为什么总有一些掌声先响起来
心理学上认为，能够在某件事情、某个观点，或者某种行为上影响他人的人，一 定是一个与对方在该事情、该观点、该行为上相关的同路者，否则对方会将其视为陌 路者，进而不受其影响。我们的“铁杆同盟”便能充当这样的人。因此，欲影响他人， 先要培养自己的“铁杆同盟”，通过自身的吸引力，对他人实施影响。提到此项方法 的运用，不得不提大歌剧中的捧场现象。
1820年，大歌剧刚开始在国外盛行，索通和波歇虽然都是商人，但他们同样都是 大歌剧忠实的观众。他们在观看大歌剧的过程中，从观众的掌声中，看到了商机。
于是，索通和波歇决定共同成立一个“喜剧成功保险公司”。而该公司经营的主 要保险项目便是观众的掌声，他们的服务对象是歌剧演员以及剧院经理，因为他们希 望得到观众认可和欣赏的掌声。他们的宗旨便是用自己人“虚假”的掌声，激发真正观众的真实掌声。
此项服务一经推出，在各大歌剧院引起了强烈的反响。只经过了短短十年，捧场 现象遍及全球大大小小的晚会，人们巳经不足为奇。
随着该项行为的逐步发展，后来的经营者将其服务的项目逐渐扩大。比如，我们 现在最常见的现象，当某个演员演完一个节目之后，台下往往会有一个或几个观众大 喊“再来一个”，也有现场的几个观众带头不停地叫好声，等等。
尽管这种现象早巳被人们所熟知，但是人们在现实生活中还是会受该项行为的影 响。所以，当我们试图影响他人为自己做事情的时候，便可以借助看似与他人处在同 一个位置，而实则是我们的铁杆同盟者的力量，为自己服务。
当这些人坐在台下呐喊、吆喝、鼓掌带头捧场的时候，真正的观众也会受其影响 作出捧场的举动。因为这些演员以及剧场经理的“铁杆同盟”所处的境地和真实的观 众是一样的，因为他们和观众一样坐在观众席上。尽管有时他们不觉得话剧演员演得 有多好，但是受到周围观众的影响，他们还是会作出肯定的举动。
在推销中，这样的心理战术百试不爽。
当有些家长问她还有哪些比较好的复习资料时，史乐乐通常会拿出一本资料，介 绍说：“前几天，一个老顾客家的孩子，曾用过这本数学参考资料，用过后说对他孩 子现在的学习有很大的帮助，并且比较权威，这不，他刚才回来又把剩余的科目都各 拿去了一本。”
在史乐乐向这个人介绍资料时，旁边经常站着同样来买复习资料的人也会过来询 问该资料的情况。他们中有的是用过的人，有的是没用过的。史乐乐通常会指着一个 老顾客说：“不信，你问问这位大姐，她家的孩子常用我的复习资料。”
在这种情况下，那位被迫发表观点的“熟人”往往会说“还可以”这种不带任何 感情色彩的中性词。这时史乐乐便会附和道：“是吧！这本书确实不错，这几天很多 人都过来找这本复习资料呢！ ”
听了这话，那些原本就有购买资料欲望的人，常会毫不犹豫地作出购买此资料的 决定。对于周围那些不知道买哪种资料的人，当他亲眼看到有人刚刚购买了该资料时， 心里会习惯性地认为该资料应该不错，然后就购买了。
推销中将这种推销方式称为“恰当地使用证人”。心理学上认为，当人们不能准 确地对自己所持的信息作出判断，或者对形式不是很有把握的估测，即心中不确定性 因素占据主动位置时，人们往往更易受到他人的影响。从影响力的角度而言，看似与 人们站在同一立场中的你的“铁杆同盟”便是干扰人们产生不确定性心理的主要功臣。
其实生活中的任何事情，都需要运用这种“证人”似的铁杆同盟。这样可以使人们 自己也不知道什么时候会受到他人的影响，更不知道自己为什么会受到他人的影响。所 以当有人询问人们是否会受到他人影响时，人们往往并不承认是受了他人的影响，但在 做事情的时候，还是会在不知不觉中受到周围与自己相关或者相似立场的人的影响。
因此，当我们试图影响他人为自己做事情的时候，便可以借助看似与他人处在同 一个位置而实则是我们的“铁杆同盟者”的力量，有效地影响他人为自己服务。
同样的道理，当他人试图通过这种方式影响我们时，让我们在不知不觉中听从他 的指挥，受他的影响，我们一定要保持清醒的头脑，觉察出对方的意图，从而成功摆 脱他人对自己不利的影响。只有这样，我们才能有效避免他人的不良企图，防止上当 受骗。
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