会听客户话外音的大卫—窥探心理动向
销售过程中及时领会客户的意思非常重要。只有及时领会客户的意思，读懂其弦外之音，才能有针对性地给予答复，消除其顾虑，并为下一步的销售创造条件。
大卫是伊蓝公司的销售人员，这个公司专门为高级公寓小区清洁游泳池，还包办 一些景观工程。伊蓝公司的产业包括12幢豪华公寓大厦。大卫为了拿下这个项目和伊 蓝公司董事长史密斯先生交谈。
史密斯：“我在其他地方看过你们的服务，花园弄得还算漂亮，维护修整做得也 很不错，游泳池尤其干净。但是一年收费10万元，太贵了吧？ ”
大卫：“是吗？你所谓4太贵了’是什么意思？ ”
史密斯：“现在为我们服务的C公司一年只收8万元，我找不出要多付两万元的理由。”
大卫：“原来如此，但你满意现在的服务吗？ ”
史密斯：“不太满意，以氯处理消毒，还勉强可以接受，花园就整理得不太理想； 我们的住户老是抱怨游泳池里有落叶。住户花费了那么多，他们可不喜欢住的地方被 弄得乱七八糟！虽然给C公司提了很多次，可是仍然没有改进，住户还是三天两头打电 话投诉。，’
大卫：“那你不担心住户会搬走吗？ ”
史密斯：“当然担心。”
大卫：“你们一个月的租金大约是多少？ ”
史密斯：“一个月3000元。”
大卫：“好，这么说吧！住户每年付你3.6万元，你也知道好住户不容易找。所以， 只要能多留住一个好住户，你多付两万元不是很值得吗？ ”
史密斯：“没错，我懂你的意思。”
大卫：“很好，这下，我们可以开始草拟合约了吧？什么时候开始好呢？月中， 还是下个月初？ ”
史密斯：“我对你们的服务质量非常满意，也很想由你们来承包。但是，10万元 太贵了，我实在没办法。”
大卫：“谢谢你对我们的赏识。我想，我们的服务对贵公司很适用，你真的很想 让我们接手，对吧？ ”
史密斯：“不错。但是，我被授权的上限不能超过9万元。”
大卫：“要不我们把服务分为两个项目，游泳池的清洁费用4.5万元，花园管理费 用5.5万元，怎样？这可以接受吗？ ”
史密斯：“嗯，可以。”
大卫：“那现在我们可以开始讨论管理的内容了吧？ ”
史密斯：“嗯，是的。”
大卫能及时领会史密斯的话，巧妙地做出适当的回应，并适时地提出益于销售的有效方案，使事情朝好的方向发展。如果大卫没有及时领会史密斯的意思，就无法很 好地解除对方的疑虑。
对于销售人员来说，客户的某些语言信号不仅有趣，而且肯定地预示着成交有望。 很多销售人员在倾听客户谈话时，经常摆出倾听客户谈话的样子，内心却迫不及待地 等待机会，想要讲他自己的话，完全将“倾听”这个重要的武器舍弃不用。如果你听 不出客户的意图，听不出客户的期望，那么，你的销售就会跟射错了方向的箭一样徒 劳无功。
要是一个销售员忙于闲谈而没有听出这些购买信号的话，那真的非常可惜。
除了领会客户的话外之音，还需要掌握一些沟通技巧，从客户的话语中挖掘深层次的东西；而在领会客户的意思以后，要及时回答；当客户犹豫不决时，要善于引导客户， 及时发现成交信号，提出成交请求，促成交易。
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