，现在的拼图是 不是更容易些了呢？ ”
销售员：“您说得对，现在的拼图盒子的背面都有些拼法说明，文字通俗浅显， 遵循这些说明做会很容易。上面对拼搭步骤写得很清楚。首先将所有的拼块放在一个 平面上，然后再将相同颜色的分门别类地放在一起，接着从四个角开始，一块一块自 外而内地拼搭。”
客户：“这样就好多了。我真希望几年前就有这样的说明（哈哈笑了），那样的 话拼起来就简单多了。对了，有什么图案的？ ”
销售员：“图案有几种，动物，植物，还有风景的。”
客户：“我比较喜欢风景的。这幅拼图共有多少块儿？ ”
销售员：“有2000块，得花14个小时才能拼完，但拼出来后会很漂亮。”
客户：“你认为小孩子能从中学到什么知识吗？ ”
销售员：“当然能了。拼图可是孩子学习和培养心理技能的一种彳艮好的途径。” 客户：“你的意思是？ ”
销售员：“在孩子寻找正确拼块的过程中，会挑战其想象力，而在拼搭过程中， 拼图又会挑战其逻辑能力。从四边向内心拼搭时，则能培养孩子的分析能力。它能培 养孩子色彩协调的技巧及对拼块组合的节奏感，另外，它还有助于孩子们去创作。” 客户：“创作？此话怎讲？ ”
销售员：“他们看着盒子上完整的图像，接着开始一次一块地拼搭，而这需要坚 持不懈。有时拼块能吻合，有时则不然。这样他们就学会了不断地去尝试，一直到拼 出与盒子上的图像完全一致的图为止。这也正是我们在现实生活中创作的方式——坚 持不懈，不断地进行尝试。”
客户：“（停顿了一下）我想你是对的。好，我买一盒风景图案的，这真是件很 棒的礼物，下午能送到吗？ ”
销售员：“可以，要不要把它包装起来？我们这儿有些很漂亮的包装纸。”
客户：“好的，谢谢你。”
在上述故事中，销售员建议客户买一幅拼图玩具送人，当听到客户说“我可看不 出一幅拼图有什么价值”后，销售员反问了一句：“当您说‘价值’时，指的是什么， 是教育价值呢，还是金钱价值？ ”这句回答重新组织了客户的问题，在无形中引导客 户的思维发生下意识的转向。同时，这也让客户感觉到这个反问似乎是为了更好地回 答自己的问题，比较重视这个问题，并且态度慎重，不是匆匆忙忙地回避自己的问题。
当了解到客户是因为觉得拼图很困难才不愿购买后，销售员再次通过强调拼法说明、文字通俗浅显、色彩及逻辑介绍，取得了客户下意识的认同感。接着，销售员又 把拼图对小孩子的好处进行了详细的介绍，最后客户认为拼图的价值确实很大，所以决定购买。在整个推销过程中，销售员通过对客户下意识的引导与操纵，让消费者的 心理发生了根本性的转向，从而促成了交易。
一般情况下，客户对销售人员都会有下意识的防备和排斥心理。这是许多销售人 员都得面对的问题。但是高超的销售人员并不是抱怨，他们会以另外一种思维去控制客户的下意识，让坏的下意识发生偏转，朝着自己意想的方向走来。这其中的过程有 点类似催眠，非常微妙，需要销售员们在实践中慢慢地体会、琢磨。
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