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第38节:见微知著的“生意眼”

  类似的例子,在中国创业企业中也有不少。众所周知,蔬菜的销售实在不是什么暴利的行当,而且由于近年来各地对蔬菜种植的重视,因此蔬菜的销售早已进入微利时代。这种情况下,从蔬菜中获取暴利还有可能吗?

  1996年春天,邯郸的王山海在一本杂志的一个很不显眼的位置看到一个故事,故事说的是上海市有一位姓庄的老太太,退休在家没有多少事可做,那些来不及买菜的双职工经常请她帮忙,庄老太太为人热情,每次把菜买回去之后还要择洗干净,时间长了,人们过意不去,主动给老太太一些报酬。开始老太太不收,经大家一再解释,她便按份量收取少量的手续费。托她帮忙的人越来越多,后来这位老太太成立了一个“庄妈妈净菜社”,生意非常红火,一时传为佳话。王山海从这个故事中认识到:大千世界千姿百态,在这个缺乏标准答案的时代,人们的消费意愿、消费需求五花八门,层出不穷,而每一种新意图、新需要的背后,又都蕴藏着一个可以让人一展身手的新商机。能否与机遇撞个满怀,关键就看是否有见微知著的“生意眼”,是否能够敏感地去发现,并且紧抓不放,乃至借题发挥。

  王山海萌发了学习庄妈妈的想法,他计划在邯郸市也开办一个面向工薪阶层,专门加工净菜的服务机构,找来几个朋友一商量,大家一拍即合。他们通过深入的市场调查进一步认识到,邯郸市是一座富有悠久历史文化的名城,是冀南地区的政治文化中心,有着丰富的矿产资源和发达的加工工业。随着人们物质生活水平的不断提高以及工作节奏的加快,如何尽量节省在厨房操劳的时间,已经成为许多家庭所考虑的问题。天天“下馆子”毕竟不是大多数人经济上所能承受,而且卫生状况总让人有点儿不放心。尤其是一些年轻的夫妇,烹饪手艺不高明,家中来了客人,切几盘熟食作凉菜还可以,炒热菜就犯愁了。切洗得干净齐整,配料齐全,价格适中的“方便菜”有着非常广泛的市场需求。几个志同道合的朋友一致认为,有消费需求就有商机。他们决定合伙创办一家公司,生产集“方便、味美、卫生、经济实惠”于一身的方便菜,下决心要在这个行业中闯出一条路来。

  经过精心策划,他们给自己的公司起了一个乡土味很浓的名子--龙乡食品公司,把产品定名为“龙香菜”,让人一接触就耳熟能详。他们转遍了邯郸市的大街小巷,经过反复比较,选定一个工薪阶层居住比较集中的小区,租赁了一家下马的食品加工厂的厂房,门口挂起了一个写着“龙香菜”的大灯箱,亮堂堂地照红了半条街。

  他们请全市有名的厨师拟定了上百个菜谱,经过严格考核,招收了60多人分别担任配菜师、择洗工和送货员。开业不久,他们的产品就在那个小区站稳了脚跟,不到半年,凭借一个普通、廉价、富有个性化的产品和服务项目,龙乡公司就创造出了一个红红火火的崭新局面。年底结账时,一起创业的几个朋友都舒心地笑了。

  由于龙乡公司切中了市场脉搏,“龙香菜”的市场在那个小区四周开始了墨浸宣纸式的扩张。1997年年底,在邯郸市出现了大量的追随者,然而此时龙乡公司给后来者留下的只是一杯残羹。

  “先机”来自理性思考:到底是什么才能创造意外的财富呢?最重要的已经不是技术和资本了,技术和资本等都可以外包,只有独特的创意,在“第一时间”把握创业机会是必不可少的甚至是至关重要的。“雅虎”的创始人提出一个互联网应用的新概念,于是使“雅虎”就像神话中的一粒种子一样,几乎在一夜之间成长为参天大树。

  无数人看到苹果落地,但却只有牛顿能产生地心引力的联想。所谓的机缘凑巧或第六感的直觉,主要还是因为创业者平日培养的敏锐观察力,因此,能够先知先觉形成创意构想。管理大师杜拉克主张可以透过有系统的研究分析,来发掘可供创业的新点子。这种以科学方法进行系统化分析,进而产生大量创业点子,正是知识经济时代社会创业活力的主要来源。所谓经由有系统研究分析,大致可归纳为6种方式:

  经由分析特殊事件,发掘创业机会。例如,美国一家高炉炼钢厂因为资金不足,不得不购置一座迷你型钢炉,而后竟然出现后者的获利率要高于前者的意外结果。

  经由分析矛盾现象,发掘创业机会。例如,金融机构提供的服务与产品大多只针对专业投资大户,但占有市场7成资金的一般投资大众,却未受到应有的重视。这样的矛盾,显示提供一般大众投资服务的产品市场必将极具潜力。

  经由分析作业程序,发掘创业机会。例如,在全球生产与运筹体系流程中,就可以发掘极多的信息服务与软件开发的创业机会。

  经由分析人口统计资料的变化趋势,发掘创业机会。例如,单亲家庭快速增加、妇女就业的风潮、老年化社会的现象、教育程度的变化、青少年国际观的扩展等,必然提供许多市场机会。

  经由价值观与认知的变化,发掘创业机会。例如,人们对于饮食需求认知的改变,造就美食市场、健康食品市场等新兴行业。

  经由新知识的产生,发掘创业机会。例如,当人类基因图像获得完全解决,可以预期必然在生物科技与医疗服务等领域,带来极多的新事业机会。

  虽然大量的创业机会可以经由有系统的研究来发掘,不过,最好的点子还是来自于创业者长期观察与生活体验。

  微利时代行之有效的商业方法五

  --差异化拉大利润空间

  获利要领:差异化战略是企业通过树立品牌形象、提供特性服务以及优势技术等手段,来强化产品特点。因为降低成本终归是有限度的,但是差异化价值会随着品牌的深入人心而不断增大。

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