占便宜心理和无功不受禄心理
打折促销之所以具有巨大的杀伤力，就在于它满足了消费者的“占便宜”心理。 推销人群中也流传着这样一句话：顾客要的不是便宜，而是要感到占了便宜。顾客有 了占便宜的感觉，就容易接受你推销的产品。
消费者在购物过程中，对所需商品有不同的要求，会出现不同的心理活动。用尽 可能少的经济付出求得尽可能多的回报，这种消费心理活动支配着大多数人的购买行 为。而顾客占便宜的心理也给了商家可乘之机。
怎么做才能让顾客觉得占了便宜呢？你可以去看看商场中最畅销的产品，它们通 常不是知名度最高的名牌，也不是价格最低的商品，而是那些促销“周周变、天天有” 的商品。促销的本质就是让顾客有一种占便宜的感觉。一旦某种以前很贵的商品开始 促销，人们就觉得买了实惠。虽然每个顾客都有占便宜的心理，但是又都有一种“无 功不受禄”的心理，所以精明的销售人员总是能利用人们的这两种心理，在未做生意 或者生意刚刚开始的时候拉拢一下顾客，如送顾客一些精致的礼物，以此来提高双方 合作的可能性。
贪便宜是人们常见的一种心理。例如，某某超市打折了，某某厂家促销了，某某 商店甩卖了，人们只要一听到这样的消息，就会争先恐后地向这些地方聚集，以便买 到便宜的东西。
物美价廉永远是大多数顾客追求的目标，很少听见有人说“我就是喜欢花多倍的 钱买同样的东西”，人们总是希望用最少的钱买最好的东西。这就是人们占便宜心理的一种表现。
另外，销售人员在推销自己产品的时候，可以利用顾客占便宜的心理，使用价格 的悬殊对比来促进销售。其实在很多世界顶尖的销售人员的成功法则中，利用价格的 悬殊对比来俘获顾客的心是常用的一种方法。你可以先在顾客的心里设置一个较高的 价位，或者在对方心里设置一个价格悬念，然后再以一个比原来低得多的价格作比较， 让顾客通过比较，感觉有便宜可占，于是作出购买决定。利用价格悬殊来诱导顾客购 买产品时，要掌握好分寸，避免方式过激给顾客被骗的感觉。同时，优惠政策是你抓 住顾客心理的一种有效推销方式。大多数顾客只看你给出的优惠是多少，然后和你的 竞争对手作比较，如果你没有让顾客觉得得到优惠，顾客可能就会离你而去。所以你 不仅要保证商品的质量，还要注意满足顾客这种想要优惠的心理需求。有些顾客在面 对打折产品时，会因为产品对自己来说可有可无而犹豫不决，但顾客的贪便宜心理会 告诉自己：机不可失，失不再来，过了期限、商品恢复原价后就买不到了。从心理学上讲， 顾客会在这种外界压力下产生强烈的心理不平衡，同样的产品，我现在买就能省好多钱， 以后再买多不值啊。于是在这种焦虑下，顾客就会积极行动，强迫自己在规定的时间 内完成购买任务。所以说，商家所规定的优惠时限会给顾客制造一定的购买压力。
但是，优惠不过是一种手段，说到底是用一些小利益换来回报，不然商场里也不 可能经常有“买就送” “大酬宾”等活动。当然，在优惠的同时，你还要传达给顾客 一种信息：优惠并不是天天有，你很走运。这样，顾客才会更满足，才会更愿意与你 合作。
即使你推销的产品在某方面有些不足，你也可以通过某些优惠让他们满意而归。 如果顾客对你的产品提出意见，你千万不要直接否定顾客，要正视产品的缺点，然后 用产品的优点来弥补这个缺点，这样顾客就会觉得心理平衡，同时加快自己的购买速 度。比如顾客说：“你的产品质量不好。”作为销售人员的你可以这样告诉顾客：“产 品确实有点小问题，所以我们才优惠处理。不过虽然是有问题，但我们可以确保产品 不会影响使用效果，而且以这个价格买这种产品很实惠。”这样一来，你的保证和产 品的价格优势就会促使顾客产生购买欲望。
总之，利用人们占便宜的心理，从中可以获得许多商机。
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