潘汉年在参加完8月10日的中央政治局会议后，即受中央派遣前往张学良部工作。但不久，即8月26日，潘汉年又收到毛泽东关于“现急需兄去南京并带亲笔信与密码去”，希望他“取道肤施”（即延安）回陕北的电报。①9月上旬，潘汉年回到保安。不久，便接到中共中央通知，要他准备不日启程，经西安赴上海与国民党谈判。
①《我们政策重心在联蒋抗日》，《文献和研究）1985年第3期。
9月24日，潘汉年携《中共中央致国民党书》、《国共两党抗日救国协定草案》（即《八项条件》）、毛泽东致宋庆龄、章乃器、陶行知、沈钧儒、邹韬奋的信以及周恩来致陈果夫、陈立夫的信等有关国共两党合作谈判的重要文件离开保安。在西安作短暂停留后，于10月中旬到达上海。就在潘汉年到达上海前后，鉴于蒋介石继续对苏区实行“围剿”，缺乏谈判诚意，10月14日，中共中央决定先由潘汉年作初步谈判代表。这样，在西安事变前，潘汉年就成了共产党方面谈判的最高代表。
考虑到国民党方面在接到中共有关合作谈判条件后将有一个讨论研究过程，潘汉年在从西安返沪路经浦口时，将《中共中央致国民党书》交给了事先约好在那里等候的张冲，请他转交给国民党中央。10月中旬以后，南京方面有了回音，张冲亲至上海请潘汉年赴南京与陈立夫见面。潘汉年随张冲抵南京后，下榻于中央饭店。第二天，即与陈立夫见面。潘汉年首先向陈立夫表明此行完全是受中共中央委托前来共商国共两党合作谈判问题。陈立夫则表示潘汉年通过张冲转去的中共有关合作谈判的文件他均已过目，但由于国民党中央还未就此事开会讨论，目前尚无正式的谈判意见，因此只能就个人的观点提几点看法。
必须说明的是，蒋介石集团消灭共产党的基本意图是一贯的。1935年蒋介石命邓文仪到苏联主动与中共代表团接洽两党合作谈判问题，主要是试图借用苏联压力政治解决共产党。当这种可能化为乌有后，国共两党在莫斯科的秘密接触便停止了，1936年后，国共两党虽然就合作谈判问题进行了一系列的接洽与联络，但蒋介石对红军的进攻和对苏区的封锁与围剿一刻也没有停止。以后随着日本帝国主义步步侵入，中国人民抗日热潮的日渐高涨，特别是国民党内部斗争的激烈化，陈济棠、李宗仁、白崇禧打出“北上抗日”旗帜，发动两广事变，迫使蒋介石顾此失彼。为全力解决两广事件，蒋介石被迫对西北采取和缓政策，因而对国共谈判十分重视，并于5月通过陈立夫向曾养甫、湛小岑口授了有关国共谈判的四项条件：（一）欢迎共方的武装队伍参加对日作战；（二）共方武装队伍参加对日作战时，与中央军同等待遇；（三）共方如有政治上的意见，可通过即将成立的民意机关提出，供中央采纳；（四）共方可选择一地区试验其政治经济理想。但是，到1936年10月，蒋介石在解决两广事件，消除内部隐患后，便腾出手来，调兵遣将，云集西安，企图一举消灭红军，解决西北问题。因此，陈立夫此时的政治态度，必然带上这一烙印。陈立夫的所谓个人看法，其中心是希望中共放弃割据，交出军队由国民政府统一指挥。在这里，对等的谈判已不复存在，而是居高临下的收编。鉴于陈立夫事先声明其谈话只是个人意见，因此潘汉年对此没有作更多的辩析。会面很快结束，潘汉年随即离开南京。
回到上海后，潘汉年立即就国民党方面政治上的倒退向中共中央作了详细汇报。11月9日，潘汉年奉命去南京等候与陈立夫正式会谈。是日晚，张冲告诉潘汉年陈立夫已飞往上海，潘汉年随张冲即刻赶回上海。10日，在上海沧州饭店，潘汉年与陈立夫开始了首轮正式会谈。
潘汉年首先向陈立夫转交了9月22日周恩来致陈果夫、陈立夫的书信，并阐述了毛泽东起草的《国共两党抗日救国协定草案》的八项条件。陈立夫以冷淡的态度表明他此次完全是受蒋介石之命前来对中共合作谈判条款作答的，并就此作了具体陈述。第一，既愿开诚合作，就不好有任何条件；第二，对立的政权与军队必须取消；第三，目前可保留3000人之军队，师长以上领袖一律解职出洋，半年后召回按材录用，党内与政府干部可按村适当分配南京政府各机部服务；第四，如军队能如此解决，则你们所提政治上各点都好办。面对蒋介石在合作谈判上的倒退，潘汉年一针见血地指出：“这是蒋先生站在剿共立场的收编条件，不能说是抗日合作的谈判条件”。“当初邓文仪在俄活动，曾养甫派人去苏区，所谈均非收编，而是合作，蒋先生为甚目前有如此设想，大概误会了红军已到无能为力的时候，或者受困日本防共协定之提议，磋商合作条件尚非其时？”
潘汉年坚定的立场，迫使陈立夫转换话题，提出“你我均非军事当局，可否请恩来出来一次”的设想，潘汉年断然回答：“暂时停战问题不解决，我想他是无法出来”。由于双方各守其则，谈判难以进展。张冲提议潘汉年能否先打一个要求周恩来出来与蒋谈军队问题的电报，至于蒋提到的其他各点，看有没有复电再说。潘汉年没有继续张冲的话题，而是另辟蹊径，对陈立夫提议，可否与陈先生直接所负各种政治的、群众的运动，以至于反对政学系汉奸等部分问题进行局部统一运动的谈判，以形成将来整个合作的基础。陈立夫拒绝了潘汉年的提议，并且再次要求潘汉年打一个请周恩来出来的电报。最后，潘汉年为使谈判不致陷入僵局，接受了陈立夫的提议。国共双方沧州饭店的会谈就此结束。①
①《潘汉年关于与国民党谈判情况给毛泽东等的报告》，《党的文献》1993年第5期。
事隔9天，即11月19日，潘汉年与陈立夫又进行了第二次正式会谈。其间潘汉年旗帜鲜明，坚持中共的先暂时停战，再继续谈判的原则。陈立夫则继续推出蒋介石收编红军的方案，只是把保留红军的人数从3000增加到3万，并且把前次谈判中潘汉年提到的曾养甫派代表送往苏区的国共合作谈判条件说成是子虚乌有之事。潘汉年再次拒绝了陈立夫收编红军的方案，并将中共中央提出的国共合作八项谈判条件交给陈立夫，说：“这是对民族国家最负责任的意见。”
中共中央在接到潘汉年有关两次谈判的汇报后，于11月22日致电潘汉年，指出：“恩来事忙，暂难出去。”“迫蒋停止剿共，此是目前抗日统一战线的中心关键。”①
①《迫蒋停止剿共是目前中心关键》，《文献和研究》1985年第4期。
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