为什么越“限购”越好卖
在逛商场时，我们常常看到商家打着“限购”旗号来宣传商品。其实，这是商家 们运用消费者的逆反心理，而进行的营销手段。
每个人多多少少都会有逆反心理。在消费过程中，我们也经常能够发现这样的情形， 销售人员越是苦口婆心地把某商品推荐给顾客，顾客就越会拒绝。因此，商家就巧妙 地抓住顾客的消费心理：商家越是不卖，顾客就越想买；越是限购的商品，反而会卖 得越好。
我们会有这样的体会，当我们对于某商品特别感兴趣的时候，想要摸摸质地，而 这时销售人员过来说：“不好意思，我们的样品是禁止触摸的！ ”这时我们的心里立 刻会变得反感：为什么不能摸，我不仅要摸，我还要买呢！结果这个顾客很可能因对 商品的强烈的好奇心受到了阻碍，而买下这个商品。
在这种情况下，当顾客的心理需要得不到满足的时候，反而会更加刺激他强烈的 需要。比如，人们往往对于自己越是得不到的东西，越想得到；越是不能接触的东西， 越想接触；越是不让知道的事情，越想知道。
在现实生活中，也有很多销售人员不懂得顾客的逆反心理，在销售过程中，总是 片面地、滔滔不绝地介绍产品，而不顾顾客的感受，结果只能是一次又一次地遭受到 顾客的拒绝。
华先生是当地的名流，但他的私家车已经用了很多年，最近频繁发生故障，于是 决定换一辆新车。这一消息被一些汽车销售公司得知，于是很多的销售人员都来向他 推销轿车。
每一个销售人员见到华先生，都无一例外地介绍自己公司的轿车性能多么好，多 么适合他这样的人士使用，有的销售人员甚至还嘲笑说：“你的那台老车已经破烂不堪， 不能再使用了，否则有失你的身份。”华先生听到这样的话，心里特别反感和不悦。
销售人员的不断登门让华先生感到十分烦躁，同时也增加了他的防御心理，他想 这些人的目的只是为了推销他们的汽车，还说些不堪入耳的话，完全不顾自己的感受， 我就是不买。于是，任凭销售人员如何吹嘘，华先生就是不动声色。
当所有的销售人员都失败而归时，杨帅主动要求前去拜访华先生，经理尽管不相 信他能成功，但还是让他去试试。两人一见面，华先生心里就打定主意，不管他怎么 说就是不买他的车，坚决不上当。
可是，杨帅只是对华先生说：“我看您的这部老车还不错，起码还能再用上一年 半载的，现在就换未免有点可惜，我看还是过一阵子再说吧！ ”说完给华先生留了一 张名片就告辞了。
杨帅的言行和华先生所想象的完全不同，因此其逆反心理也逐渐地消失了。经过 思考，他还是觉得应该给自己换一辆新车。于是一周以后，华先生拨通了杨帅的电话， 并向他订购了一辆新车。
由此可见，容易引起顾客逆反心理的原因是对立情绪。在实际销售中，很多销售 人员往往为了尽快签单，而一味穷追猛打，以为通过热情轰炸就可以把顾客搞定，但 是这样很有可能会起到相反的效果。这样的话，销售人员把自己的产品说得越好，顾 客越觉得是假的；销售人员越是热情，顾客越是觉得他虚情假意，只是为了骗自己的 钱而已。
逆反心理既会导致顾客拒绝购买你的产品，相反也会促使其主动购买你的产品。 上述案例中的杨帅就是从相反的思维方式出发，消除顾客对销售人员的逆反心理，从 而使他主动购买自己的产品。
因此，销售人员在向顾客推销产品的时候，一方面要避免引起顾客的逆反心理驱 使其拒绝购买自己的产品；另一方面，还要学会刺激顾客的逆反心理，引发顾客的好 奇心，让顾客产生强烈的购买欲望，你不卖他就会非要买，从而从正、反两方面来调 动顾客的积极性，使自己的销售工作获得成功。
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