挑破利益关系，直指对方心理弱点
从社会学的角度来看，人与人之间从来都是由一定的利益关系决定的，因此利益关系也被称为“社会纽带”。但是，由于每一个 人在社会中所处的环境和地位都有所不同，所以他们之间也都有着 不同的利益关系，也正是因为这种不同，占强势的一方总是会在双 方发生矛盾的时候，用自己在利益链上所处的优势地位去打击地位 较弱的另一方。正是根据这个社会学原理，美国CIA的特工在审讯 犯罪嫌疑人的过程当中，总是充分利用自己的地位优势，一针见血 地指出利益关系，逼迫犯罪嫌疑人乖乖地交代清楚自己的犯罪 行为。
韦尔斯•布鲁克是美国CIA的一名高级特工，他在2004年被 刺杀身亡。布鲁克生前有一个绰号，叫做“笑面人”布鲁克。布鲁 克之所以会获得这样的称呼，最主要的原因就是他是一个非常会策 反的人，他总共策反了 27名潜伏在美国的间谍“反水”。
布鲁克最经典的一个“策反案”就是发生在2000年4月的“狼狮案”。当时，某国安插在美国的一个叫做“狼狮”的间谍组 织被CIA的特工人员发现，但是由于CIA掌握的证据不足，根本无 法实施抓捕行动。无奈之下，上级只好派出有“笑面人”之称的布 鲁克去解决这个难题。
布鲁克开始行动之后，他首先扮成一个IT精英和“狼狮”的 负责人科尔沁夫斯基取得联系。之后，布鲁克经常因为一些业务上 的事情请教科尔沁夫斯基。随着时间的推移，布鲁克和科尔沁夫斯 基建立了良好的关系，当时科尔沁夫斯基压根儿就不知道——自己 的新朋友布鲁克其实就是来搜集他的犯罪证据的人
随着布鲁克和科尔沁夫斯基之间的关系越来越好，布鲁克开始 有意无意地指出科尔沁夫斯基在某些行为上跟普通人不一样。比如 说，布鲁克总是指责科尔沁夫斯基将看过的计算机技术资料烧掉， 还指责跟他一起喝酒的时候只挑选距离某国家大使馆最近的一个酒 吧。可以说，布鲁克的目的非常简单，那就是在告诉科尔沁夫斯 基：别装了，我已经察觉到你不是一个普通人了。
实际上，科尔沁夫斯基也看出布鲁克有点不对劲了，但是他们 谁也不想先撕掉面皮。在一次为一个项目争执的时候，布鲁克直接 将科尔沁夫斯基的犯罪证据摆在了桌子上。布鲁克告诉科尔沁夫斯 基说：“我愿意放你走，只要你能够让‘狼狮’组织为我们服务， 那么你可以继续在美国待下去，我可以保证你们的自由。如果你们 想带着情报跑回去，那么从现在起你们就失去了自由。”
可以说，布鲁克这种直接指明利益关系的做法非常奏效，科尔 沁夫斯基在短暂地思考了十几分钟之后，非常直接地回答道：“我 想我们会选择自由。”这一次，布鲁克直接策反了 “狼狮”组织的 所有成员，共计7个高级间谍之多，令某国情报部门最高负责人大 喊损失惨重。
从这个故事中我们可以看出：任何一个人在利益关系面前，都 会很快做出决定，而且其决定往往受到利益关系的直接影响。所 以，我们在日常生活当中，如果遇到非常棘手的人或问题之时，不 妨直接指明双方的利益关系，然后再去攻击对方心理，以获得一个令我们满意的结果。
在我们的生活当中，每一个处在利益链上的人都有着不同的心 理——处在社会利益链上的强势地位的人拥有较强势的心理，而那 些处于社会利益链上弱势地位的人总是拥有弱势的心理。所以，我 们在和别人进行博弈的时候，首先应该弄清楚自己处在社会利益链 上的什么地位。如果我们比别人更强势，那么就抓住对方弱势心理 中的恐惧因素进行威吓，这样就会收到不错的效果。当然，在威吓 的时候也应该注意一个度的问题，太过分的话往往会适得其反。毕 竟兔子急了也是会咬人的。而如果我们处于弱势的地位，那么我们 就应该保持镇静，仔细分析当前的局势，不要在别人的威吓之下失 去了方向。
美国CIA的特工汤姆•比斯利说：“直接指明利益关系，能够 让对方意识到问题的严重性，从而为更好地解决问题奠定基础。” 事实上，在和竞争对手博弈的过程当中，一针见血地指出利益关 系，能够让对手明白——双方都对当前局势有着较为深刻的了解， 谁也不比谁傻，只有按照客观、公正的方式去竞争才行得通。
下面我们就来看看美国CIA的特工是如何以这一方式实施心理进攻的：
(1)直接挑明利益关系，要一针见血，不要犹犹豫豫
美国CIA的高级特工阿尔德里奇说：“在搞定对手的过程中， 直接戳中对方的软肋，就能够制伏对手。”事实上，在和竞争对手 博弈的过程中，直接并一针见血地指出利益关系，能够从心理上直 接震慑对手，从而在竞争对手的心理处在最弱势的时候发动“致命 一击”，进而使自己赢得竞争。
在和竞争对手谈判的过程中，那些说话犹犹豫豫不够利索的 人，往往都会给对手一种很容易欺负的感觉，从而导致自己在谈判 中处于不利地位。
在实际生活当中，竞争几乎无时无刻不存在。所以，我们在竞 争的过程当中能够抓住问题的本质，一针见血地指出双方在竞争中 所处的利益关系，用强势的口吻去压制对方，往往就能够让自己占 据谈判中的优势，从而赢得这场竞争。
(2) 直接挑明利益关系，关键是要找准自己在利益关系中的强势点
美国CIA的资深心理专家伊索■沃特森说：“每一次审讯都是 一场博弈，警察和犯罪分子之间的较量主要是一场心理战。警察如 果能够一下子找到自己在心理战中的强势点，并以这个点为基础展 开攻击，那么就能够轻而易举地击溃犯罪分子的心理防线。”
正如同雷蒙德所说的那样，我们在和竞争对手进行心理博弈之 时，就一定要努力地、快速地找出自己在利益关系中的强势点，做 到主动出击，拿到主动权，再展开攻击，从而臝得这场竞争。
要找准自己在利益关系中的强势点，并不是一件难事，只要自 己能够看清局势，摸清对方的心理意图，就能够从对方的心理意图 中找到自己在利益关系中的强势点——竞争对手最怕的就是他们最 不占优势的地方，相反，竞争对手最不占优势的地方就是我们的强 势点。
(3) 直接挑明利益关系的同时，还要注意竞争对手的心理变化
局势从来不会停止不变，即便是“僵局”也有解封的那一刻。 在和竞争对手博弈的过程中，我们应该在时时刻刻关注局势的变化之时，注意竞争对手的心理变化。
通常，竞争对手的心理变化和我们的心理变化是相对应的—— 竞争对手强势的时候，就是我们弱势的时候;我们强势的时候，就 是竞争对手弱势的时候。所以，我们在竞争中，如果发现竞争对手 已经处在了弱势心理之时，那么这个时候就应一针见血地指明利益 关系，就能够收到“一剑封喉”的效果，让直接指明利益关系这一 招成为“压死骆驼的最后一根稻草”，成功地瓦解竞争对手的心理 防线，实现自己的预定目标。因此，直接指明利益关系的同时更应 注意竞争对手的心理变化——如此才能让我们在竞争博弈中保持主 动，让局势向对我们有利的方向发展。
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