厚黑学

作者:李宗吾

文字大小调整:


后来,全美国开了一千六百多间贝尼的原则商店,很多人都成为贝尼连锁商店的老板之一,生意大,利润好,可以说没有任何一个贝尼集团的人犯过牟取暴利的毛病。
薄利多销或者说让利于人,确实是一些优秀商人的高明做法。刘伯温指出,经商虽在于谋利,但不可尽贪。贪得无厌的商人,由于过分注重自己的私利,不仅会伤害经商的伙伴,更会伤害自己的“上帝”———顾客。
从前,有位神仙想到人间来找一个没有贪婪欲望的人,把他变成神仙。
他来到人间后,碰到一个男人,神仙在男人面前把一块小石头变成了金子,对你说:“你想不想要。”那个男人立刻面露喜色:“想要,不过你还能找一块大点儿的石头吗?”神仙失望了。他在第二次遇到的男人面前再次把石头变成了金子,不过这次的石头比上次的要大。但这个男人还是想要更大的。这使神仙更失望了。于是他又找到第三个男人,然后又把一块更大的石头变成金子问他要不要,可是那人却摇头说:“不要。”神仙又变了一块超出刚才那块大小的石头,但这个男人依然摇头。此时神仙心中大喜,以为他终于找到了没有欲求的人了。但那人却说:“神仙,能不能将你那根可以点石成金的指头给我。”
这个故事说明:人就是人,成不了神仙。人要生存要发展,本性中就有着各种各样的贪求,这种贪求正是商人经商的目的和动力。日本著名企业家丰田公司的总经理石田退三曾说:“我的欲望很深,就因为欲望很深更激励我努力工作。可见满足欲望是调动人的积极性的一种合理手段。”但是,商人的贪欲需要自我克制,因为,只有克制自己的无穷无尽的贪欲才能团结他人与自己合作,并吸引顾客前来消费。所以,石田退三指出,为了更长久地赚取利益,商人们必须应用让利法则。
让利法则的第一条原则是,让顾客分利。有一家特殊的餐厅生意一直很好,它的老板阿汉是这样给顾客提供用餐回扣的:每个第一次到餐厅用餐的顾客,都可以获得一个新“户口”。在每次用餐付账之后,账单上的钱数都被记到“户口”中。每到餐厅的财政年度结算时,阿汉可以从“户口”上查出顾客光临的次数和付账总数。然后,阿汉把餐厅营业利润的10%按比例分给每个顾客作为回扣,这种回扣方式引来这样一种效果:顾客在餐厅吃饭,年终还能分到餐厅的钱,就像一个大家庭的所有成员向家庭交纳伙食费,年底再分钱一样。阿汉此举使顾客无形中形成了一种家庭认同心理,使顾客自觉像回家吃饭一样认同饭店的一切,从而使餐厅很快发展起来。
让利法则的第二条原则是,让合作者谋利。
香港地产巨子郭得胜以他的憨厚的微笑和细心经营,在创业之初,使周围邻居不再感到陌生了,生意也日渐好起来,他批发的华洋杂货及工业原料,价格都很适中,街坊都说“他是个老实商人”。
说也奇怪,人越老实,客户越喜欢跟你做生意。生意做大了,便又向东南亚拓展市场。1952年索性改称为鸿昌进出口有限公司,专注洋货批发。没多久,街坊不再称他郭先生,而是议论他是“洋杂大王”了。
实践证明,采用让利法则不尽能够吸引顾客的购买欲,还能够招来更多的合作伙伴,使你的财源滚滚而来。
先夺后予,体贴人心
先夺后予是一种以心理取胜的战术,此战术运用到商战中会为商家带来意想不到的好效果。
老刘和小王在同一个柜台卖货,他们受厂家委托向顾客推销一种医疗保健品。两人的态度都很热情,对商品知识的掌握也不相上下。但一天下来,老刘的销售额大大地高于小王。这是什么原因呢?小王很奇怪,他打算弄个明白。第二天,当老刘接待顾客时,小王在旁仔细地观察,最后终于搞清了他们两人的区别所在。
老刘介绍商品时,一般是这样说的:“要说这东西的价格可真不便宜,但是功能和质量确实是市场上一流的。便宜没好货,现在不买,也许过几天就没了。”而小王却是这样介绍的:“这种东西质量可靠又特别实用,当然价钱稍微贵了一点儿。”他们两人的差别就在于老刘先说价钱贵,再说东西好。而小王正好相反。
一般来说,讲述者说话内容前后次序的不同会在听者的心里产生不同的感觉。以大多数人的心理而言,对后面说出的内容更为重视。
老刘熟知这个现象,把商品的长处放在后面,自然顾客对价格贵一些这一不利因素注意的程度就减弱了许多,所以老刘当然比小王卖得多了。
由上述的故事可知,要是我们想强调某个重点时,最好把有缺点的地方先提出来,然后再说明优点,采取“先夺后予”,效果较好。在处理“夺”和“予”的问题上,北京名店同仁堂有其与众不同的处理方法。
解放前,老北京城每年都要挖城沟。那时没有路灯,晚上车和行人多有不便,有人不小心,还会发生事故。北京城有“同仁堂”药店,“同仁堂”老板禾印川看到这种情况大发善心,在四城开沟的地方悬挂灯笼,为行人照明。每当夜晚,贴有“同仁堂”三个大字的灯笼给人们留下了难以磨灭的印象。除此之外,“同仁堂”药店还做了不少慈善事业,如为全国各地来京应试的举子赠送药品、冬设粥丁、夏送暑药、赈济穷人、捐助办学等等。“同仁堂”的义举使它的美名远扬。“同仁堂”的业务日益发达,迅速扩展到天津、上海、青岛、汉口、长春、西安、长沙、福州和香港等地。就是现在,“同仁堂”的名字仍在许多人心目中印象颇深,这是因为许多年来,“同仁堂”不断努力在公众中树立公益形象的结果。“同仁堂”采用的是在给予仁德的同时销售药品的做法。从商业角度说,卖药是为了从顾客那里赚到钱,这是“夺”,而舍药、送药、照明、舍粥都是做的仁善之事,这是“予”,正是有了“予”这才使“夺”变得更有保障。
社会的文明使得懂得先夺后予的商家越来越多了,而这种方法目的就是为了使顾客觉得贴心。例如华新牛排西餐厅也许算得上是台湾最体贴顾客的一家餐厅了。凡是去过华新消费的客人,结账后都会得到一个轻便好拿而且“应有尽有”的纸制钱袋。其中除了应找给顾客的零钱外,还有顾客意见卡、火柴盒、外烩菜单与“华新简讯”各一份。找钱袋的外页写着中、英文的感谢字样,内页则为当月的菜单,既便利顾客,又可达到促销及改进服务品质的目的,可以说是一举数得。华新的找钱袋不愧为赢得信誉的一记妙计。